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El fin de año: oportunidades de crecimiento y consolidación para el canal

El último trimestre del año se caracteriza por ser el de mayor actividad económica debido a que las empresas aprovechan los cierres fiscales para adquirir productos y servicios a un mejor precio. Por ello, es importante para los canales contar con estrategias que les ayuden a aumentar sus ventas y hacer pronósticos para el año que comienza.

Los últimos meses del año son de suma relevancia para el sector tecnológico, debido a que se presenta un aumento en la demanda de sus productos. Además, las fechas de importancia comercial, como el Buen Fin o el Cyber Monday, se presentan como oportunidades importantes para la distribución de productos de alta demanda.  

Sin embargo, los usuarios finales no son los únicos dispuestos a adquirir productos vinculados al área tecnológica, ya que las empresas y el gobierno también aprovechan el cierre de año para realizar inversiones en proyectos tecnológicos y adquirir servicios que potencien sus actividades.  

Dentro de los sectores que más inversiones realizan durante el fin de año está el sector gubernamental, que de acuerdo con estimaciones de la consultora Select, se espera aumenten en la adquisición de servicios de software y desarrollo de centros de datos.  

Estrategias de distribución y comercialización son clave 

Las oportunidades para el canal son amplias en esta temporada del año y por ello es importante contar con estrategias enfocadas en proveer, no sólo productos sino también servicios que sean relevantes para todos los sectores económicos.  

Uno de los consejos útiles para el desarrollo de planes de comercialización es contar con herramientas digitales de atención y servicio al cliente eficientes. El comercio electrónico y la atención remota, ocupan un lugar importante para las compañías que buscan adquirir tecnología hacia el cierre de año.  

Otra área que debe mantenerse en desarrollo y constante evolución es el catálogo de productos que ofrecen las empresas desarrolladoras de tecnología. Es importante que los productos se mantengan actualizados y disponibles, además de mantener concordancia con las tendencias y demandas de los clientes.  

“Es muy importante reforzar la comunicación y la visibilidad en el comercio digital en un entorno híbrido como el que vivimos. Se deben reforzar los mecanismos de compra, y, en el caso de los distribuidores, pensar cuáles son las ventanas de distribución y demanda. Definitivamente, hay que tener presencia en línea sin descuidar los puntos de venta físicos”: Ana María Arreola, Directora Comercial y de Mercadotecnia en CompuSoluciones  

De esta manera, al mantener una estrategia de atención sólida y un portafolio amplio, los canales pueden encontrar oportunidades de desarrollo de proyectos que impliquen la integración de varios servicios, que aumenten el valor de las soluciones y sean un puente para generar nuevos negocios.  

La demanda del software aumenta 

En cuanto a la demanda de productos, es importante señalar que las fechas de comercio más importantes de fin de año, como el Buen Fin o el Cyber Monday, son conocidas por sus altas tasas de venta de artículos de cómputo, accesorios y gadgets,   por lo que es relevante ofrecer una serie de productos que se adecuen a la demanda de los usuarios finales.  

El sector de gaming también cobra relevancia en estas fechas ya que muchos de los artículos de este sector se vinculan de manera directa con las compras para regalos y fiestas decembrinas. Es importante reconocer que la oferta de productos es amplia y que contar con canales de comercialización diversos (físicos y digitales) posibilita el aumento de las ventas y una distribución mayor.  

Cifras Buen Fin 2022 

•Las ventas online, generaron $31.7 mil millones de pesos, lo cual representó 16.5% de las ventas totales de El Buen Fin, así como 30.5 millones de operaciones totales. 

•El ticket promedio de los mexicanos durante el Buen Fin estuvo entre los 1,500 hasta los 10 mil pesos.  

•El área con mayor demanda de productos fue cómputo y accesorios de tecnología 

Además de los sectores vinculados a los productos tecnológicos, existe también una demanda importante en la compra y adquisición de suscripciones de software. Este sector puede ser aprovechado de múltiples maneras, ya que en muchas ocasiones, las soluciones de software pueden ser acompañadas con dispositivos e infraestructura. Esta es una de las posibilidades de negocio más importantes para el canal, que puede convertirse en proveedor de ambos servicios, aumentando el valor de estos.  

