sábado, agosto 24

Cómo un programa de canal hará que tu negocio crezca

0
Compartir nota

Tomando en cuenta la competitividad cada vez más grande en la industria, es necesario contar con canales leales para reforzar la alianza entre ambas partes, brindar ventajas competitivas y así, trabajar de una mejor manera. Para esto, se crearon los programas de canal.

Estas iniciativas son una estrategia para desarrollar las competencias técnicas y de gestión de las empresas asociadas al canal, para fortalecer el esfuerzo comercial de un fabricante o mayorista, y así apoyar a los clientes finales.

Se implementan con el objetivo de obtener una comunicación más directa y orientar mejor al canal para así impulsar el progreso de los negocios, relacionados con la venta de sus productos. Se trata de un apoyo adicional.

Beneficios de un programa de canal

La mayoría de veces, los programas de canal se estructuran por niveles para diferenciar a los socios, así como los beneficios para cada nivel. Para ascender en la escalera, se debe cumplir con una serie de requisitos establecidos por la marca o el mayorista, que pueden ir desde cumplir con objetivos, certificaciones, entre otras; para generar más valor, es fundamental invertir en oportunidades para el crecimiento comercial.

Ricardo Zermeño, director de Select destacó tres beneficios principales al implementar un programa de canal:

El tener a los clientes finales satisfechos, ya que se cumplen con los objetivos de adquirir productos y servicios de tecnología.

Fortalecer la rentabilidad de los asociados de canal, ya sean mayoristas o distribuidores.

Que el fabricante o mayorista cumpla con sus metas de penetración al mercado de venta.

Por la parte de los canales, ellos al entrar en un programa esperan distintos beneficios que van a depender de cada tipo de iniciativa y de la marca; sin embargo, los más comunes son: capacitación, incentivos, descuentos, portales online, apoyos de marketing, etcétera.

Desafíos de hacer un programa de canal

Se deben de cuidar todos los aspectos que están alrededor de un programa de asociados, con reglas y condiciones totalmente claras para que no haya ningún desconocimiento por parte de los partners.

Dafny Varela

Es por eso que Dafny Varela, director de canal de CitiXsys para Latam, mencionó: “Se trata de que realmente le puedas ofrecer a tu cliente transparencia y que el partner pueda ver los beneficios de trabajar contigo, cómo está trabajando y cuánto está ganando”.

Por su parte, Ricardo Zermeño indicó: “Es importante cultivar las relaciones entre los fabricantes y asociados para cumplir con los objetivos. El desafío puede ser desde cultivar a jóvenes emprendedores que están empezando a desarrollar negocio o más importante el reconvertir a los empresarios maduros que disfrutaron de su negocio en otras épocas y que migren su modelo de negocios, por ejemplo, a servicios de integración o administrados y servicios en la nube”.

Por eso es necesario desarrollar una estrategia e identificar los diferentes perfiles de canales que necesita una marca, después, plantear una propuesta de valor adecuada para cada perfil y así ejecutarla. Para esto existen servicios de capacitación, además de estar en contacto continuo con los canales para resolver, de manera conjunta, los problemas que se van encontrando para cumplir las metas establecidas.

“No solamente basta el entrenamiento y salir a vender, se necesitan otras herramientas para empoderarlos con información técnica o de negocios de la solución y posicionar la herramienta”, explicó Varela.

Éxito y fracaso de los programas
El éxito de un programa de canal hará que se experimente un crecimiento tanto de la marca como de sus ingresos, pero para esto es necesario poseer una estrategia concreta y no dejar a un lado los constantes cambios tecnológicos.

Para que un modelo de canal sea realmente exitoso debe contar con diferentes factores, para CitiXsys es que las reglas estén claras, que exista un incentivo para los partners y que al final del día, el producto comercializado sea atractivo, que pueda provisionar de una manera más sencilla y así generar ganancias para las partes involucradas.

