Extreme Networks a tambor batiente en el nuevo año
Después de algunas adquisiciones, la firma realizó movimientos internos buscando consolidar su portafolio y su relación con canales, con la mira puesta en más ganancias para todos.
Según Carlos Cisneros, director regional México y VECCA en Extreme Networks, fue un año contundente y de consolidación, esencialmente por la estrategia de crecimiento inorgánico que el CEO de la firma decidió seguir.
Durante el año la empresa realizó compras como las soluciones de datos de Avaya, y las de centro de datos de Brocade, donde la integración de la primera se terminó hasta marzo de este 2018. Es decir, a partir de abril de este ciclo, es que el portafolio se consolidó.
“Están compras refuerzan la gama de productos y cubren las áreas de oportunidad que en algún momento no llegábamos con la suficiente fuerza. Ahora toca a las divisiones gerenciales de producto realizar los ‘roadmaps’ claros de la convergencia que deben tener, con la fuerza de hasta 3 mundos de propuestas”, comentó el directivo.
Por otro lado, el que el canal esté en la misma frecuencia del fabricante es elemental, pues es la única fuerza con la cual llega al usuario final. Ellos están informados de lo que está sucediendo. Por ejemplo, les comunicaron que no sólo adquirieron los derechos de manufactura o la propiedad intelectual de la tecnología o productos, sino buscan disminuir la curva de aprendizaje que estas propuestas podrían tener en el portafolio.
“Tomamos en cuenta que también heredamos el talento humano que hace más rápida la incorporación de las soluciones nuevas, así como el traspaso del conocimiento a los asociados”, dijo.
Chances
Para Cisneros, esperan un año de oportunidades, y precisamente es por los cambios que están sucediendo en diferentes ámbitos: políticos, económicos y sociales. Pero sobre todo por la transformación digital, donde pueden ayudar a los clientes finales a una transición exitosa, sin importar el giro donde se desenvuelven.
La firma tiene como estrategia atacar los mercados a través de la ‘verticalización’ de los mismos. Y sabiendo que los dispositivos de seguridad se han convertido en un ‘commodity’, la diferenciación la ejerce el software, y eso forma parte de los mensajes corporativos: vender soluciones para la red impulsadas por software.
A la par, la marca opera con base en los estándares de mercado, por lo que pueden ‘interoperar’ con otros fabricantes, mientras la competencia trabaja con modelos propietarios lo que los limita a comunicarse con su propio software. “Por ejemplo, el Extreme Manager Center, es una consola multivendor; no sólo podemos gestionar nuestros productos de manera granular, sino de terceros que también maneje estándares abiertos”, abundó Cisneros.
Por otro lado, con los esquemas de adquisición de servicios administrados que comenzaron sexenios atrás, donde se prioriza el OPEX por el CAPEX, para cuidar el flujo de efectivos a largo plazo, este no será la excepción, razón por la cual, Extreme ha incorporado los servicios administrados de la seguridad de la red, lo que permite al usuario final tener los equipos de última generación sin inversiones onerosas o la subutilización de productos sin sacarle el provecho real.
“Y en la ecuación entran los servicios en la nube, los cuales son dependientes según el tipo de cliente, para así ya no incurrir en costos, al contratar la infraestructura de un tercero”, comentó el director.
De asociados
Los movimientos internos comenzaron con el mismo vocero tomando las riendas de la oficina regional México y VECCA, por lo que se sumó a las filas de la firma Carlos Santiago como responsable de los canales en el país y quién dará seguimiento al programa de partners.
“Buscamos que haya una experiencia de uso de la iniciativa distinto al de la competencia. Que si bien tengan un retorno de inversión por la venta de productos, incrementen su rentabilidad mediante el cumplimiento de objetivos particulares, que comercialicen cierto tipo de soluciones y se capaciten al respecto; que hagan un registro de oportunidades para acceder a mejores descuentos, entre otror beneficios”, resaltó el Cisneros.
Cabe recordar que el programa integra el nivel Diamante, con el cumplimiento de una cuota de 1 millón de dólares año fiscal; el Gold con 250 mil dólares; y los autorizados no requieren de ninguna. Con porcentajes de descuento distintos en cada uno así como el requerimiento de los entrenamientos.
“Nuestro modelo es de canal abierto, es decir, cualquier canal puede vender cualquier producto del portafolio, y cuando se trata de productos más especializados, el canal que no cuente con los servicios técnicos apropiados, tendrá que contratar los nuestros para garantizar una configuración e implementación adecuadas”, finalizó el entrevistado.
