Partner Alliance Summit 2018 de Belden, cara a cara con la transformación digital

Con cerca de 170 asistentes, la marca llevó a cabo la cuarta edición de su encuentro de valor, que ha crecido en invitados, mensajes e importancia para el corporativo.

Cancún, Quintana Roo. La iniciativa convocó a los principales partners del fabricante de la región; alrededor de 75 empresas (66 de México) e integradores de sistemas, quienes se congregaron del 29 al 31 de agosto pasados, en un destino turístico del caribe mexicano.

“Convergence in the Digital Building Revolution”, fue el punto de partida de los mensajes que durante el encuentro se sucedieron con la intención de ayudar a identificar las oportunidades y los riesgos de la digitalización en los usuarios finales. Porque según, Iván Jiménez, director de Ventas Enterprise para América Latina en Belden, el hecho de integrar las diferentes tecnologías ya trae retos importantes.
“La palabra convergencia trae un desafío implícito para el usuario; los integradores también están ‘convergiendo’ con ellos en mucho frentes. De ahí lo relevante de ayudarles a proveer soluciones más completas y diferenciadas”, dijo.

Aporte
Jiménez explicó que han tenido un crecimiento importante en la región gracias a la estrategia global de Digital Building. “El integrador se enfrenta al retorno de inversión con el usuario, y nos ayudó a mostrarle al integrador cómo generar una propuesta de valor, y dependiendo del nivel de aceptación de IoT del cliente construimos la propuesta, basados en la LAN Extendida, porque no todo es IP o UTP”, indicó.

Dijo que hubo crecimiento del 10 al 18% en los últimos tres años en México, lo que refleja la aceptación que ha tenido la propuesta en los integradores, según Jiménez.

Por su parte, Dwayne Crowford, director Global Product Line Management, comentó que el reto para la mayoría de los clientes, contratistas y vendedores es la mano de obra, además de que puedan entregar sus productos en tiempo y forma, dentro del presupuesto. Sin embargo, la base de integradores no está creciendo mucho, no hay mucha gente joven y realmente capacitada haciendo instalaciones y eso es un desafío.

“La tecnología se ha vuelto más compleja, hace 10 años teníamos dos o tres versiones de Internet, y hoy existen docenas de ellas, que van desde cientos de megabits hasta 1 terabyte, lo que es otro reto para los clientes. Que entiendan cuáles son los límites; dónde y cómo aplicarlos, para que puedan escalarlo de manera óptima, y nosotros debemos simplificarles en la medida de lo posible esa tarea con un portafolio integral de soluciones”, abundó el directivo.

Por otro lado, Udayan Senapati, vp & general manager Enterprise Solutions Americas en Belden, resaltó que anteriormente consideraban 4 plataformas diferentes en su estrategia comercial, pero en la actualidad son solo dos: empresarial e industrial, con las que cubren las tendencias de crecimiento en el mundo.

Asimismo, han abordado más áreas como la de seguridad, control e instrumentación, aire acondicionado, audiovisual, luz y alarmas; gracias a la plataforma donde éstas se soportan: IP. Es decir, el concepto completo del edificio inteligente, lo que se hace con el cableado correcto, y en el que se cuenta la conectividad WiFi. Con la consigna de proveer eficiencia y sustentabilidad, así como desarrollo de experiencias a nuevos usuarios.

“El espacio físico se reduce y la ventaja de tener más dispositivos se traduce en la demanda de conexiones con más ancho de banda. En áreas como hotelería u hospitalidad, por ejemplo”, mencionó Senapati.

Erika Carricart, gerente de mercadotecnia América Latina, compartió que los asistentes, en su mayoría, ya forman parte del programa de lealtad, y los restantes eran prospectos que acudieron para conocer la gama de soluciones, los beneficios que ofrecen como garantías extendidas de punta a punta, rebates por registro de proyecto (certificaciones) y por lealtad, entre otros. Todo bajo el paraguas del Partner Alliance Program.
Cabe señalar, que este evento sólo se realiza en México, y ha crecido con la llegada de asistentes de Centroamérica, por lo que no se duda que pueda extenderse la invitación a otros países del cono sur.

Alianzas férreas
A decir de Jorge de la Fuente, ingeniero de Ventas para América Latina en Belden, los asociados deben entender la importancia de capacitarse no solo en las propuestas del fabricante, sino en cada solución o marca que trabaja en el mismo ecosistema, que tiene interacción directa o indirecta con el cableado. Sobre todo porque estas alianzas ya están funcionando en la calle, dentro de los usuarios finales, son escenarios reales en los proyectos.

“Los integradores que no aprendan a vender infraestructura como servicio, no tendrán éxito en la transformación digital, por ejemplo. Ya incluimos módulos en los entrenamientos donde marcas como Axis o Netscout ofrecen conocimiento en la integración de portafolios. Eso le da un valor extra a los integradores”, señaló De la Fuente.

“Ellos son líderes en la infraestructura de red y su entorno, con lo que el trabajo mutuo en la transmisión de video lo aseguramos con sus soluciones. Somos una empresa que va al final de la cadena, pero el canal ya está vendiendo la convergencia en el servicio. Y este a su vez, debe aprender cada una de las propuestas y su innovación, para llevar una solución que los diferencie. Por ejemplo, las características de nuestras cámaras son los analíticos, que se integran a otros dispositivos como controles de acceso, audio IP, etcétera, eso ha ampliado el portafolio, buscando cómo incrementar el revenue de los socios soportado con entrenamiento, además de proveerles recursos técnicos para que puedan personalizar los productos”: Hugo Sánchez de Axis

“Hemos generado una alianza para los equipos de red porque trabajan perfecto con la infraestructura de Belden. Incluso, canales que no trabajaban con ambos, hoy ya lo hacen. Ha sido difícil el proceso, en teoría se oye muy bien, pero el partner pequeño aún no se ve en ese entorno, por capacidades. De ahí lo relevante de facilitarle la tecnología que llevará a sus clientes, con propuestas como Meraki. Con ella y muy poco, el socio puede administrar una infraestructura porque es nube, y robustecerla con diferentes aplicaciones como analíticos y con esquemas de pago por uso, tal cual fuera una gran empresa. Esto permite llegar a la transformación digital”: Sandra Ortíz, Cisco

“Somos el número uno para la validación de la infraestructura física. Llevamos más de 20 años aliados a Belden. Nos interesa mostrar la importancia de hacer pruebas reales en la validación de la red, porque en el ecosistema hay un alto porcentaje de errores, y estos, muchas veces suelen ser porque no está bien implementada la red. Nos interesó hablar de múltiples tecnologías como el IoT, porque pocos se han dedicado a explicarlo al usuario final. Son aplicaciones donde el cableado tiene un protagonismo alto en la generación de resultados óptimos. Los asistentes han aprendido cómo integrar este ecosistema, soluciones integrales y no sólo un producto”: Jaime Reys, Fluke

“Es la primera vez que participamos y queremos demostrar que los productos de pruebas para la red son un excelente complemento. Tenemos equipos portátiles para validación de redes de acceso Ethernet y Wi-Fi, con los que los integradores y la gente de campo identificarán de manera sencilla los problemas y podrán tomar decisiones más puntuales. Con una calidad de servicio superior y con la infraestructura detrás robusta y soportada, pues el CD debe estar optimizado para el funcionamiento, con alto desempeño”: Pepe Bonilla, Netscout