Servicios Administrados de Impresión: un negocio que precisa evolucionar

• PREVÉN DECRECIMIENTO EN MPS DEL 30% RESPECTO AL 2019.

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Ante una pronunciada caída en el mercado de impresión, los especialistas sugieren reinventar el negocio con la adopción de modelos y tecnologías disruptivas que procuren una reducción de costos, sean más amigables con el medio ambiente y ayuden a las compañías en su proceso de transformación digital. 

Los servicios administrados de impresión o MPS, por sus siglas en inglés (Managed Print Services), es un negocio con más de 20 años en Latinoamérica y en México su valor durante el 2019 fue de 300 millones de dólares, de acuerdo con IDC.  

Esta solución involucra no sólo el hardware, con equipos de impresión y digitalización, sino también software de monitoreo y gestión, para integrar seguridad y movilidad, mantenimiento, y todo lo necesario para poder imprimir documentos bajo un modelo as a service. 

Karla Ortiz

Karla Ortiz, Gerente de Marketing para Soluciones de Oficina en Canon Mexicana, explicó que estos servicios se integran en cinco pasos: en primer lugar, tienen un acercamiento con los clientes, realizan una consultoría para analizar su entorno, sus procesos y lo relativo a su ambiente informático, al comprender el comportamiento del cliente y realizar un análisis de sus indicadores de impresión, diseñan una solución a la medida para alcanzar los objetivos del usuario, lo que consiste en el segundo paso. 

En tercer lugar, se presenta e instala la solución que se diseñó y se capacita a los usuarios para utilizarla; en una cuarta etapa, se comienza a realizar un servicio proactivo en donde se monitorean los equipos de forma remota, lo que permite llevar a cabo un mantenimiento preventivo y que exista continuidad en los servicios de impresión. Por último, con base en las revisiones periódicas, y dependiendo del cliente, se revisa lo planeado en la primera etapa, revalorando el costo contra la utilización. 

Los servicios administrados de impresión ayudan a las compañías a deslindarse de actividades de atención a su sistema de impresión y enfocarse a su giro esencial de negocio, además de reducir costos, volverse más eficientes y disminuir sus problemas de operación. 

Mientras que para fabricantes y distribuidores, el mayor beneficio es tener un cliente cautivo por un periodo más largo que en una simple venta transaccional, además de llevar un control en el consumo mensual para asegurar disponibilidad. 

Un mercado en jaque 

A raíz de la pandemia por COVID-19, donde las compañías tuvieron que trasladar sus operaciones a sus hogares, el negocio de impresión, al igual que otros, tuvo una caída relevante, aunado a la tendencia que ya existía de imprimir menos contenido y concentrarse sólo en los documentos de valor, así como el hecho de que la mayoría de los proyectos de impresión figuran en las compañías como iniciativas de ahorro, según explicó Mario Pedreros, Director Regional de Epson para México. 

Mario Pedreros

Aunque MPS es un modelo de eficiencia en sí, en los últimos años ha dejado de tener cambios o nuevas propuestas, lo que ha complicado su postura. “Lo complejo de este negocio es que si tú como operador no tienes un modelo que mantenga la premisa de ahorrar dinero, no vas a poder cumplir”, explicó el directivo de Epson. 

Pedreros agregó que la caída durante la pandemia es obvia al reflejar que muchas páginas ya no se imprimen de la forma en la que lo hacían; sin embargo, no todas han desaparecido, sino que un gran porcentaje de éstas se ha trasladado hacia los hogares, nicho que requiere soluciones distintas y donde se abren nuevas oportunidades de negocio. 

“Si un proveedor de servicios de MPS no está consciente del reto que genera un escenario como el que tenemos ahora, no va a ser capaz de construir un modelo sostenible en el futuro. Quienes están en este negocio deben buscar una forma de reinventarlo, si continúan con la misma fórmula, probablemente no serán exitosos”, enfatizó el directivo. 

Alejandra-Merino

Las cifras 

-La pandemia ha llevado al mundo a un punto de coyuntura sin precedentes que ha impactado en la mayoría de los negocios, dando como resultado meses lentos sin crecimiento. En el caso del negocio de MPS, las compañías no están imprimiendo los volúmenes que solían hacerlo. 

