Desafíos del Mayoreo 2026: Reconfiguración del negocio ante la era de la IA y los Servicios Gestionados
• El fin de la venta transaccional: La supervivencia del Canal en 2026 dependerá de abandonar las “cajas” para dominar los Servicios Gestionados y la recurrencia.
• Mundial 2026 y Nearshoring: Las dos olas de inversión masiva en infraestructura, redes y seguridad física, que solo los integradores especializados podrán capitalizar.
• Ciberseguridad, Edge e Identidad: La hoja de ruta de los mayoristas para blindar el negocio ante la commoditización del hardware y las amenazas de la IA.
El ecosistema de tecnología en México navega hacia una transformación estructural sin precedentes. De cara al 2026, el canal de distribución enfrenta una tormenta perfecta: la consolidación de la Inteligencia Artificial (IA) como motor operativo, la exigencia de infraestructuras críticas para el nearshoring y la inminente derrama económica —y presión logística— que traerá la Copa Mundial de la FIFA a Norteamérica.
Según datos recientes de la consultora Select, el mercado TIC en México mantiene un ritmo de crecimiento sostenido, pero con una redistribución notable del presupuesto: mientras la venta de dispositivos tradicionales se estanca, los Servicios de TI y las soluciones de Nube crecen a tasas de doble dígito. En este escenario, los mayoristas han dejado de ser meros eslabones logísticos para convertirse en arquitectos de soluciones complejas. eSemanal conversó con los directivos de CT Internacional, Tasmicro, Licencias OnLine y TEAM para trazar la hoja de ruta que definirá la rentabilidad del canal en el próximo bienio.
La extinción de la venta transaccional y el auge del Edge
Existe una coincidencia unánime en la industria, el margen en la venta de “cajas” se ha diluido. La rentabilidad futura reside en la capacidad del canal para integrar hardware, software y servicios en una sola oferta recurrente.
Saúl Rojo, Director General de CT Internacional, fue categórico al definir la lección que dejó el 2025: el valor real se ha desplazado hacia los ingresos recurrentes y la especialización técnica. Para el directivo, el hardware por sí solo ha dejado de ser suficiente para sostener la estructura de costos de un integrador moderno.
“El valor está en el ingreso recurrente y la especialización, no en la venta transaccional de hardware”: Saúl Rojo, CEO de CT Internacional.
El directivo explicó que durante el último año las líneas de mayor tracción fueron los Servicios Gestionados de Seguridad y las soluciones de infraestructura Edge para manufactura y retail.
Esta visión responde a una tendencia global. Gartner estima que para 2026, el 75% de los datos empresariales se crearán y procesarán fuera del centro de datos tradicional o la nube, es decir, en el “borde” (Edge).
CT Internacional ha alineado su estrategia a esta realidad, identificando tres vectores tecnológicos que serán obligatorios para el crecimiento del canal:
Ciberseguridad como Servicio: La transición de vender antivirus a operar centros de seguridad externalizados.
Edge Computing aplicado a IoT Industrial: Impulsado por el desarrollo de data centers y el fenómeno del nearshoring que demanda infraestructura distribuida en zonas de manufactura.
Video-AI y Data Analytics: El uso de cámaras y sensores no solo para seguridad, sino para la operación empresarial inteligente.
“El canal que combine producto más operación de servicios será el que crezca más rápido”, sentenció el director de CT Internacional, subrayando que la compañía apoyará esta transición mediante financiamiento y habilitación técnica real, alejándose del discurso teórico para ofrecer acompañamiento comercial tangible.
El modelo 100% SaaS y la defensa ante amenazas invisibles
Mientras el hardware busca su lugar en el borde, el software libra su propia batalla en la nube. Tasmicro ha capitalizado esta tendencia con un modelo de negocio disruptivo enfocado 100% en Software as a Service (SaaS), eliminando la fricción financiera del inventario físico.
Sergio Arturo Hernández García Rendón, Socio Director General de Tasmicro, compartió datos reveladores sobre el comportamiento del mercado: la facturación de soluciones en modelo de servicio administrado se duplicó en 2025. Este crecimiento no es casualidad, sino respuesta a un entorno de amenazas cada vez más sofisticado.
Hernández destacó la urgencia de proteger al mercado contra técnicas de ataque avanzadas como las denominadas “Living off the Land” (LotL), donde los ciberdelincuentes utilizan herramientas legítimas del sistema para pasar desapercibidos.
“La marca que generó mayor rentabilidad y nuevo negocio a nuestros Partners fue Bitdefender, una solución especializada en la protección para endpoints”: Sergio Arturo Hernández García Rendón, Socio Director General de Tasmicro.
La estrategia de Tasmicro para 2026 se cimenta en dos pilares de alto crecimiento que el canal debe aprovechar:
Servicios de Ciberseguridad para Hiperescaladores: Ante la migración masiva a la nube pública, el mayorista ha desarrollado ofertas maduras para robustecer la postura de seguridad en ecosistemas como AWS, Azure y Google Cloud. “El desarrollar productos y servicios de ciberseguridad asociados a los hiperescaladores es una extraordinaria oportunidad de negocio”, aseguró Hernández.
