El proyecto fallido de seguridad sigue abriendo negocio en videovigilancia
Con un récord de 2500 homicidios, enero de 2018 demostró la profunda gravedad de la situación de inseguridad en el país; con un aumento en tan sólo tres años del 65% en la tasa de homicidios podemos decir que la estrategia nacional de seguridad no está dando resultados.
Desgraciadamente, eso que no podemos encontrar como una garantía, la sociedad lo busca en las herramientas tecnológicas como los sistemas de videovigilancia.
Bajo este contexto nacional, los canales tienen la oportunidad de ayudar a las personas y a las empresas a crear su red de seguridad que los mantenga alejados de la delgada línea que existe en el país de formar parte de las estadísticas de las victimas de la inseguridad.
De acuerdo con cifras del Sistema Nacional de Seguridad Pública, tan sólo en la CDMX, en 2017 se reportaron 17 mil 400 denuncias por robo a establecimientos comerciales y del total de delitos que se cometen el país el 13% corresponden a robos a casa habitación, de acuerdo a cifras de Secretaría de Gobernación. Por lo que el universo de posibilidades de negocio existentes para las soluciones de videovigilancia es muy grande. Los especialistas de la industria esperan al menos un crecimiento de no menos de 20%.
“En la actualidad, la videovigilancia crece a pasos agigantados, por lo consecuente, los canales deben estar preparados, contar con personal con amplia experiencia, además de capacitarse para ofrecer la solución más rentable para el usuario final, por ello canal debe conocer las tecnologías simples y las más avanzadas, soluciones con analíticos de video, de audio, mapas de calor, con capacidad de hacer análisis más complejos para diferentes sectores”, dijo Alfonso López, gerente de producto en CDC, sobre la relación y el papel que tiene el canal en este mercado.
CyberPower invita a no olvidar la protección energética
De acuerdo con Raúl Robles, coordinador de mercadotecnia en Cyberpower, toda su gama de productos puede incluirse para proteger una red de CCTV. “Por ejemplo, en una casa con tres cámaras IP se pueden usar nuestros equipos de diferentes líneas que usan onda senoidal, perfecto para proteger las cámaras. A nivel más profesionales se pueden usar equipos de rack, por ejemplo”.
Robles, resaltó la importancia de acompañar CCTV con protección energética: “no podemos controlar si hay un apagón, una llegada de energía muy fuerte o incluso las variaciones y los canales deben proteger la inversión de los clientes”. Asimismo explicó que la función de un UPS va más allá ya que también brindan las baterías de respaldo para que en caso de un apagón los equipos sigan funcionando.
“Cyberpower ha venido creciendo positivamente, estamos dentro de las tres marcas principales en México, nuestros productos tienen tres años de garantía en el equipo y baterías; en algunos de hasta cinco años y si el producto está mal de fábrica se cambia por el equipo nuevo. Además tenemos soporte técnico capacitado y personal de ventas que los acompaña, equipo demo, productos semillas, capacitación vía webinar o también podemos acompañarles si así lo requiere algún canal”.
Ghia también presente en videovigilancia
Como parte de una estrategia global de la marca, por el momento los productos de videovigilancia de Ghia están enfocados únicamente en PyME, hogar y pequeños negocios.
Armando Gallo, director de la marca, explicó que la oferta se compone de cámaras, DVR, ya sea por piezas individuales, con disco duro o sin disco duro, también tienen kits de cuatro y ocho canales, así como varios tipos de cámaras.
Como apoyo al canal, ofrecen capacitaciones a través de una gira nacional (incitativa de CVA), para que los socios vean funcionando los productos. “Si son distribuidores que ya están entregando soluciones al mercado medio-bajo, les solicito la oportunidad para conocer nuestros productos, tenemos equipos demo a costo preferencial y Ghia los acompaña en el proceso de venta. A quienes no, desafortunadamente el clima de inseguridad que se vive en el país abre muchas oportunidades, ya que estos equipos son una herramienta disuasiva”.
Por último, Gallo invitó al canal a estar pendientes de los anuncios este año. “Tenemos muchos planes que se van a consolidar en 2018 y queremos que el distribuidor sea parte de la fiesta del décimo aniversario de Ghia, con un enfoque de celebremos trabajando y haciendo negocio”.
Opciones tecnológicas en el mercado
En tema de video seguridad existen dos opciones tecnológicas: IP y análoga. A pesar de que IP se impone cuanto a beneficios, los especialistas afirman con base en su experiencia que aún son muchos los clientes que solicitan la tecnología análoga. La decisión se toma principalmente por el precio. “A pesar de que IP va ganado terreno, por el otro lado vemos que los sistema análogos no desaparecerán y la tendencia más bien se va inclinando a complementar las instalaciones con ambas”, aseguró Ángeles Gutiérrez, gerente de mercadotecnia de Tecnosinergía.
