PoS: integración con valor para la distribución
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La venta de sistemas punto de venta dejan atractivos dividendos porque se tata de un nicho en amplio crecimiento, con la posibilidad de integrar diferentes componentes y soluciones en un solo sistema.
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Cada tipo de tienda requiere diferentes herramientas; por ejemplo, en autoservicio el PoS necesita caja registradora, reconocimiento de código de barras y báscula para pesar los productos; es un PoS masivo. En el caso de la tienda departamental no es importante la báscula, sino un catálogo de productos en el que se manejen códigos de barras. Para el minorista, el código de barras es opcional, ya que no es un requisito. La mayoría de las soluciones que utilizan esos establecimientos son una pequeña caja registradora con punto de venta; es decir, un equipo menos sofisticado. “En tiendas departamentales y de autoservicio es un mercado dinámico porque en los últimos años han estado en una fase de expansión geográfica, ya que se han abierto nuevas sucursales en el país”, indicó la analista. Por lo que respecta al comercio minorista, mencionó que se ha dado un crecimiento en la República por la apertura de establecimientos; por ejemplo, una ciudad como Aguascalientes o León, que en los últimos años ha crecido su actividad industrial y comienzan a surgir establecimientos, como restaurantes, que juegan un papel importante. Por su parte, Guillermo Fuentes, gerente de Punto de Venta en IBM, comentó que el mercado no está saturado y se pueden ofrecer estas soluciones en todo el territorio, sobre todo fuera de las ciudades que comúnmente se conocen como industrializadas, como DF, Guadalajara y Monterrey.
Oferta de soluciones El conocimiento por industria es una cualidad que debe tener el integrador y entre los minoristas hay una oferta amplia por parte de proveedores locales, quienes se están especializando incluso por nicho de mercado para atender, por ejemplo, zapaterías, joyerías, restaurantes, etcétera, señaló Cruz.
En autoservicios y tiendas departamentales hay una oferta más limitada, ahí hay participación de fabricantes como IBM y HP, con los que el tema de precios es a mayor escala y tamaño, porque esas empresas venden mucho más allá de un punto de venta; es decir, una solución ligada a un ERP o al almacén de la tienda. Mayoristas como ScanSource, Azerty e Ingram Micro, entre otros son los que incursionan en ese negocio. Al respecto, Fuentes de IBM destacó: “La habilidad de conocer a la industria es una ventaja competitiva del asociado”, ya que en los sectores de gobierno, educativo, restaurantes, hoteles y autotransporte, por ejemplo, son sectores que demandan de aplicaciones específicas que puede proveer el canal.
Tendencia en puntos de autoservicio La ventaja de los distribuidores es la capacidad de identificar las necesidades de los clientes, las cuales se convierten en oportunidades: En este sentido, Fuentes señaló que “anteriormente, las tiendas de autoservicio sólo ocupaban el punto de venta para cobrar productos, ahora se pueden pagar los recibos de teléfono, luz, agua, impuestos e incluso funcionan como cajero automático”.
El futuro del punto de venta está en los servicios adicionales de las tiendas de autoservicio, donde la integración de soluciones es la pieza medular del éxito de éstas y que dejan mayor margen de ganancia a los integradores enfocados en este negocio. El canal se beneficia porque lo que el fabricante proporciona es el producto, el punto de venta, el kiosco, y hay disponibilidad de software para su manejo, “pero esto no se limita a que el asociado cuente con su propio software; en la mayoría de los casos, el socio tiene su producto para ofrecer al cliente o IBM puede entregar servicios de desarrollos específicos de la aplicación”, señaló. En el caso de IBM, el perfil del distribuidor para las soluciones PoS consiste en el conocimiento de un sector específico para detectar las necesidades de los clientes. “Para trabajar con nosotros, a los socios no les exigimos que estén capacitados, lo que más nos interesa es que estén establecidos, que tengan presencia geográfica, nosotros los entrenamos”. En este sentido, León señaló las oportunidades para los distribuidores al promover los kioscos interactivos donde se integran diversas soluciones, entre ellas el punto de venta; por lo cual es una oportunidad que está creciendo en diferentes segmentos del mercado, como gobierno, finanzas, telecomunicaciones y retail, entre otros. Fuentes reforzó este argumento al comentar que kioscos de servicio y PoS se complementan, para lo cual llevan varios años sentando las bases en este nicho. “Este es al año en el que explotará este negocio, el tema de kioscos no es de producto porque es una solución de múltiples componentes”. Finalmente, Fabiola Cruz recomendó al canal que al momento de integrar herramientas PoS identifiquen bien las necesidades del cliente para que sepan hasta dónde la solución es la óptima para el sector vertical que atienden, ya que el tipo de tecnología que se requiere entre un comercio y otro es variable, a pesar de que existe una base tecnológica. Por último, expresó que desde hace tiempo se ha estado hablando del RFID, pero hoy en día es un tema que no ha despegado del todo en el país y posiblemente no lo hará en corto plazo.
Intermec: negocios inalámbricos para PoS
“Lo primero es encontrar un caso de negocios, después se evalúan las ventajas que pueden obtenerse de proyectos llamados costos de propiedad o retorno de inversión y, por último, de uno a dos años se automatizan los procesos”, indicó, la gerente. Mayer comentó que abre las puertas al canal, pues el punto de venta genera oportunidades y busca alianzas con socios de negocio para entrar a nuevos mercados. “El perfil son aquellas empresas que desarrollen e integren soluciones a los clientes y existe un proceso de calificación”, dijo. Brinda al distribuidor capacitación en ventas y soporte técnico e inclusive se manejan dos posibilidades para sumarse a la firma, ya que pueden trabajar a través de un programa en apoyo con el mayorista o de manera directa.
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