Tercerización del SOC: Las empresas medianas no pueden costear sus propios Centros de Operaciones de Seguridad (SOC). Tasmicro habilita al canal para que funja como ese brazo de seguridad externo, ofreciendo desde servicios gratuitos de ingeniería preventa hasta co-inversión en generación de demanda.
Identidad y Ciberresiliencia: El nuevo perímetro
La sofisticación de los ataques impulsados por IA ha obligado a redefinir el concepto de seguridad. Para Licencias OnLine y TEAM, el perímetro ya no es la red, sino la identidad del usuario.
Jorge Octavio Morales Alvarez del Castillo, Senior Technical Presales en Licencias OnLine, identificó que la identidad se consolidó como el vector de ataque número uno en 2025. Esto ha disparado la demanda de soluciones de Identity Threat Detection & Response (ITDR). “En 2026, quienes ganen no serán los que ofrezcan la tecnología más nueva, sino los que sepan convertir esa tecnología en servicios recurrentes”, analizó Morales.
Licencias OnLine destacó seis verticales críticas en las que el canal debe poner foco para asegurar rentabilidad el próximo año:
1. Seguridad para redes OT (Tecnología Operativa).
2. Seguridad de Identidades.
3. Postura de seguridad en la nube.
4. Arquitecturas Zero Trust.
5. XDR/MDR.
6. Seguridad de Datos.
Por su parte, TEAM refuerza la importancia de la integralidad. Alberto Montiel Mayorga, Gerente de Ecommerce, señaló que la lección clave es que el cliente final ya no compra componentes aislados.
“La principal lección para 2026 es clara: el canal demanda soluciones completas”: Alberto Montiel Mayorga, Gerente de Ecommerce en TEAM.
Su apuesta incluye un portafolio robusto en ciberresiliencia y modelos de consumo flexible que permitan a los resellers ofrecer seguridad sin descapitalizarse.
Mundial 2026: El catalizador de infraestructura
El horizonte del 2026 incluye un evento atípico de alto impacto: la Copa Mundial de la FIFA en Norteamérica. Más allá de lo deportivo, este evento representa una inyección masiva de capital en infraestructura tecnológica. Se estima que las sedes requerirán inversiones multimillonarias en conectividad y seguridad pública.
Los directivos consultados por eSemanal coincidieron en que el evento generará picos de demanda específicos que el canal debe anticipar:
Infraestructura de Red: Redes de alta densidad y baja latencia para estadios y zonas turísticas (CT Internacional y TEAM).
Seguridad Física y Analítica: Videovigilancia inteligente y control de acceso masivo.
Telecomunicaciones: Inversiones en la cadena de valor del entretenimiento (Tasmicro).
Sin embargo, Jorge Octavio Morales de Licencias OnLine, advirtió sobre el “lado B” del evento: el incremento en la superficie de ataque. “Los eventos de esta magnitud alteran patrones de riesgo, incrementan el volumen digital, disparan el fraude y obligan a infraestructuras públicas y privadas a reforzarse”, alertó.
Para mitigar los riesgos de desabasto logístico ante estos picos de demanda, mayoristas como CT Internacional y TEAM han implementado estrategias de stock reservado y financiamiento especial para proyectos vinculados al torneo.
Logística 4.0 y el imperativo de la eficiencia
En un entorno donde la inmediatez es la norma, la logística se ha vuelto un diferenciador tecnológico. Ya no basta con ‘mover cajas’; se requiere visibilidad total.
CT Internacional ha desplegado plataformas con trazabilidad en tiempo real. “Implementamos plataformas con visibilidad en tiempo real de inventarios y trazabilidad de entregas”, mencionó Saúl Rojo, destacando que esta estrategia permite al integrador reducir costos operativos.
TEAM, a través de su ecosistema EnlaceTeam, apuesta por la automatización vía API y modelos predictivos. “Estamos invirtiendo en automatización, integraciones API y modelos predictivos de demanda para que el canal pueda tomar mejores decisiones”, detalló Montiel.
Conclusión: La inversión única para 2026
Al cuestionar a los líderes de la industria sobre cuál debería ser la “apuesta única” del canal si tuviera recursos limitados para invertir rumbo a 2026, la respuesta fue unánime hacia la propiedad intelectual y los servicios.
CT Internacional: Invertir en desarrollar capacidad propia de servicios gestionados (procesos, personal y modelo comercial).
Licencias OnLine: Convertirse en proveedor de Servicios Gestionados de Identidad.
TEAM: Capacitación y certificación especializada. “La competencia ya no está en precio, está en capacidades”, resumió Montiel.
Tasmicro: Desarrollo de una oferta MSSP, aprovechando la madurez de las soluciones SaaS.
El mensaje para el canal de distribución es claro: el 2026 no premiará al que mueva más volumen, sino al que logre ser más indispensable en la operación crítica de sus clientes. La era de la venta transaccional ha terminado; la era de la consultoría estratégica y la recurrencia ha comenzado.