“El fracaso de un programa de canal es por no considerar las características específicas del mercado en que se está ubicando y la oferta que tienen los empresarios del canal. Es necesario entender las condiciones y saber si se tienen las habilidades técnicas que demanda el mercado”, explicó el Dr. Zermeño.

 

Programas de canal y su evolución por la digitalización

Algunas marcas han modificado sus iniciativas debido a que se habían hecho, inicialmente, para canales tradicionales, pero el comercio electrónico tiene otras necesidades, lo que los ha llevado al cambio.

Con este nuevo panorama, la industria se ha transformado, ha hecho que surjan nuevos modelos de venta basados en el “as a service” y en canales omnipresentes, revolucionando así los planteamientos tradicionales.

“Definitivamente estos programas se han convertido en algo relevante. Hemos notado que en los últimos años están más adaptados a modelos de negocio como el comercio electrónico, del cual somos especializados”, afirmó Eduardo Noriega, director general de Intercompras, compañía especializada en comercio electrónico.

Eduardo Noriega, Intercompras

Intercompras participa activamente en los programas de canal de muchos de sus proveedores y estas iniciativas se han convertido en parte importante de sus estrategias de marketing.

Es importante resaltar que la transformación digital no se refiere solamente a comprar  tecnología, sino que es toda una asesoría administrativa de negocios y procesos de las compañías para llegar a su estrategia, misión y visión. Es importante que la empresa tenga claro cuando alguien lo asesora para poder decir con certeza que vende soluciones.

Cifras de Technology Services Industry Asociation nuestra que en mercados más desarrollados, como Estados Unidos, el porcentaje más alto de los servicios de nube y de servicios administrados, un 60% de ellos son suministrados por asociados del canal, que son los más rentables.

“Para mí, las nuevas herramientas tecnológicas son una herramienta, un complemento, no lo son todo. Hay muchas soluciones que por su tipo de institución o empresa siguen prefiriendo lo tradicional, además que en algunas ocasiones legislaciones locales o internacionales son las que lo exigen” explicó Varela.

Entonces, los programas de canal siguen funcionando y cada vez más fuerte, es una oportunidad para los socios que decidan reinventarse y transformar su negocio y seguir la ola de la digitalización.

Es importante que la empresa tenga claro cuando alguien lo asesora para poder decir con certeza que vende soluciones que son parte de la transformación digital.

Tropicalización de los programas de canal

Ricardo Zermeño

Existen programas de canal, así como diversas estrategias corporativas que muchas veces llegan de otros países. Lo que nos lleva a la necesidad de adaptarse o tropicalizarse dependiendo tanto de la naturaleza del producto como de la compañía.

Desde el punto de vista de Eduardo Noriega Tovar, director general de Intercompras, mencionó que estas “se han ido tropicalizando a la manera en la que trabajamos en México y en específicamente en eCommerce, lo que nos está funcionando bien. Nuestras marcas top están contentos porque les llegamos a las cuotas y se ha ido afianzando”, explicó.

Mientras que el Dr. Zermeño indicó que a lo largo de la historia de Select, se ha visto cómo fracasan planes importados, y puso el ejemplo de los años 90’s cuando se comenzaban a importar estrategias de fuera, lo que hizo que hubieran complejidades y precios fuera del alcance de las personas y fue hasta pasando el año 2000 que empezaron a tropicalizarse.

“Al tropicalizar las estrategias en el mercado mediano, con productos más accesibles y procesos de implantación más rápidos, tuvo éxito finalmente. Entonces lo peor que puedes hacer es importar las estrategias de otros países y de otra región al no saber adaptarlas a la región” puntualizó Zermeño.

No es lo mismo que se presente un proyecto en dólares junto a uno presentado en pesos, existen diversos esquemas en donde se deben evaluar las diferentes situaciones. Hay que tropicalizar los modelos para que estos sean efectivos a donde se busque llegar.

¿Qué debe ofrecer un programa de canal?

