domingo, abril 21

El prometedor camino del hardware en el 2019

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EL 2018 FUE UN AÑO LLENO DE DESAFÍOS PARA TODA LA INDUSTRIA DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN. PERO LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN SALIÓ AVANTE, APLICANDO INCENTIVOS, PROGRAMAS Y UNIENDO ESFUERZOS PARA ESTE CICLO.

A decir de Genaro Magaña, director de Ventas Telecom en Panasonic México, fue un año lleno de retos, ya que la economía no se movió al ritmo que se esperaba; sin embargo, aunque no fue de abundancia, salieron proyectos interesantes que se pudieron cerrar. Incluso Julio Martínez, director general de Citizen México, compartió que cerraron con 80% de crecimiento respecto al 2017. Algo relevante para lo pronosticado.

Para marcas como 3nStar, AOC, CDP, CyberPower, Verbatim y WD, también representó incrementos no solo en ventas, sino en participación de mercado. Por su parte, Eduardo Macias, Industrial IT Solution Manager en Belden, resaltó la desaceleración en proyectos de gobierno por el cambio de administración.

En lo que concordó, Alejandro González, director general de Seguridad en Provision ISR, quien señaló que también fue un ciclo de aprendizaje. Los mercados como la economía estuvieron fluctuando de forma importante con percepción de incertidumbre en varios ámbitos poniendo a prueba la capacidad de adaptación tanto para ellos, como para los socios de negocio.

“Un año exitoso con un incremento del 49% en nuestra venta en el canal mayorista (vs 2017) debido a un crecimiento del 108% en la venta de ‘no breaks’. Derivado de nuestras estrategias de pulverizado con nuestros canales y el cierre de importantes proyectos tanto en nuestras líneas comerciales, como en UPS de gama profesional”, comentó José Zimbrón, vicepresidente Comercial de Koblenz. 

Una mirada al 2018

Luis-Carrillo, gerente de Producto 3nStar

“El reto más interesante fue el de seguir posicionando a la marca como la mejor opción en soluciones de punto de venta. Así como buscar aliados en productos y soluciones enfocadas a movilidad 

Aimee-Salazar, directora de Ventas y Marketing en Acer México.

“Necesitamos comenzar a competir con configuraciones estratégicas que nos diferencien de la competencia, y en producto en otros canales. Este es un gran reto, ya que a nuestros mayoristas les gusta la variedad, sin embargo, al abrir tanto las propuestas, es muy fácil caer en competencias similares que frenen el desempeño de algunos productos. Estamos poniendo detenido detalle en este punto para ser competitivos”, señaló

MauroCustodio,director Comercial AOC

“Uno de los retos más grande fue diferenciarnos con productos similares y diferenciados solo en tamaño o tipos de panel. Por eso, logramos traer modelos B2B con más funciones dependiendo las necesidades del usuario. Además, elaboramos estrategias de mercadotecnia, promoción y publicidad de nuestros productos en eventos y convenciones de los mayoristas. Aunado a mantener un trato directo, estar en comunicación y colaborar de manera presencial con el canal”

Eduardo Macias, Industrial IT Solution Manager.

“Uno de los retos giró en lograr alianzas estratégicas eficientes con otros fabricantes para complementar arquitecturas basadas en Industria 4.0, asociando a integradores de sistemas para crear valor a nuestros usuarios con soluciones integrales de redes industriales cableadas e inalámbricas y seguridad cibernética. Respaldados por el Partner Alliance, donde otorgamos beneficios comerciales y técnicos que diferencian a nuestros integradores del resto”

Ingrid-Becerra, directora general en México de CDP.

“Nos centramos en la consolidación de nuestro mercado; nos hemos esmerado en construir un portafolio a la medida de cualquier segmento. Nos sentimos muy orgullosos porque podemos ofrecer soluciones de protección eléctrica desde el hogar hasta una gran corporación. Contamos con asesoría desde antes de hacer la inversión y con servicio postventa, lo cual nos destacó ante nuestros competidores”

Julio Martínez,
director general Citizen México.