Es importante señalar que el fin de año también funciona como un escenario sobre el que las empresas pueden basarse para hacer predicciones para el año que comienza, ya que los productos y servicios más buscados durante este periodo pueden convertirse en los más solicitados al iniciar el año.  

Pequeñas y Medianas Empresas: un sector importante 

Para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES) el cierre de año representa una oportunidad para adquirir y renovar servicios y productos, sobre todo aquellos vinculados al área tecnológica. Los canales deben tener en cuenta sus necesidades así como ser capaces de proveer una oferta de soluciones que integre más de un servicio.  

Las PyMES en México representan un mercado del 95% del total de la producción económica, por lo que se posiciona como un mercado al que pueden ofrecérsele soluciones diversas. La estrategia del canal para atender las demandas de este sector debería apuntar a una integración de productos que abarquen desde la infraestructura básica, hasta la adquisición de servicios de software especializados.  

Además de las PyMES, el sector gubernamental es uno de los que más inversiones realiza durante el cierre de año. De acuerdo con datos de Select, el penúltimo trimestre del año este sector invirtió cerca de 40% de su presupuesto en soluciones TIC, entre las que destacaron la adquisición de software y el desarrollo de centros de datos.  

A pesar de que las adquisiciones del sector gubernamental aumentan a finales de año, el panorama no es muy optimista debido a la falta de proyectos que otorga el gobierno federal a las empresas del sector tecnológico.  

Jesús Sánchez

 Una de las preocupaciones que mantienen fabricantes y mayoristas es el desabasto de algunos de los productos de mayor demanda como equipo de cómputo e infraestructura. A pesar de ello, los proyectos que implican la transformación digital y la implementación de tecnología en espacios como oficinas y centros de trabajo continúan en aumento y se estima que estos sean uno de los pilares importantes durante el cierre de año.  

Jesús Sánchez, Director de Limbergy, considera que los niveles de compra han aumentado con el levantamiento de las medidas sanitarias impuestas durante la pandemia. “Las fortalezas que hay para el mercado son el aumento de las compras debido a la reactivación económica y el mantenimiento del tipo de cambio que ha mantenido al peso en un lugar favorable. Esto nos permite ofrecer los productos y servicios a un precio competitivo y que genere ganancias”, resaltó.  

Gasto gubernamental en TIC durante el tercer trimestre 

Durante el tercer trimestre del 2022 el sector gubernamental invirtió 12,903 millones de pesos en el sector TIC, de los cuales: 

•El 40% se destinó a la compra de soluciones de software y desarrollo de centros de datos 

•Telecomunicaciones ocupó el 34%, seguido de la adquisición de equipo con el 22% 

Otros sectores que adquieren relevancia hacia el final del año son el sector educativo, de salud y manufactura. Estos sectores realizan adquisiciones importantes en cuanto a renovaciones de equipos e infraestructura, sin embargo, debido al aumento de la transformación digital, se estima que el gasto en áreas de software y servicios administrados crezca de manera importante.  

“En esta temporada es importante que las empresas cuenten con una oferta de servicios y no sólo de productos, ya que la demanda de soluciones integrales es cada vez mayor y es importante incluir este tipo de productos a los catálogos para generar valor y proyectos a largo plazo”: Eduardo Coronado, Director de Mayoreo en CVA.

Ante este panorama, es importante que los canales identifiquen las áreas de oportunidad que se abren hacia al final de año y desarrollen estrategias que se enfoquen en la comercialización por diversos medios, la atención de sus clientes y las necesidades que cada sector demanda. Conociendo las demandas de cada área, es posible consolidar negocios que vayan más allá de la comercialización tradicional, sino que se vuelvan negocios a largo plazo, con valor para ambas partes.  

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