Diversificación y control, claves de éxito para empresas comercializadoras en México
Por Almir Pereira Filho, director comercial de Softland México:
Las empresas comercializadoras en México constituyen uno de los principales motores de
la economía nacional. De acuerdo con cifras del INEGI, el comercio registró un 4.7% de
crecimiento en el primer trimestre del 2015. Esta actividad económica representa la base de
muchas PyMEs que han visto en el comercio una oportunidad de negocio altamente
rentable.
A medida que evoluciona el mercado surge en las empresas la necesidad de generar nuevos
formatos de venta para sus productos y servicios, los cuales podemos englobar en 7
principales: mostrador, autoservicio, venta web, venta en ruta, telemarketing, departamental
e institucional. Cada formato representa una nueva oportunidad de negocio sin que esto
signifique que uno sea mejor que otro. El éxito dependerá de las particularidades del
negocio y del tipo de cliente al que se deseé llegar.
En nuestros días, las comercializadoras han adoptado una tendencia muy fuerte hacia la
“Diversificación”, ya que cada día es más común encontrar empresas manejando más de un
formato de venta en su estructura de negocio con el objetivo de satisfacer en mayor medida
las necesidades de sus clientes y aprovechar todo el potencial de compra de su mercado
objetivo. Un ejemplo claro de esto son las empresas que hace apenas unos años se
caracterizaban exclusivamente por su venta departamental y hoy en día se han
complementado con el formato de venta web atrayendo ingresos adicionales.
Entre mayor “Diversificación”, mayor necesidad de “Control” y es aquí donde las empresas
comercializadoras pueden encontrar en la tecnología la herramienta óptima para adoptar
con éxito esta tendencia. El hecho de diversificar los formatos de venta trae como
consecuencia una serie de operaciones que requieren un control, tales como: la gestión de
inventarios tanto en el centro de distribución como en las diferentes sucursales, compras
alineadas a consumos y temporalidades, estrategias comerciales por formatos de venta,
bases de datos de clientes por formato de venta, entre otras.
Existen en nuestro país empresas comercializadoras que han asumido este reto de
Diversificación y Control con métodos rudimentarios y manuales los cuales representan a
su vez una gran cantidad de mano de obra y reprocesos en el manejo de la información, no
logrando la optimización que anhelan. Por lo contrario cada vez se suman más empresas a
apoyarse de la tecnología y es así como los sistemas de gestión ERP se convierten en
aliados de negocio al brindarle a las comercializadoras la plataforma sobre la cual pueden
lograr una sinergia entre su información y controlar eficientemente las operaciones
derivadas de sus diferentes formatos de venta. Habría que empatar las necesidades
particulares con el alcance en funcionalidad de un ERP, ya que incluso existen en el
mercado software tan flexibles como Softland, con la capacidad de brindar una solución
para los siete formatos de venta antes mencionados con sus correspondientes
particularidades.
En la medida en que las comercializadoras sigan adoptando la diversificación en sus
formatos de venta van a necesitar de la tecnología para controlar las operaciones derivadas
de dichos formatos, su crecimiento no se verá limitado y representará una apuesta segura
para el éxito de su empresa.
Un ejemplo de cómo las comercializadoras han hecho uso de la tecnología como un
facilitador hacia la conquista del mercado objetivo es a través del uso de los ERP’s o
softwares de gestión administrativa. Dichas plataformas se convierte en una herramienta
clave para toda empresa comercializadora que enfrente al gran reto de gestionar de manera
eficiente el dinamismo entre dos o más formatos de venta. El papel de la tecnología es de
ser un facilitador hacia la conquista del mercado objetivo, por lo que contar con un
Software ERP representa para una empresa comercializadora la garantía de que sus
formatos de venta serán un éxito en el día a día.
Hace unos años, empresas que se manejaban únicamente bajo un esquema de venta
departamental, han incrementado significativamente sus ingresos al sumar otro tipo de
formatos a su portafolio como la venta web. Otro ejemplo muy claro son los supermercados
en donde el formato característico es la venta por autoservicio, sin embargo, hoy en día se
ve complementado también con la venta web bajo el deseo del cliente de “hacer el super
desde el hogar”.
Entre mayor “Diversificación”, mayor necesidad de “Control” y es aquí donde la tecnología
representada a través de un Software de Gestión Administrativa ERP se convierte en una
herramienta clave para toda empresa comercializadora que enfrente al gran reto de
gestionar de manera eficiente el dinamismo entre dos o más formatos de venta. El papel de
la tecnología es de ser un facilitador hacia la conquista del mercado objetivo, por lo que
contar con un Software ERP representa para una empresa comercializadora la garantía de
que sus formatos de venta serán un éxito en el día a día.
Hablemos de una empresa que comercializa muebles por venta en ruta, este formato de
venta representa un desafío al momento no sólo de desplazar el negocio al sitio del cliente,
sino también en mantener al vendedor con información actualizada a cada momento para
lograr una sincronización con su sistema administrativo en tiempo y forma y así permitirle
cerrar transacciones con su cliente al instante de la compra. Una comercializadora con este
perfil, contando con un Software de Gestión ERP adecuado será capaz de registrar una
venta en segundos y en cualquier lugar, hacer el cobro al cliente directo, actualizar sus
inventarios tanto de la unidad móvil como de la bodega más cercana, y generar los asientos
contables necesarios para llevar la contabilidad de la empresa al día.
Si retomamos este caso y adicionamos que dicha comercializadora de muebles, además de
contar con un esquema de venta en ruta, maneja un esquema de venta web, se requiere por
ende de un sistema de gestión ERP capaz de administrar la operación de ambos formato de
venta de forma sincronizada y armoniosa, de tal forma que si se logra una venta en ruta que
agote el inventario sobre un modelo de mueble en específico, está información pueda verse
reflejada de inmediato en los inventarios para la venta web con el fin de no vender
productos faltantes o sin existencia en almacén.
Es por lo anterior que para una empresa comercializadora, un ERP resulta ser un aliado
estratégico clave para asegurar el éxito de su negocio. Actualmente existen softwares que
brindan esta gestión, un buen ejemplo de ello es Softland ERP, un sistema que a diferencia
de otros en el mercado, ofrece una solución administrativa capaz de atender a los 7
diferentes formatos de venta y gestionar de una forma armoniosa la dinámica administrativa
que se derive al combinar 2 o más de ellos, teniendo como prioridad no sólo el control de
las operaciones sino también la sinergia de la información en tiempo real con el resto de las
áreas de la empresa para una gestión integral, rápida y eficiente.
En la medida en que las comercializadoras sigan adoptando la diversificación en sus
formatos de venta y continúen apoyándose de un sistema de gestión ERP con la flexibilidad
y capacidad de controlar las operaciones derivadas de dichos formatos, su crecimiento no se
verá limitado y representará una apuesta segura al éxito de su empresa.