-Durante el 2019 el valor de este mercado en México alcanzó los 300 millones de dólares, mientras que en Latinoamérica fue de 20 559 millones de dólares, según explicó a eSemanal Alejandra Marino, Gerente de Soluciones de Impresión para IDC Latinoamérica. 

La ejecutiva agregó que para cerrar este 2020 se espera un decrecimiento del 30% en el valor del mercado respecto al año anterior; sin embargo, también prevén que con la reapertura paulatina en las oficinas en los sectores como financiero, manufactura y gobierno, se impulse nuevamente el negocio. 

Oportunidades en MPS 

Dado que estos servicios aparecen como proyectos de ahorro y eficiencia en las compañías, es necesario construir un servicio con una estructura de costos que logre mantener esa premisa a largo plazo, misma que actualmente en el modelo de láser no suele cumplirse, aunque la tecnología y los consumibles han bajado de precio, los costos de la mano de obra y logística no. 

“El problema fundamental en este punto es que, dentro de la construcción de los costos para operar, la variable de refacciones, consumibles y como consecuencia logística, mano de obra, e intervenciones impacta demasiado en la realidad actual”, explicó Pedreros. 

Aunque el modelo tradicional de láser ofrece una alta calidad de impresión y velocidad, tiene un impacto considerable en el medio ambiente, requiere una gran cantidad de energía eléctrica, y constante mantenimiento e insumos. 

Gabriel-Ocadiz

Actualmente existen propuestas en el mercado de equipos que no funcionan con calor ni utiliza polímeros, necesitan menos reemplazos en sus componentes, y consumen menos energía, lo que ofrece mayor eficiencia y un menor gasto. 

Otro ejemplo son los equipos que integran tecnologías pertenecientes a la industria 4.0, al respecto, Gabriel Ocadiz, Director de Canales y PyMEs para Lexmark México, expuso que han tenido lanzamientos recientes de equipos que integran Inteligencia Artificial a fin de optimizar los consumibles y evitar que el equipo deje de funcionar, debido a que es un momento donde se debe volver más eficiente el servicio administrado de impresión. 

Ocadiz también destacó el apoyo que ofrecen a sus socios de negocio desde su programa global para los canales de distribución, y realizó una invitación a los socios a acercarse a ellos y conocer la estrategia que llevan en conjunto. 

Por su parte, Leonardo David Oropeza, Business Developer OPS en HP México, comentó: “definitivamente los últimos meses han sido tiempos retadores, ya que el impacto económico y social que hemos afrontado ha sido todo un obstáculo para fabricantes, socios de negocio y usuarios finales. Ante este panorama, resulta importante entender el comportamiento de ‘la nueva operación’ que cada uno de nuestros clientes ha desarrollado, ya que así podremos respaldarlos como una empresa capaz de brindarles la atención necesaria, aún en tiempos de crisis”. 

Además de continuar con el servicio, el directivo de HP enfatizó en la importancia que tiene evolucionar hacia nuevas tecnologías digitales a través de soluciones innovadoras. “La adopción de nuevas tecnólogas de soluciones digitales es el principal reto que, como fabricante, estamos proponiendo a nuestros clientes. Más allá de solo proveer un servicio de alta calidad, es fundamental entender las nuevas necesidades de nuestros clientes y es ahí donde nuestros aplicativos tecnológicos complementan perfectamente nuestros servicios de impresión transformando los procesos de la información de nuestros usuarios finales”. 

En el caso de Brother, han logrado integrar proyectos en sectores que han continuado activos en los últimos meses, como el sector salud, farmacéutico, logístico, alimentario, entre otros. Por ello, Óscar Suárez, Sales Supervisor, dijo que la oportunidad de negocio que existe para el canal de distribución se encuentra en el crecimiento de la categoría de equipos A4, así como en un gran sector de la industria en México que no cuenta con la integración de servicios administrados de impresión en comparación con mercados como Estados Unidos y Europa. 

El papel del canal 

Los canales de distribución tienen un rol fundamental en los servicios administrados de impresión, son ellos quienes asesoran y recomiendan las soluciones que se adapten a los requerimientos de los clientes, integran los proyectos y permanecen al pendiente para brindar soporte o actualizar la solución. 

