StarTech.com amplía opciones de negocio
• Una marca ‘one stop shopping’
• Nuevas estrategia para apoyar al canal
• Refuerza portafolio de soportes
León Mario de la Cruz Lavalle, Regional Manager LATAM para StarTech.com, dijo a eSemanal que tras el confinamiento por la pandemia, no les costó mucho trabajo adaptarse a la nueva forma de trabajar, ya que a nivel estructura, la compañía ya tiene experiencia en home office en los 21 países en los que comercializan, por lo que lo más difícil fue que dejaron de viajar y visitar clientes.
Lo que sí notaron a nivel global, es que a sus mayoristas sí les costó trabajo, sobre todo las primeras dos semanas y eso afectó al número; había falta de comunicación, no había consistencia con los canales y diversas situaciones que afectaron a todos.
Una vez que pasó, vieron un pico en todo el mundo y México no fue la excepción, de que se dispararon las ventas de laptops, “eso para nosotros fue relevante porque se trata de un dispositivo que consideramos ‘ancla’, así como las pantallas para habilitar el home office”, indicó.
“Home office no es abrir tu laptop en tu cama, home office es un espacio específico habilitado en tu hogar en donde puedas trabajar, con una silla cómoda y la mayor cantidad de tecnología que te ayude a hacer tu trabajo de manera eficiente”: León Mario de la Cruz.
Indicó que tras la pandemia se disparó la venta de adaptadores de video, porque la gente comenzó a utilizar una pantalla extra; es decir, la portátil más una pantalla extra que les permitiera tener abierta siempre una aplicación. También aumentó la venta de docking stations. “Algo que nos llamó la atención fue la línea de docking stations, ya que a nivel mundial se vendió mucho, y la de viaje creció en la región”, agregó que tanto el de escritorio como el de viaje brindan la misma funcionalidad, aunque son menos puertos disponibles. “El pequeño brinda salida de red física, dos puertos USB externos, un puerto USB tipo C y conexión a pantalla HDMI”.
El directivo señaló que a partir de abril notaron una baja, se contrajo el mercado y hubo una consolidación de canales, muchos bajaron la cortina; los mayoristas empezaron a sufrir flujo de caja y tuvieron que disminuir los créditos al canal, lo cual les impactó y los fabricantes sufrieron de ello, porque empezaron a cerrar más integradores; los pocos que hay no tienen líneas de crédito abiertas y se empezó a complicar el panorama.
“En mayo comenzamos oficialmente la operación formal con CVA como segundo mayorista en el país con inventario en sitio. La idea de hacerlos nuestro mayorista fue para acceder a un tipo de canal que no trabaja con Ingram Micro, es decir, el pulverizado, lo cual nos ayudó bastante porque empezamos a tener clientes nuevos gracias a ello”, señaló.
En México habilitaron a Intcomex en el modelo de subdistribución, aunque a nivel regional es mayorista directo, “Atendemos Miami, que distribuye a Centroamérica. Arrancamos en seis países: Chile, Colombia, Perú, Guatemala, Costa Rica y Panamá”.
Los principales problemas que detectaron en los canales cuando inició la pandemia, fue la falta de financiamiento y el otro de quienes ya tenían proyectos ganados se cancelaron o se suspendieron, en algunos casos empezaron a comprar a cuentagotas los clientes. “También detectamos que cambió la forma de comprar tecnología en México, ya que el cliente típico de StarTech.com en el país es el especialista en IT, el gerente de sistemas, el CTO, el usuario de un área de sistemas, no vamos al retail o al consumidor final, aunque sí tenemos algunos productos para ese mercado. Entonces a partir de abril, los profesionales de IT comenzaron a comprar en canales que anteriormente no lo hacían como Amazon, MercadoLibre, Linio, Liverpool, etcétera, en estas plataformas, ya que estaban en sus casas y tuvieron que comprar en línea. Entonces las compras grandes se fragmentaron en varias compras pequeñas para poder salir adelante y esa tendencia se quedó”, indicó.
Añadió que todos sus canales que comercializan en línea, crecieron en los primeros meses del confinamiento, mientras que los VARs que atienden proyectos registraron un declive de doble dígito, entonces cambió la forma de comprar y los productos.
“Actualmente ya no estamos vendiendo tantos adaptadores para video como al principio, ahora creció la venta de replicadores de puertos USB, porque la gente ya tiene lo necesario para trabajar en casa, están viendo que necesitan cosas extras como tener conectados y cargándose varios dispositivos y es una tendencia que se va a mantener”, afirmó.
