Cisco madura las relaciones con el canal

Cisco Summit 2003 reunió a integradores y distribuidores de la compañía de todo el mundo; con este marco, el fabricante dio luz a su nueva estrategia de canales y lanzó un switch de la familia Catalyst diseñado para la PyME.

Las Vegas, Nevada.- El lanzamiento del nuevo programa para resellers que incluye un proyecto de trabajo para la PyME, un renovado sitio Web, programas de licenciamiento para clientes y un nuevo switch, fueron los anuncios más importantes que se dieron a conocer en el Cisco Partner Summit, realizado en días pasados en este punto del estado de Nevada.
Durante cuatro días, socios de negocio, integradores de valor agregado de todas las latitudes del mundo, fabricantes y empleados de la compañía californiana intercambiaron opiniones y recibieron las nuevas aportaciones que Cisco hace al mundo de las redes y, sobre todo, al canal
Amplían servicios avanzados
Paul Mountford, vicepresidente mundial de Canales de Cisco, comentó que actualmente 90% de las ventas del fabricante se llevan a cabo mediante un canal de distribución, y 10% de manera directa. Por esta razón, continuó, la nueva estrategia de canal, ofrecerá mayores ventajas a los asociados de negocio, ya que implica estar plenamente capacitado para vender la tecnología Cisco.
En este sentido, el directivo explicó que el fabricante amplió su cartera de Servicios Avanzados de Cisco con la introducción de Partner Consultative Support (PCS por sus siglas en inglés); es decir, un programa formal de asesoría y transferencia de conocimiento.
A través de PCS, los asociados de negocio de la compañía (canal en general) tienen acceso al capital intelectual y a las prácticas de negocio y tecnológicas de Cisco; cabe señalar que fue validado en el programa de Servicios Avanzados para clientes finales.
De ese modo, el programa permitirá a los partners acelerar su período de rentabilidad al ayudarles a elaborar prácticas de ingeniería que puedan ser desplegadas rápidamente, además de soportar la infraestructura de red en los nuevos mercados en crecimiento.
Mountford apuntó que PCS está disponible para los socios de Cisco que han logrado un alto nivel de conocimiento sobre una tecnología específica; por ejemplo, switching. “En general, la meta del programa es facilitar la calidad y consistencia en las propuestas de soporte de los partners con respecto a la implantación de la tecnología Cisco”.
Alcance de PCS
Inicialmente, el programa PCS de Cisco proporcionará los componentes de servicio para las siguientes tecnologías: telefonía IP, centro de contacto IP, infraestructura de redes, así como el Multiprotocol Label Switching en VPN.
Karl Meulema, vicepresidente de Customer Advocacy, Ventas y Mercadeo de Cisco para Asociados de Negocio comentó: «Partner Consultative Support ayudará a los socios a cubrir las deficiencias específicas de experiencia y conocimiento de manera que puedan proporcionar a sus clientes un conjunto de servicios utilizando sus propias marcas”.
El directivo afirmó que el programa ayuda a mejorar los tiempos de rentabilidad de sus partners, al mismo tiempo, reduce el riesgo asociado con el despliegue de tecnologías complejas en los nuevos mercados en crecimiento. “El resultado es la posibilidad de que nuestros partners pongan en práctica rápida y exitosamente nuestras soluciones para acelerar el éxito del cliente. La ganancia es tanto para nuestros clientes finales como para nuestros socios, ya que dependemos de éstos últimos para desplegar más de 90% de los productos y tecnología a nuestra base de clientes».
Niveles de asistencia de PCS
Los servicios PCS de Cisco pueden proporcionarse a distancia y/o en el lugar, dependiendo de los servicios que se requieran y de la complejidad del proyecto. Por ejemplo, el programa ofrece tres niveles de soporte designados, como revisión, colaboración y asistencia para el desarrollo. Por su parte, el integrador y Cisco determinan la asistencia en el desarrollo a través de un análisis de las limitantes de habilidades.
«Diseñamos el programa para que sea completamente modular, de manera que los partners puedan elegir el nivel de intensidad de soporte que recibirán de nosotros», dijo Mike Farabelli, vicepresidente de Mercadeo de Servicios de Cisco Customer Advocacy.
En este tenor, el directivo explicó que el partner mantiene la relación contractual con su cliente final, independientemente del nivel de participación de Cisco: “En el nivel de asistencia en el desarrollo, el fabricante lidera el desarrollo y evolución de un proyecto específico o suministra un determinado componente de servicio, mientras provee herramientas, asesoría, transferencia de conocimiento, consultoría y la autoría de los documentos del proyecto, lo cual mejora las capacidades del partner”.
En cuanto al nivel de asistencia en la colaboración, el partner trabaja con los ingenieros de Cisco durante todo el desarrollo de un proyecto específico o la implantación de un componente de servicio determinado, lo cual incluye asesoría, transferencia de conocimiento, herramientas, talleres y desarrollo conjunto de los documentos del proyecto.