Al implementar un programa de canal, es importante la transparencia, las reglas deben ser totalmente claras y entendibles, estás se deben de ejecutar y respetar. La reglas pueden ir desde el cómo registrar y administrar una oportunidad, cuáles son los márgenes de descuentos y cuáles son los esquemas en los que se puede solicitar un apoyo de consultoría.

“Hay veces en las que los partners compiten entre ellos en el tema de descuentos y valores agregados, a veces bajan tanto el margen para conseguir el proyecto, que cuando están entregando el producto al usuario final, lo hacen con un margen tan bajo que el mismo partner termina perdiendo. No se puede entregar la calidad de los servicios que hubieran querido recibir un cliente por querer ganar; un gran descuento no va a rebasar un buen servicio”, explicó Varela.

Es importante la transparencia, las reglas deben ser totalmente claras y entendibles, estás se deben de ejecutar y respetar. La reglas pueden ir desde el cómo registrar y administrar una oportunidad, cuáles son los márgenes de descuentos y cuáles son los esquemas en los que se puede solicitar un apoyo de consultoría.

Conforme a los canales, se debe de tener muy claro cuáles son las vías de apoyo, quiénes son los que lo van a generar en cada una de más áreas específicamente y cuáles son todos los apoyos tanto de mayoristas como de fabricantes.

Ricardo Zermeño mencionó que lo que un programa de canal debe ofrecer hoy en día es el apoyar al desarrollo de las competencias laborales tanto de la dirección del canal como del personal operativo y técnico, debe haber competencias de gestión estratégica y gestión de negocio y dependiendo del negocio, ofrecer metodologías de soporte de infraestructura así como integración de redes y sistemas de desarrollo de software.

No hay posibilidades de hacer negocio actualmente si no se contribuye con un valor importante, a menos que se tenga un negocio con gran volumen que sea rentable; se tiene que apostar a la contribución técnica y con la transformación digital de las empresas; para esto se requieren habilidades técnicas y de gestión.

Existen varias marcas que, debido a su lealtad con ciertos mayoristas, quieren que toda la distribución de realice con ellos, gracias a eso, no ven y dejan pasar diversas oportunidades para ellos.

“Las marcas tienen que abrirse un poco más y aprovechar que muchos proveedores tienen producto en sus almacenes y que si nosotros podemos canalizarlos a través de internet y sacarlo de cualquier parte de México, pues también es un beneficio para ellos, porque al final de cuentas estamos vendiendo la marca y es ahí donde muchas veces nos dicen ‘vamos a hacer este programa pero lo tienes que bajar con este mayorista’, lo entendemos y lo tratamos de hacer, pero creo que si nos abriéramos un poco más, ganaríamos todos más”, afirmó Noriega.

El programa de canal puede ser útil si se maneja adecuadamente, pero en algunos casos puede ser un obstáculo, esto se da cuando están mal planteados o no son adaptados a todo tipo de partners.

Al final del día, los canales están compuestos por empresarios, la mayoría de pequeñas o medianas empresas que de encuentran en diferentes ciudades de México, Latinoamérica y globalmente y ellos lo que quieren es poder ganar más y tener mejores resultados y crecer a la par de sus partners.

“Con un programa de canal ganamos todos, yo como fabricante ganó al vender el software que desarrollo, ellos ganan en la parte de la transacción de compraventa también los involucramos en la parte de servicios tenemos muy claro que los canales gran parte del margen que ellos sacan de cada proyecto qué hacen aparte de los servicios”, finalizó Varela.

Al realizar alianzas con socios, es imprescindible formar relaciones duraderas, entonces, para que un programa llegue a ser efectivo, es importante saber elegir de manera correcta a los canales.

Hay que recordar que ningún producto se vende solo, todo requiere de algún grado de consultoría y conocimiento tanto del medio como del sector, pero que sean soluciones o plataformas que perduran a través del tiempo. Además de establecer metas fijas y mantener el compromiso con los canales para así poder crecer mediante los beneficios obtenidos.

Compartir nota
Share.

Sobre el autor

Comments are closed.