También habló que la necesidad de contar con un equipo de cómputo por cada integrante de la casa, así como aquellos que tienen que renovar su dispositivo, entonces el experto mencionó que ven potencial en la habilitación de equipos usados o aquellos que les quieren dar una segunda vida para dárselos a los niños que están en edad escolar, sobre todo desktops. “Otra cosa que identificamos es que también se ha disparado la venta de tarjetas PCI y PCI Express, con puertos USB, HDMI, audio, capturadoras de video, y los replicadores de puertos USB, porque se trata de sacarle provecho a esos dispositivos que ya tenemos”. Agregó que todas las computadoras nuevas ya traen entrada USB tipo C y en StarTech.com ven oportunidades en docking stations, cables para otros tipos de dispositivos e incluso Thunderbolt 3, que ya no es exclusivo de Apple y empiezan a utilizarlo otras marcas. “Incluso ya viene Thunderbolt 4 con Dell”.
Retro del canal
Desafortunadamente, tras la pandemia, muchos canales entraron en modo supervivencia y eso les duró casi tres meses, muchos siguen en esa zona todavía, algunos de ellos son grandes, no así algunos otros como Cyberpuerta o Intercompras que encontraron una forma de reforzar su operación y lo están haciendo muy bien, según León Mario de la Cruz,
Por otra parte, compartió que la estrategia para apoyar a sus canales sí cambió, por ejemplo en el tema de marketing, ya que ahora son más estrictos con el tema de retorno de la inversión, “ahora no podemos invertir un solo peso a lo que no nos lo brinde”, Otra cosa que harán es hablar directamente con el cliente objetivo, no tanto a través del mayorista, “hay que hacerle ruido al personal de TI, es decisión de él a quién le va a comprar, hablando de canales y mayorista, haciendo eso nos aseguramos de que estamos en la mente de quien nos interesa estar. Eso no quiere decir que vamos a dejar de hacer cosas con los mayoristas, pero sí vamos hacer cosas puntuales que tengan retorno de inversión significativo”.
Expresó que todos los mayoristas se movieron al terreno virtual y han hecho lo que han podido, en ese sentido, algunos han hecho un buen trabajo y otros no, es algo que están monitoreando todos los fabricantes y el próximo año van a haber cambios en ese tema.
Novedades
Como casi todas las compañías, StarTech.com han estado reestructurando internamente, a nivel de estructura están topados, el personal que está actualmente es el que seguirá seguramente el próximo año, con el soporte de back office del corporativo.
“En cuanto a producto, estamos renovando la línea de docking stations, igualmente la línea de hubs debido al crecimiento exponencial en la demanda; agregamos filtros de privacidad para la pantalla y nos ha ido bastante bien. Reforzamos el portafolio en ergonomía, ya que antes era soportes para pantalla y televisión, ahora lo expandimos desde cojines para las muñecas, pasando por escritorios para trabajar de pie o sentado, más cosas de mobiliario que puedes poner en tu home office para optimizar la forma de trabajar y hacerla más cómoda, soportes que elevan la laptop, reposa pies; es decir, cosas que antes no teníamos y ahora las tenemos disponibles”, subrayó.
“Vamos a empezar a sacar productos de marca con identidad visual, en donde solamente de verlos van a identificar que son de StarTech.com, de entrada serán unos cuantos productos y categorías y la idea es que sea todo el portafolio, con el paso de los años”. Otra novedad es la renovación de su sitio Web que estrenaron hace casi un mes con una imagen más fresca, fácil de usar, más limpia con lo más relevante para que los clientes puedan consultar y tomar decisión de compra lo más pronto posible.
Por último, el directivo explicó que se han dado cuenta de que hace falta más capacitación a nivel canales, y sobre todo que conozcan toda la gama de productos ya que los encasillan solamente en una línea y dejan fuera las otras 10. Adelantó que harán invitaciones a través de los mayoristas para webinars enfocados en revisar el portafolio completo de la marca y algunos enfocados a verticales, ya no tanto al tema del home office, que ya está un poco ‘trillado’, pero el cómo optimizar la conectividad remota, por ejemplo.
“En StarTech.com le damos a los canales la opción de tener un solo fabricante para brindarles todos sus requerimientos, el famoso ‘one stop shopping’, con nosotros resuelven todas sus necesidades, también tratamos de darles una atención lo más personalizadamente posible a través de nuestros recursos en línea, el configurador en línea sigue siendo por mucho la herramienta que más usan los clientes, así como el soporte preventa y técnico en línea, son lo que más valoran. No los dejamos solos, aunque sean productos pequeños”: León Mario de la Cruz.
