La confianza y los servicios especializados redefinen el negocio del canal tecnológico: TD SYNNEX
• La evolución del mercado tecnológico está llevando a los partners de Latinoamérica (LA) a ampliar su papel en el negocio de sus clientes.
• Más allá de comercializar productos y soluciones, ahora enfrentan el reto de desarrollar capacidades de asesoría, especialización e implementación que permitan convertir tecnologías como la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial (IA) en resultados de negocio.
• Así lo planteó la quinta edición de Direction of Technology, estudio anual de TD SYNNEX que recoge las perspectivas de más de 1,500 partners de 45 países.
Indicadores clave del canal en Latinoamérica
En esta edición, la participación de los socios de América Latina en la encuesta aumentó 66% respecto al año anterior. En cuanto al desempeño del negocio, la proporción de partners que reportó un incremento en sus ingresos pasó de 62% en 2025 a 76% en 2026. Además, el 89% se muestra optimista sobre las oportunidades de negocio durante los próximos 12 meses.
Relevancia de los servicios
El estudio identifica que los servicios tienen un papel creciente en la composición del negocio del canal:
• 50% señala a la ciberseguridad como su principal fuente de ingresos significativos.
• 42% obtiene ingresos relevantes de servicios profesionales, consultoría y asesoría.
• 76% espera que los servicios profesionales y de asesoría aumenten como proporción de su negocio.
La inversión de los partners también refleja la demanda de estas áreas. El 76% incrementa su inversión en ciberseguridad, 70% en nube y 68% en soluciones y servicios de IA. En infraestructura, 51% aumenta su inversión en centros de datos; además, 49% espera que la reventa de hardware y dispositivos endpoint gane participación en su negocio.
IA: oportunidad de negocio con barreras de implementación
El estudio señala que 66% de los partners latinoamericanos se considera preparado para trabajar con IA o se identifica como experto en esta tecnología. No obstante, la preparación no elimina los obstáculos para llevar los proyectos a escala. Entre las principales barreras mencionadas aparecen:
• 39% cita preocupaciones de seguridad, legales o de gobernanza.
• 37% identifica que los datos de sus clientes no están preparados.
• 36% señala la falta de habilidades internas para gestionar la tecnología después de su implementación.
En cuanto a las oportunidades comerciales, 55% de los partners identifica la IA agéntica y la automatización de flujos de trabajo como una de las principales puertas de entrada a esta tecnología, mientras 51% destaca la ciberseguridad impulsada por IA. Además, 46% afirma que sus clientes inician conversaciones sobre IA porque reconocen que deben actuar, aunque todavía no tienen claridad sobre los pasos que deben seguir.
La adopción interna de IA se relaciona con mejores resultados reportados
Direction of Technology también compara los resultados de los partners que incorporan IA en sus propias operaciones con los de aquellos que aún no la utilizan internamente. Según el estudio, los primeros:
• Tienen cuatro veces más probabilidades de generar ingresos significativos provenientes de IA.
• Reportan una mejora de más de 33 puntos en márgenes.
• Son 24 veces más propensos a señalar que la mayoría de sus proyectos piloto llega a producción.
El mayorista aclaró que estos resultados de adopción interna de IA muestran una asociación, y no necesariamente una relación causal.
Especialización y confianza como diferenciadores
La capacidad de atender proyectos complejos también está modificando la competencia dentro del canal en LA. El 75% de los encuestados considera que los partners generalistas tendrán dificultades y que la especialización será una ventaja. Asimismo, 72% prevé una consolidación significativa del mercado impulsada por las brechas de capacidades en IA.
La confianza aparece como otro factor relevante: 72% coincide en que los partners con mayor éxito serán aquellos en quienes los clientes confían más, no necesariamente los que cuentan con las certificaciones técnicas más avanzadas.
“ La confianza siempre ha sido fundamental en este negocio, y la investigación de este año reafirma su importancia”, afirmó Patrick Zammit, CEO de TD SYNNEX. “El 45% de los encuestados señala que las relaciones existentes y a la confianza son la principal razón por la que ganan oportunidades competitivas de IA, por encima de las capacidades técnicas o las certificaciones. A medida que la tecnología continúa evolucionando, los partners que construyan sobre esa confianza y continúen ampliando sus capacidades tendrán una enorme oportunidad por delante”.
Qué esperan los partners de sus distribuidores
La demanda de servicios consultivos y especialización amplía las expectativas de los partners hacia sus distribuidores. Entre las prioridades mencionadas por los socios en LA se encuentran:
• 37% prioriza el apoyo en financiamiento y crédito.
•35% considera esenciales la experiencia técnica y la consultoría de preventa.
•29% valora los programas de capacitación y desarrollo de capacidades.
•27% señala la confiabilidad en la logística y la entrega.
Otavio Lazarini, presidente de TD SYNNEX para Latinoamérica, señaló que los partners necesitan combinar especialización técnica, conocimiento del negocio, servicios de asesoría y ejecución confiable para convertir la adopción de nube, ciberseguridad e IA en resultados medibles para sus clientes.
Capacitación y acompañamiento para el ecosistema
Como parte de su respuesta a las necesidades de los partners en la región, TD SYNNEX ofrece iniciativas como Cloud Competence Center y el Centro de Excelencia e Innovación, con centros físicos en Brasil y México, además de núcleos de innovación en Latinoamérica.
Estos espacios brindan consultoría, capacitación, demostraciones, pruebas de concepto y validación de soluciones en áreas como nube, ciberseguridad, IA, datos, automatización e infraestructura moderna, puntualizó el mayorista.