“El reto fue mantenernos frente a una competencia de precios bajos en donde prevaleció nuestra calidad sobre ese tema. Por eso mantuvimos las promociones y alianzas con fabricantes, adicionalmente generamos estrategias de disponibilidad de producto”

RicardoMones, director general CyberPower

“Como cada año el reto fue cambiar el modo en que los usuarios ven el mercado de la energía; a la par, es importante hacerles ver a los distribuidores que no es difícil vender las soluciones de respaldo de energía, que no es un mercado cerrado. Como marca, tenemos la responsabilidad de romper esos paradigmas y lograr que nuestros productos estén en mas hogares, oficinas y centros de trabajo”

José Zimbrón,
vicepresidente Comercial en Koblenz

“El desafío fue posicionar la marca como una opción rentable en las integraciones de proyectos en especial en capacidades superiores a 10 kVAs. A la par, tratamos de apoyar el desarrollo en la integración de proyectos a través de nuestro departamento de ingeniería incluyendo servicio pre venta y post venta”

Genaro Magaña,
director de Ventas Telecom en Panasonic

“Visitamos directamente a los socios que manejaban proyectos y los apoyamos en el cierre de los mismos, lo que nos llevó a ganar proyectos que parecía se postergaban o simplemente se cancelaban”

Alejandro González,
director general de Seguridad en Provision ISR.

“Desde el residencial, empresarial, hasta el paraestatal, vemos que habrá oportunidades y tenemos una propuesta interesante en nuestro portafolio; la gama de soluciones para los diferentes mercados es muy amplia, y no pretendemos inclinarnos por alguna en especial, sino, de la mano de los canales, cubrir cada demanda”

Carlos-Valdez, Senior Sales Country Manager Verbatim México

“Nos enfrentamos a la contracción del mercado por la misma situación política, por ello les brindamos a los canales todo el apoyo para que cumplieran con sus metas de crecimiento a través de capacitaciones, apoyo en mercadotecnia, programa de incentivos, entre otros”
“Uno de los retos que nos propusimos a principios del año pasado fue incrementar la participación de la marca WD en el mercado de videovigilancia. Estuvimos promoviendo el portafolio especializado para este sector y podemos compartir que logramos el 69% del mercado, a diferencia del año pasado en el cual nuestra participación era del 40%”

 

Perspectivas 2019

Los fabricantes tienen fijas sus expectativas en diferentes rubros de negocio, pero con diversas propuestas, tanto en tecnología como en programas. 

La apuesta es que los socios sean más participativos con las soluciones, para que integren no sólo un producto, sino una propuesta más completa en cada segmento de mercado y pensando en cada usuario.


Almacenamiento

A decir de Alexandri, el mercado continuará en expansión gracias al Internet de las cosas, los vehículos autónomos, la robotización de la industria manufacturera y de servicios, así como al continuo crecimiento de datos relacionados al sector salud, por lo que las oportunidades están creciendo rápidamente para los canales de distribución. Y vienen grandes oportunidades de crecimiento gracias al incremento de tecnologías aplicadas en el sector automotriz, ciudades inteligentes, salud, servicios e industria.

Por su parte, Verbatim coincidió en esa transformación, sobre porque en el segmento de discos de estado sólido se abren nuevas opciones de negocio, por lo que la firma cuenta con productos innovadores y ofreciendo garantías atractivas al usuario final. “No podemos dejar de mencionar nuestra apuesta por el mercado gaming; tenemos productos para PC y consolas, ambos con marcas como MAD CATZ y NINTENDO SWITCH”, compartió Valdez.

Cómputo

Para Salazar, la estrategia se centra en 3 pilares importantes: Ser líderes en gaming. Incrementar el share de su negocio en distribución, y elevar su oferta de producto comercial y monitores.