Hoy, los canales deben tener una mayor sensibilidad con las realidades de sus clientes, tienen que elaborar propuestas que rompan paradigmas y lleven innovación, para ello, se recomienda apoyarse con los fabricantes y capacitarse en las nuevas tecnologías a fin de entregar un mejor servicio. 

“Cuando este tipo de mercados tienen caídas tan grandes, se abren oportunidades en otros segmentos, tales como procesos de digitalización y modelos híbridos, si un canal no es capaz de entender el riesgo que existe en esta situación de coyuntura, ni transforma su modelo de negocio, se encuentra en problemas. Por el contrario, si genera procesos de valor para sus clientes, puede encontrar una salida rápida”: Mario Pedreros, Director Regional de Epson para México. 

Por su parte, la directiva de IDC recomendó al canal de distribución realizar alianzas más sólidas, mantenerse cerca de sus principales proveedores de tecnología para que juntos ayuden en la transformación digital de las compañías. 

“Existen algunos canales a quienes les ha costado trabajo adaptarse a las nuevas formas de hacer negocio, incluso desde el punto de vista del comercio electrónico; no obstante, esta coyuntura representa una oportunidad perfecta para adoptar el mensaje de la transformación digital, las compañías buscan darle una nueva vista a sus negocios, y en este sentido, el canal será una parte fundamental de ese cambio”, expuso Marino. 

De acuerdo con Karla Ortiz, más del 70% de los negocios más grandes en el país necesitan una estrategia de transformación digital, mientras que las firmas de consultoría han arrojado que el 25% de los presupuestos en las organizaciones están destinados a analítica, big data, ciencia de datos, servicios en la nube o a aplicaciones que ayuden a integrar movilidad.  

Aunque existen grandes oportunidades de negocio en estos segmentos, éstas podrán ser abordadas por quienes se encuentren preparados en satisfacer las nuevas necesidades que tienen los usuarios, con nuevas propuestas y tecnologías disruptivas. 

Especialistas en MPS 

Brother 

Oscar Suárez, Sales Supervisor. 

Según el fabricante, asegura el mejor costo TCO y costo por página en el rango de impresión de 42 a 52ppm en categoría A4, sumado a la mejor disponibilidad de producto. 

Dentro de sus diferenciadores se encuentran el tóner de alto rendimiento, Wi-Fi y NFC incluidos en equipos de alto volumen, y soluciones de administración integradas en equipos sin costo. Además de certificación comercial y técnica para atención adecuada de proyectos. 

Parte de los apoyos que la compañía brinda al canal de distribución son entregas a toda la República Mexicana a través de las sucursales de los dos mayoristas especializados en la categoría de valor. En proyectos de gran volumen, Brother entrega directo, integrado en el costo del proyecto. 

“Brother es la marca con mayor crecimiento en los últimos dos años en el mercado nacional, brindamos respaldo en el registro de proyectos, tenemos el índice de garantías más bajo del mercado, y atención personalizada para cada proyecto que sea registrado a través de nuestros diferentes canales certificados”, concluyó el ejecutivo. 

oscar.suarez@brother.com.mx 

HP 

Leonardo David Oropeza, OPS Business Developer para México. 

La compañía ha ofrecido una oferta integral durante varios años a sus usuarios finales, a través de sus años de experiencia, constante innovación tecnológica, capacidad de ingeniería, consultoría y entendimiento por medio de su fuerza de ventas. 

El trabajo de la mano con sus socios de negocio y la capacidad de seguir evolucionando hacen que el fabricante siga siendo un líder en el mercado. 

Por ello, cuentan con la robustez para entender y atender las necesidades de los clientes de acuerdo con sus propios retos. Es ahí donde el valor de consultoría los vuelve un fabricante que ve más allá de sólo una venta transaccional, sus aplicativos y evolución hacia la transformación de procesos de negocio es el potencial que hoy en día los clientes están necesitando ante cambios tan rápidos que están acelerando la adopción de nuevas maneras de operar. 

“Queremos invitar a nuestros socios de negocio a seguir confiando en HP, a seguir evolucionando con nosotros en esta transformación acelerada que vivimos hoy en día mediante la innovación y reinvención que durante años hemos otorgado al mercado de impresión, sin olvidarnos que nuestros clientes y socios de negocio son lo más importante para nosotros”, concluyó el directivo. 

Rocio.sandoval@hp.com 

contactame@esemanal.mx

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