En redes el principal diferenciador es el servicio

•ESPECIALIZACIÓN COMO PRINCIPAL DIFERENCIADOR DEL CANAL
•LAS OFERTAS SE DEBEN ALINEAR CON LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL

El mercado demanda soluciones tecnológicas integrales que respondan a necesidades puntuales de negocio. Un factor a tomar en cuenta es que más allá de la infraestructura física, la principal rentabilidad para el canal se concentra en la entrega de servicios de valor agregado y consultoría.

Uno de los principales retos para los canales de redes y conectividad, es que deben destacar los beneficios que ofrece la transformación digital para capitalizar proyectos de renovación. También es importante aprovechar la infraestructura instalada para optimizar costos de inversión.

Francisco Naranjo, responsable de canales en Cisco México, declaró: “Actualmente los componentes de redes con mayor demanda son los inalámbricos, por ello, representa altos niveles de crecimiento. Otro elemento importante en este tipo de proyectos es la capa de seguridad de información a todos niveles”.
Al implementar redes de nueva generación, las empresas pueden optimizar toda su operación e incluso entrar a esquemas de automatización. Es decir, el primer paso para habilitar estos ecosistemas tecnológicos, es la conectividad entre múltiples dispositivos con capas de protección de datos.

De hecho, la consolidación del uso de dispositivos móviles facilita la implementación de ambientes de internet de las cosas (IoT) a nivel empresarial. En este sentido, es importante la integración de sistemas de iluminación, control de acceso, aire acondicionado con plataformas de comunicación y cómputo.

Daniel Ruiz, director de operación en IRET Telecomunicaciones, mencionó: “Nuestros principales aliados son: Avaya y Cisco, actualmente enfocamos nuestra estrategia en el segmento medio del mercado. El valor agregado se concentra en una propuesta de servicios”.

Así las plataformas de redes y conectividad permiten al canal entregar soluciones ‘a la medida’ que al mismo tiempo representen reducción de costos, además de incremento en productividad. Es por ello, que las empresas deben ver estas inversiones como un factor clave para mejorar su operación.

En general, el mercado busca reducir costos e incrementar productividad, así el canal más competitivo será aquel que entienda mejor los procesos y necesidades de negocio de cada cliente. Más allá de las redes, el integrador puede capitalizar ofertas de comunicaciones unificadas o video vigilancia.

Propuesta de valor de Fibras Ópticas de México
•Portafolio de soluciones de fibra óptica que ofrece mayor desempeño y disponibilidad, además de accesorios.
•Perfil comercial que mantiene una orientación de excelencia de servicio al cliente e instaladores.
•La oferta de productos se complementa con una gama de servicios, habilitación y asesoría de valor agregado.
•Dispone de cables, herrajes, conectores, gabinetes, ensambles, distribuidores y herramientas.
•Principales marcas: Aerial Grip, FusionGuard, MexFo Serv, ShinewayTech, Splicexp y Waveoptics.
•Cuenta con un centro de atención a clientes, con presencia comercial en Ciudad de México y Jalisco.
•[email protected]

Principales áreas de oportunidad
En nuestro país, el negocio de redes se concentra en industrias de alta adopción tecnológica como la automotriz o financiera. Por otro lado hay segmentos, con potencial como comercio al detalle, donde el principal reto es que no cuentan con los recursos para invertir en proyectos de esta naturaleza.

En este sentido, el canal debe entregar ofertas que resulten atractivas para los prospectos en términos de una mejor relación costo beneficio. Esto se puede lograr a partir de un mayor nivel de conocimiento de las soluciones en el mercado, por ello las marcas disponen de planes de entrenamiento.

“Somos una empresa enfocada en la habilitación del canal, ya que gracias a ellos podemos tener una mejor cobertura geográfica en todo el país. Es importante entender que los modelos de adopción están cambiando y los servicios tienen mayor relevancia”, destacó Naranjo.

