La evolución del mercado requiere una nueva generación de canales: IBM

El mercado ha cambiado a nivel mundial y con ello la forma de adquirir y vender tecnología, es por ello que IBM está trabajando en desarrollar un nuevo ecosistema de socios.

Jorge Goulu, GM One Channel Team IBM Latin America, aseguró que los cambios en el mundo indican que estamos frente a un nuevo mercado, con la explosión de la nube, los datos, las redes sociales y la manera en que se comunican las empresas. Además, han surgido compañías nacidas en la nube que constantemente aplican tecnologías digitales a la data del sistema para agregar valor.

“Vemos que viene la nueva generación de partners, son empresas que adquieren tecnología, la incorporan en sus solución y con eso brindan servicios. Pueden ser un cliente, pero al mismo tiempo están adquiriendo tecnología para vender, entonces es un business partner también. Esta es una característica del nuevo mercado”.

Una segunda peculiaridad es que hace 10 o 5 años atrás, las grandes corporaciones buscaban a los proveedores grandes para que les vendieran; las PyME a las PyME, y había una ecualización de tamaños. “Hoy las empresas grandes le compran a cualquiera. Ya no hay una alineación y si alguien tiene una especialización con una solución de nicho, se la puede vender a cualquier tamaño de cliente”, afirmó.
Una tercera característica, según el directivo, es que las transacciones ahora son más chicas, pero después pueden ser más grandes. “Estos emprendedores que tienen un algoritmo que puede ser poco dinero, después se multiplica y se multiplica y puede llegar a ser muy grande, eso hace que las empresas tengan que armar sus estructuras para comercializar a partir de negocios más chicos, entonces tienen que ser compañías distintas. Por ejemplo, si yo era una empresa que tenía 100 vendedores para atender a 10 clientes y mi vida era esa, en el nuevo mundo voy a tener que buscar otras alternativas y acercarme a otras empresas, porque ese vendedor uno a uno no va a pagar su sueldo, voy a necesitar más clientes”.

Indicó que eso lleva a la necesidad de hacer alianzas, porque hay tanta especialización que se requiere que los partners tienen que hacer alianzas entre sí, y eso es algo que buscaron varios de los asistentes al PartnerWorld de IBM. “Muchos encontraron oportunidad de enriquecer su propuesta para alguna industria y van junto a otro canal por ese negocio. Eso es lo que denominamos una nueva generación de partners”.
Goulu explicó que el modelo de negocio en América Latina es a través de distribuidores de valor, como Ingram Micro, Tech Data, Nexsys, CompuSoluciones, entre otros. “IBM fomenta la integración, pero son los distribuidores quienes hacen el trabajo, ellos tienen la información de quién es quién. Por otra parte, la marca tiene su base de datos en donde están todos los asociados y los casos de referencia para que ellos se busquen”.

Afirmó que con la nueva generación de partners también se fortalece el marketplace que es la web de los mayoristas, donde si encuentran una solución que necesiten, le dan clic y pueden disponer de ella al instante. “Detrás de ese portal estamos nosotros. Además, promovemos que crezca la red de canales especializados en IBM, con un programa de incentivos para los mayoristas que traigan más asociados”.
De acuerdo con Goulu, la oportunidad es grande en todos los países, por ejemplo México, Brasil y Argentina, en ir a buscar más clientes con las nuevas tecnologías. “Hemos modificado y alineado el plan de incentivos con el canal en segmentos donde no estábamos, mi mensaje es especialícense, hagan sus propias iniciativas y formen alianzas”.

Aseguró que el negocio tradicional va a seguir siendo grande, pero hay quienes ya se están preparando para los nuevos tiempos.

“Actualmente estamos en un momento disruptivo en almacenamiento en software. Todo el mundo ve a IBM posicionado en el sector enterprise, pero estamos desarrollando un modelo para SMB en el que los partners son importantes”: Marcelo Porto, VP Cloud en Latina América para IBM

IBM protagonista en cómputo cuántico

Pierre Marchand, Latina America VP Systems en IBM, afirmó que el enfoque de la compañía es que canal trabaje con ellos, ya que les ofrecen productos de calidad, les brindan oportunidades de negocio, “eso es parte del programa de incentivos de la marca. Además nosotros estamos trabajando en temas de blockchain e inteligencia artificial, pero en pocos años estaremos hablando de cómputo cuántico y en ese sentido IBM está liderando el desarrollo claramente, no sólo en hardware sino en aplicaciones, porque va a ser muy diferente al 0 y 1 que conocemos hoy en día, y hay que crear un lenguaje e IBM tiene el suyo propio para dárselo a los desarrolladores”. Citó el caso de Chile Cuántico, que es un programa en una universidad que está inscrita con la marca para hacer desarrollos.

