Vender tecnología a los millennials y a nuevas generaciones no tiene por qué ser difícil
Por Luis Navarro, director comercial de CONTPAQi:
Las nuevas generaciones han sido clave para impulsar la digitalización de las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) en México. Su apertura a la adopción tecnológica ha hecho que, muchos de estos negocios, se hayan acoplado a los nuevos tiempos en los que prácticas como el teletrabajo o el uso de la nube son una constante para lograr una operación efectiva y un aumento en la productividad.
Apenas hace dos años revelamos que cinco de cada 10 unidades de negocio, de este tipo, tenían a un millennial a cargo de sus procesos administrativos o de contabilidad; hoy, sin duda, esta cifra ha aumentado. Y es que, con el desarrollo de nuevas herramientas apegadas a la digitalización, estos jóvenes (a los que también se suman los centennials) entienden sin dificultad su uso y las ventajas a obtener con ellas para hacer más eficiente su trabajo.
Ante esta dinámica del mercado, en el que estas nuevas generaciones ocupan puestos de mayor relevancia en las PyMEs del país o, incluso, dirigen sus propias empresas, surge el reto de lograr venderles tecnología. Esto, por supuesto, no es fácil si tomamos en cuenta que aunque son creyentes de la importancia de la transformación digital, confían en su propia experiencia y consideran que, por ellos mismos, pueden encontrar la herramienta que necesitan sin requerir la ayuda de un tercero. Sin embargo, eso no es todo.
Además, no hay que perder de vista que los millennials y centennials son generaciones impacientes, idealistas y afines a la rapidez que pueda dárseles en atención a una compra o un servicio; de hecho, entienden perfectamente la diferencia que hay entre lo que ofrecen las empresas y lo que necesitan los consumidores. Además, no conciben un negocio que no esté creado en base a plataformas y aplicaciones.
Tomando en cuenta todas estas consideraciones, toca resolver cómo diseñar una estrategia adecuada para acercarse a ellos y ofrecerles tecnología. Para ello, primero es importante hacer notar que, a diferencia de anteriores modelos de venta donde solo se buscaba como prioridad la fidelización hacia una marca, ahora debe dársele también importancia al compromiso y asesoría que se le pueda brindar al consumidor. Además, hay que tomar en cuenta:
–Son una generación enterada de la tecnología por lo que no es necesario sobreexplicar sus beneficios. Más allá del costo, lo que a ellos les interesa es conocer qué beneficios obtendrán con su uso.
–La personalización es clave para generarles un interés; por ello, hay que conocer uno por uno cuáles son sus requerimientos y así poderles ofrecer herramientas que -realmente- necesitan.
–La rapidez es fundamental a la hora de atenderlos. Brindarles información de forma pronta es una condición que estas generaciones demandan.
–Para encontrarlas, la forma más efectiva son las redes sociales; y es que al ser una generación que usa estas plataformas como una forma de comunicación y promoción, a favor de sus empresas, es el medio idóneo para ponerse en contacto con ellas e iniciar el proceso de venta.
–La seguridad y la disponibilidad de información son también elementos básicos que cualquier tecnología que se les ofrezca debe tener.
–Jamás debe defraudar su confianza ya que, al ser jóvenes con plena conciencia de la gran oferta que existe en el mercado, una mala experiencia en el producto o servicio que se les ofrezca puede generar una mala imagen que termine en una mala percepción. Y lo que es peor, puede viralizarse a través de las redes sociales.
Sin embargo, además de todos estos puntos, considero que el asesoramiento que puede brindárseles antes, durante y después de la venta, es lo que hace la diferencia para que millennials y centennials se interesen en la tecnología que se les ofrece. Sí, confían en su propia experiencia, pero también valoran una guía que los oriente y apoye, y en la cual puedan confiar, para tomar la mejor decisión a la hora de adquirir una solución digital.
Así, acercarnos a estos jóvenes a fin de darles a conocer tecnología para sus PyMEs, es una manera efectiva que tenemos para abrir oportunidades en el mercado. El servicio que podamos darles condicionará qué tanto preferirán lo que les ofrecemos; y a su vez, cómo nos referirán en sus redes sociales. De nosotros depende que, venderles tecnología a estas generaciones, no sea una tarea difícil.
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