Una de las principales tendencias está en las redes de comunicación móvil de quinta generación, las cuales ofrecerán un mayor ancho de banda. Así se podrán entregar aplicaciones más robustas en múltiples dispositivos. A nivel empresarial, otro tema relevante es la habilitación de redes inteligentes.

Así tanto movilidad como cloud y seguridad son componentes que enriquecen las soluciones de conectividad, es decir, la convergencia hace que las redes integren más plataformas en una misma infraestructura. También destacan las plataformas de video vigilancia con funciones de analítica.

Al respecto, Ruíz mencionó: “Cada vez se incrementa la demanda de cargas de trabajo de los centros de datos, para complementar nuestra oferta integramos soluciones de seguridad, comunicaciones e infraestructura. Otra de nuestras prioridades es la consolidación de la oferta de consultoría”.

Por otro lado, a través de capas de software se puede obtener más información sobre el comportamiento de la propia red, esto se puede aprovechar en beneficio de la operación de negocio. Es así como el mercado demanda plataforma que entreguen resultados de productividad en el menor tiempo posible.

Con el nuevo ritmo de desarrollo de la industria tecnológica, las infraestructuras caducan en un menor lapso de tiempo, así la oportunidad del canal se incrementa. Sin embargo, a través del software se pueden habilitar nuevas funcionalidades de manera sencilla, esto de acuerdo a los requerimientos de cada proyecto.

Ulises León, gerente de producto en Isten Telecomunicaciones, aportó: “Buscamos evolucionar para adaptarnos al dinamismo de los proveedores de servicios y aplicaciones. Como consecuencia, el usuario final está migrando sus tecnologías a redes más robustas para adaptarlas a la digitalización”.

Atendiendo ambientes híbridos
Ante este panorama, el segmento empresarial se encuentra adoptando esquemas de cómputo en la nube privada y pública. En este sentido, el canal debe tener la capacidad de aprovechar lo mejor de ambos mundos, destacando sus valores agregados tanto en servicio como especialización.

Por su parte, los fabricantes más importantes de la industria dan seguimiento a su estrategia de adquisición de empresas especializadas en ciertos segmentos para consolidar su oferta. A nivel local, los mayoristas de valor agregado también ofrecen respaldo a integradores tanto en logística como habilitación.
Pedro Lerma, gerente de ventas en la región para Corning, afirmó: “En las últimas dos décadas, el desarrollo de estas tecnologías ha sido radical. Esto representa un gran reto para toda la industria, pero al mismo tiempo nuevas áreas de desarrollo del negocio para toda la cadena de valor”.

La implementación de proyectos de colaboración y comunicaciones unificadas, también es un impulsor del mercado. Sin embargo, es importante reconocer que México aún tiene un rezago tecnológico y es responsabilidad del canal reducir dicha brecha en beneficio del desarrollo de todo el país.

Frente a estas altas demandas de desempeño, tecnologías como la fibra óptica representan una mejor relación de costo beneficio en proyectos para redes de nueva generación. Así es más sencillo habilitar los ecosistemas IoT y domótica tanto en hogar como a nivel empresarial, así como tercerización de servicios.

Alberto Arellano, analista en Telecom para IDC, puntualizó: “Es un mercado con crecimiento de 5%, si bien hay un menor costo por megas, las empresas requieren un mayor volumen de información esto compensa el desarrollo del negocio, en equipamiento el negocio se concentra en renovación”.

Para atender a las nuevas necesidades del mercado, el canal de integración debe dar continuidad a sus planes de habilitación, así pueden robustecer su oferta de valor agregado. Sobre todo en una economía donde las empresas buscan mejores servicios de consultoría que respondan a sus necesidades de negocio.

Así el big data impulsa la adopción de plataformas de conectividad de nueva generación pero esto demanda también plataformas de protección de la información. Con ello el canal puede ofrecer servicios de monitoreo para impulsar la transformación digital de toda la industria nacional.

Propuesta de valor de Isten Telecomunicaciones
•Soluciones de centros de datos, comunicaciones IP, conectividad inalámbrica y CCTV inalámbrico.
•Portafolio con soluciones PoE para alimentación de dispositivos IP a través del mismo cableado Ethernet.
•Así busca optimizar recursos y tiempos de ejecución en la integración de diferentes proyectos.