A los canales, la entrevistada recomienda flexibilidad en el ‘mix’ de marcas y productos. Observa que hay canales que juegan con ciertas firmas en grandes proporciones, sin embargo, tener todo el esfuerzo destinado en 1 o 2 jugadores se ven obligados a depender solo de ellos. “Si dan a oportunidad a otros jugadores, su negocio al verse diversificado gana rentabilidad y es más satisfactorio el crecimiento, evitando la incertidumbre de la dependencia. Me atrevo a mencionar, que tener un equipo capacitado para el desarrollo de las plataformas web, sobre todo para penetrar el sector gaming donde la venta a usuario final se desempeña un 80% sobre este medio, puede ser una gran herramienta. Para nuestros partners Nvidia, Intel, AMD y Microsoft, es un gran medio a explotar para explicar Optane, Ryzen, tarjetas gráficas y sus usos, así como actualizaciones del sistema operativo”, dijo.

Comunicaciones

“Veo en la parte de comunicaciones retos importantes con los carriers y sus soluciones, así como la movilidad de los teléfonos celulares. Tenemos que explicar cada vez más, las ventajas y beneficios que siguen vigentes en este segmento para ofrecer una solución a la medida de las necesidades de nuestros clientes. Mientras el segmento de industria y hotelero, son los mercados de mayor crecimiento para nuestras soluciones”, comentó el representante de Panasonic.

Conectividad

En StarTech.com, ven como prioridad enfocarse en conectarse y evolucionar con sus clientes. Por lo que continuarán construyendo y mejorando la atención al cliente y la experiencia de éste, con mejores productos y servicios. Asimismo, seguirán invirtiendo en el análisis de mercado, en la búsqueda de conocer con anticipación los cambios por venir en la industria antes de que estos los impacten. A la par, los retos económicos que como país enfrentamos este año abren la posibilidad a empresas como StarTech.com de proveer soluciones de conectividad para sus equipos tecnológicos con el fin de mantenerlos actualizados, esto como alternativa a la inversión en infraestructura nueva.

Energía

En este rubro, Becerra comentó que han esforzado la asesoría integral que abarca capacitación, entrenamiento en el uso de diferentes líneas de producto, servicio post venta; productos demo, etcétera. “Somos un planeta dependiente de la energía eléctrica, sin embargo, la que conocemos actualmente poco a poco se ha desgastado, no solo porque no es inagotable, sino porque cada vez requerimos más de ella; por ello, es importante explorar nuevas alternativas de energía, construir productos más eficientes y más amigables con la tierra. En este momento existen muchas marcas de protección eléctrica, pero solamente permanecerán aquellas que hagan esfuerzos para permanecer en el mercado. Ante ello, los mercados de mayor éxito para nosotros serán los de energías alternativas y el mercado corporativo”, comentó la entrevistada de CDP.

Por su parte, CyberPower ve un panorama en general bueno. Además, los cambios generacionales también ayudan, y muchos usuarios finales están mas preocupados por el cuidado del ambiente y el ahorro de energía, lo que los obliga a tener productos de ultima generación para cumplir con esos estándares. “No hay un mercado en especial para ganar, aunque este año vamos a entrar en el mercado del respaldo de información en centros de datos, con equipos son de hasta 200 kVAs, gracias a las exigencias de los socios de negocio que nos han llevado a la decisión de traer este tipo de equipos especializados”, dijo Mones.

Finalmente, Zimbrón, visualiza que en un plazo promedio de 5 años se remplazarán equipos propietarios a equipos de alta capacidad que den abastecimiento de energía a estaciones de trabajo con energía respaldada y regulada. Será un periodo con un crecimiento diferente, sin embargo, el mercado de energía es muy activo ya que los ‘no breaks’ tienen un tiempo de vida en particular debido a la batería que contienen y esto detonara una sustitución de equipos o un cambio a un sistema unitario para todo un piso (soluciones trifásicas). “Consideramos que el mercado corporativo y de telecomunicaciones es potencialmente interesante para nuestras soluciones ya que los equipos fabricados e importados por nuestra empresa están diseñados para los rangos de regulación en México”, comentó.

