Cómo alinear estrategias y equipo de campo

Redacción19/12/2019

3 minutos de lectura

Por Rafael Miranda, especialista en Gestión de Marketing y en Gestión Estratégica Empresarial, Involves:

Solemos decir que existen muchos caminos para conquistar al público, pero que ninguno es tan directo como las acciones en el punto de venta. Al pasar de los años, las empresas han ido cambiando y revolucionando el esquema de servicio al cliente en el punto de venta.

Actualmente, la tecnología juega un papel primordial para mejorar la experiencia de compra y optimizar los procesos y las tareas diarias propias del equipo de promotoría, que ejecutará la estrategia de la marca en el PDV (Punto de Venta).

Algunos de los principales objetivos del trade marketing son impulsar las ventas y garantizar una mejor imagen de marca, optimizar la rotación del mix de productos (evitando quiebres y productos vencidos en anaquel), y planificar y coordinar promociones.

Como comentaba Brian Harris, un innovador en el área de ventas al detalle que fue reconocido como el padre del Category Management (gestión por categorías), no me imagino una oportunidad que genere un mayor retorno de la inversión que una excelencia en la ejecución de cada punto de venta.

Por ello, es importante definir las actividades de los promotores y la forma de comunicación con el back office. El plan de acción va a depender de los planes estratégicos y tácticos, considerando el tipo de canal, el comportamiento del shopper y el sell out, entre otros.

El monitoreo del éxito de la operación y los ajustes diarios dependen de que los datos de cada PDV (Punto de Venta) sean recolectados y analizados constantemente: ”Un promotor puede tener miles de contrariedades por resolver en el día a día. Los recursos están geográficamente dispersos y los problemas pueden surgir desde lo más básico hasta las situaciones que requieren una acción inmediata en el sitio. Hoy en día, las organizaciones necesitan una forma de priorizar las actividades y dar respuesta efectivamente con los recursos adecuados”, André Krummenauer, CEO y co-fundador de Involves.

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¿Cuánto tiempo tarda para establecer y tomar una decisión?

Toda la información recolectada en campo resulta clave, y el tiempo de transmisión de la información hace toda la diferencia y puede abrir un espacio significativo para la competencia. ¿Qué está haciendo tu competencia ahora? Si se verifica una exhibición adicional de la competencia, ¿cuánto tiempo necesitas para movilizar a tu equipo, crear la acción más adecuada y equilibrar la exposición de tu producto?

Mientras tomas tu tiempo con producir informes, tu competidor está en acción. Y lo que es peor: el consumidor no va a esperar tu respuesta.

Considera el siguiente escenario, todavía común en muchas industrias: los datos se recolectan en papel o plantillas, los documentos son enviados al supervisor para su análisis y, sólo entonces, serán definidas las próximas acciones; todo este proceso podría llevar días.

Independientemente de ser una industria grande o pequeña, la organización de la información y de los equipos puede dificultar la estrategia de exposición del producto en el punto de venta. Y si todos estamos de acuerdo que las acciones en el PDV son primordiales para llegar a los resultados deseados, ya ves adonde quiero llegar.

Sin duda, el tiempo es un factor determinante para el éxito de la operación. Organizar la cantidad de información durante la jornada del equipo de campo y producir informes para poder visualizar en detalle los indicadores de desempeño de la operación en tiempo real es todo un reto para las industrias, distribuidores y agencias. Es por ello que un sistema de trade marketing resulta fundamental.

Imagina tener visión integral, en tiempo real y en un solo lugar de toda la operación, y que te permita actuar con la mejor precisión en cada punto de venta. Involves lo hace posible, garantizando el éxito de tus estrategias de trade marketing y ejecución en el PDV.

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