•Inventario con alta disponibilidad y precios accesibles, talleres de capacitación, además de certificaciones.
•Principales marcas: Bticino, Dahua, Hikvision, Jabra, Panasonic, Plantronics, Polycom y SBE Tech.
•Sucursales: Aguascalientes, CDMX, Estado de México y Querétaro.
•[email protected]

Líneas de crecimiento comercial
De acuerdo con la consultora IDC, los servicios de conectividad y redes administradas registran un crecimiento de alrededor de 14%, esto es un ejemplo de los cambios en los modelos de adquisición del mercado. Esto hace necesario que la cadena de valor cambie su oferta de soluciones de valor agregado.

La entrega de servicios también deriva rentabilidad en temas de operación y monitoreo, todo esto a través de una capa de aplicaciones. Incluso, el canal puede explorar iniciativas de venta incremental o cruzada, para capitalizar nichos de seguridad, cómputo en la nube y automatización.

“Algunas áreas con potencial de negocio para las plataformas basadas en fibra óptica son: hospitalidad, salud y comercio al detalle. Esto se debe en gran medida al alto desempeño que ofrece dicha tecnología, también es importante que los canales trabajen con proveedores confiables”, argumentó, Lerma.

A través del cloud, el canal puede dar seguimiento a iniciativas de movilidad o colaboración remota, esto enriquece el panorama de negocio en redes y conectividad. En este sentido también se puede aprovechar la infraestructura ya instalada, donde la creatividad del canal puede derivar en nuevos proyectos.

“Debemos entender que las empresas optan por diferentes marcas de acuerdo a su tamaño y presupuesto, la PyME basa sus decisiones en costos mientras el corporativo se enfoca en otros aspectos. Los casos de referencia o éxito son otro elemento que ayudan a tomar una decisión”, concluyó, Arellano.

Así, las plataformas de conectividad pueden complementarse con servicios de valor, todo esto puede ser capitalizado por los integradores. De esta forma entra a modelos de ganancias continuas con relaciones comerciales de largo plazo, así puede asegurar su presencia en el mercado durante los siguientes años.

Norman Beltrán, gerente de Canales de Valor en Tripp Lite México, aseveró: “Aunque de acuerdo con la consultora Select, no se espera que regresen los crecimientos de doble dígito, este es un buen año en México para consolidar la penetración de la tercera plataforma con: cloud, movilidad y Big Data”.

Otro de los cambios en el mercado, es la integración de servicios de conectividad a través de proveedores de telecomunicaciones, en este sentido, el canal puede capitalizar esta oferta. Así pueden conformar soluciones de valor para complementar su portafolio para llevar a las empresas a la tercerización.

Finalmente es importante que los canales reorienten su discurso comercial para comunicarse con ejecutivos de áreas como: finanzas, mercadotecnia e incluso recursos humanos. En general, la cadena de valor debe tomar en cuenta las tendencias que tienen un mayor impacto en la industria tecnológica.

Por su parte, Bernardo López, coordinador de arquitectos de producto en Fibras Ópticas de México, concluyó: “Se trata de un mercado agresivo con una dinámica importante, esto resulta prometedor para la fibra óptica, ya que tiene mayor demanda por el mayor nivel de desempeño y disponibilidad que ofrece”.

Factores que definen la propuesta de Tripp Lite
•Dispone de 21 categorías de productos con UPS/No Breaks, conectividad, racks, gabinetes y enfriamiento
•Cuenta con equipos de calidad de energía que van desde el escritorio hasta sistemas trifásicos para centros de datos
•Al canal ofrecen habilitación constante que complementan con precios competitivos e inventarios con disponibilidad
•Actualmente enfoca su estrategia de negocio en centros de Edge computing que requieren equipos reducidos
•Recomienda que los canales amplíen sus especializaciones para los nuevos requerimientos del mercado
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