Monitores

Para AOC, los nuevos productos que traerán a México, se enfocarán en nuevos tipos de mercado, buscando expandir sus productos a nivel nacional para ganar más consumidores. “A pesar de que la tecnología avanza con mayor velocidad, desde mi punto de vista no creo que haya novedades más que una mayor calidad y durabilidad en los productos, como también en los distintos tamaños. Tenemos en la mira 2 tipos de mercado que tendrán buena aceptación de nuevos productos: business y gamer”, mencionó Custodio.

POS

A decir de Carrillo, como en todas las demás líneas de TI, el principal diferenciador en punto de venta será mantenerse con la mejor tecnología y ofrecer productos que marquen una tendencia. Y ya que sus soluciones están hechas para muchas verticales, les permitirá una múltiple operatividad en negocios desde los más pequeños hasta en implementaciones con cadenas globales que tienen un alto estándar en el equipamiento que utilizan. “Nos se trata de vender solo POS; es armar soluciones que se diferencien y sobre todo que se adapten a todo tipo de negocio porque cada uno de ellos tiene necesidades distintas. En 3NSTAR nos gusta ir muy de la mano con el distribuidor en las oportunidades, detectando así la necesidad del usuario final”, dijo.

Para Martínez de Citizen, el segmento va creciendo, pero en cuanto a calidad y no precio, por eso seguirán en alianzas con marcas reconocidas que les permita incrementar lo mejor de ambas y salir del mercado de solo costo. “Los clientes comenzarán a evaluar nuevamente la calidad, basados en las experiencias de equipos de bajo precio, creemos que esto nos permitirá seguir creciendo con niveles de 2 dígitos. El de impresoras portátiles, comienza una tendencia hacia el cambio de la atención al cliente en los puntos de venta, la reducción de espacios y el cambio en los diseños del retail”, señaló.

Redes

Según Belden, la era de la transformación digital va hacia un mundo interconectado de forma inteligente. Como parte de Industria 4.0 está la integración de los sistemas de tecnología de la información (IT) con sistemas de tecnología operacional (OT), donde las redes son la columna vertebral de intercomunicación a distintos niveles siendo la seguridad cibernética un tema esencial en cada nivel desde el área de instrumentación en automatización y control hasta el centro de datos. “Creo que el disruptor principal podría ser la desinformación y no subirse al barco de Industria 4.0 para la digitalización de los procesos productivos. Y como mercados atractivos están petróleo y gas, el sector energético, el automotriz y minería; en el sector de potencia para automatización de subestaciones eléctricas, así como seguridad cibernética industrial que más que una vertical la vemos como una horizontal para cualquier industria automatizada”, comentó Macias.

Seguridad

Para González, la diferencia de otros años en donde el volumen de ventas de equipo de bajo perfil era una forma de tener presencia, el desarrollo en materia de videovigilancia va encaminado a integradores especializados, los cuales brindan mas que una instalación, una consultoría, un servicio especializado desde el nacimiento de un proyecto, por sencillo que parezca. “La videovigilancia por sí misma, irá quedando como complemento de otros servicios que se van volviendo mas relevantes, antes solicitados por grandes instituciones como: videoanalíticos, por mencionar uno. Y bajo estas nuevas prestaciones tecnológicas el portafolio sé multiplica y el crecimiento es exponencial. En este segmento tecnológico, el lapso de reemplazo de tecnología es volátil, la evolución es muy alta, las sorpresas de que de nuevo viene es cotidiano. Es en parte el encanto de este nicho de negocio”, comentó el representante de Provision ISR.

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