El directivo comentó que actualmente trabajan con 700 canales en América Latina, por lo que están en constante búsqueda de nuevos partners, hay unos que solo venden servidores, otros mainframes y otros servicios.

Indicó que han hecho una inversión fuerte en alianzas con partners tecnológicos, para que en el caso de implementar una solución médica, por ejemplo, recomienden los servidores de IBM, lo cual se hace a través del canal. “Por eso buscamos acercarnos a los asociados de otras marcas para acercarles oportunidades a nuestro canal, donde no necesariamente estábamos, buscando más la solución para el cliente que la venta de tecnología perse”.

Por otra parte, Marcelo Porto, VP Cloud para América Latina en IBM, señaló que el canal ya se dio cuenta de que no puede solo mover cajas, y si no se enfocan en ofrecer soluciones end to end de alto valor, los márgenes de ganancia serán menores. “Por ello IBM es un buen socio para esta respuesta, más de la mitad de nuestro ingreso proviene del software (la mayor parte por canales de hardware), lo cual habla de una transformación de los partners”.

Análisis sobre

PartnerWorld
Jerónimo Piña, gerente del área cloud y software en IDC para América Latina, dijo a eSemanal que uno de los puntos más importantes del
PartnerWorld de IBM fue la estrategia sobre el rol que tienen los socios de negocio para hacer el delivery de su portafolio de soluciones. “Por ejemplo en cobertura, hoy su ecosistema tiene una visión de expandirse en cuatro áreas: hacer más inversión, simplificar, expandirse y mejorar lo que están haciendo a nivel socios de negocio”.

Comentó que en el tema de expansión, es a través de crear un ecosistema de canales en el que no sólo participan los tradicionales, sino que están integrando a comunidades de desarrolladores y startups, entre otros, para temas de soluciones en nube, cognitivas e inteligencia artificial, que forman parte de una nueva generación de socios, en donde el cliente tiene más opciones para acceder a nuevas tecnologías. “Por lo tanto, la curva de aprendizaje y adopción que en el pasado era mucho más larga, hoy es más corta, lo cual es una ventaja”.

Otro tema que destacó el analista fue la estrategia de IBM de tener una relación más estrecha y abierta con sus socios, en el que se habla de integridad, que también busca generar negocios.

Adaptación del canal en transformación digital

El especialista indicó que el canal tradicional como los mayoristas que atienden mercados mediano y grande, han tenido que evolucionar más rápido porque el tema de la caja, si bien no ha desaparecido, cada vez es un modelo diferente en términos del impacto que está teniendo la nube. “Cuando miras los crecimientos en ventas de hardware de servidores y redes, por ejemplo, el modelo tradicional no hay crecimiento, más bien decrecimiento; mientras que la oportunidad está en rentar y ofrecer las soluciones como servicio. En ese sentido, algunos mayoristas han acelerado el paso, se han auto entrenado mucho más rápido”.

Explicó que a los canales que están dirigidos en atender a la PyME, son a los que les ha costado más trabajo, ya que nos están al día en el conocimiento de las nuevas tecnologías. “Tal vez ya entienden más el tema de la nube, pero en inteligencia artificial o de IoT, todavía hay un camino por andar”.

Sobre el tema de adopción tecnológica en México, Piña indicó que no se trata de que sea lento, sino más bien que usamos más el caso de referencia. “Si alguien ya lo hizo, entonces yo también puedo evaluar hacerlo, por eso muchos desarrolladores documentan sus casos de éxito para acelerar la adopción”.
Indicó que los tomadores de decisión, al considerar trabajar con un integrador de tecnología, toman en cuenta que sea una solución completa, sin tener que lidiar con diferentes caras, sino con uno solo. Como segundo punto, la flexibilidad de la solución, que esté enfocada en su industria.

“El tema de la nube ha madurado en el canal en México, ya casi en todos lugares escuchamos que es un habilitador del negocio; pero en términos de tecnología cognitiva, impresión 3D, robótica, IoT, todavía les falta mucho en comparación con otras regiones del mundo, lo cual significa mucha oportunidad más que un reto”: Jerónimo Piña

Recomendó al canal que se enfoque en la consultoría orientada a los negocios de los clientes. “La evolución que ha tenido el canal de hace 20 años al día de hoy, se ha orientado al tema de valor del negocio, interpretado como consultoría, entonces los canales que tengan ya una práctica desarrollada en esos temas es importante. Consultoría, soporte y servicios administrados, por ejemplo, por ello tienen que invertir en su conocimiento y herramientas para tener la mejor apuesta”, concluyó.