Otro mayorista que coincidió fue Syscom, que ha identificado que la penetración IP no ha sido tan creciente, “Cuando hablamos de aplicaciones residenciales, sistemas IP han crecido tan sólo un 10%, pero en corporativo o retail, tampoco hay mucha diferencia; va creciendo sólo un poco más: el 15%”, detalló Iván Reyes, gerente de producto de ese distribuidor.
En opinión contraria, Alfonso López ahondó: “Una gran parte del territorio mundial cada día gana terreno con tecnologías IP, siendo muy notable que la análoga va quedando atrás, el mercado demanda equipos con mayores funcionalidades las cuales no tiene la análoga. Como un ejemplo: los analíticos, detección de rostro, conteo de personas, análisis de video inteligente, audio bidireccional en 2 vías , que comunican voz y video al mismo tiempo, esto es lo que cada día los usuarios finales están demandando”.
Algunas diferencias entre ambas son por ejemplo: La tecnología analógica requiere de una red cableada de alimentación energética, de audio y de video, para llegar a los DVRs, por el otro lado, IP es mucho más sencillo de instalar debido a que permite el envío de la información sin necesidad de la instalación de una red cableada trabajando con una conexión inalámbrica, o bien pueden montarse sobre un solo cable en el que se incluye, audio, alimentación y video, además permite la conexión a Ethernet (PoE).
En calidad de video, IP también lleva la delantera dejando atrás a lo analógico y esto ofrece alto valor para la integración con algunas aplicaciones, por ejemplo, recopilación de datos para retail, reconocimiento facial o de placas para sumar más seguridad a los espacios, gracias al mayor nivel de detalle y nitidez que da su calidad de resolución. “Estamos hablando de que las analógicas van de 700 x 400 pixeles frente a los 5 megapixeles que puede ofrecer una cámara IP, lo que además permite tener claridad y posibilidad de zoom más amplios y con mucho más campo de visión”, subrayó Daniel Camacho, integrador de videovigilancia de SeguriVer, empresa que integra sistemas de seguridad y automatización de edificios en Aguascalientes.
En su caso, Reyes también se inclinó sobre la tecnología IP: “es mucho más sencillo de instalar y se puede ofrecer más como video analíticos; lo que ya tienen todas nuestras soluciones, así que en general cualquier sistema IP supera, la tecnología analógica”.
Otro elemento que destacó Camacho, fue la posibilidad de extender la distancia a la que se llega, en los proyectos, ya que al tener la posibilidad de cablear o bien conectar de modo inalámbricas la amplitud es mayor, “Aquí depende de los proyectos, si ya existe una red de CCTV, esta se puede ir complementando para crecer su alcance con soluciones IP, la idea es cubrir todas las áreas para crecer la seguridad de los espacios, pero si de cubrir más se trata IP es la solución que se necesita usar”.
IP permite la gestión remota e incluso en tiempo real, eso es de gran ayuda porque, se puede saber que está pasando en un lugar y actuar en consecuencia cuando hay intrusión, “Incluso los sistemas se pueden conectar sistemas de alarmas ya sean físicos o desde la aplicación de gestión para emitir alertas cuando se detecta algo inusual,”añadió.
Una opción en energía con ISB Sola Basic para CCTV
“Entre nuestro portafolio de negocios el Nbks 1000 ofrece soluciones de protección ante las variaciones de tensión y protege contra apagones. Por su excelente desempeño basado en tecnologías de micro-controlador, así como un sobresaliente tiempo de respaldo para la protección y seguridad de este segmento de especialización de equipos CCTV”, afirmó Jean Marie Gabbai, gerente nacional de ventas de energía.
Para sus socios, la marca ofrece capacitaciones constantes a los mayoristas para que a su vez repliquen este conocimiento al resto de los integradores o distribuidores. “Además los precios son competitivos, tenemos disponibilidad de productos y garantías que hacen una sinergia total con el canal para la distribución y comercialización de todos nuestros productos”, añadió.
Intcomex enriquece su oferta
Recientemente la marca incorporó a su portafolio los nuevos productos y soluciones de la marca HiLook, “ésta cumple con una estrategia dirigida al canal y con una solución de una excelente relación costo-beneficio”, destacó Jorge Medina, gerente de producto de seguridad en Intcomex. “HiLook es el resultado de la búsqueda de un producto con la mejor relación calidad y precio, soportado por uno de los fabricantes más grandes del mundo como lo es Hikvision y fabricado bajo los mejores estándares de calidad de la industria”. Explicó que con esta propuesta pueden ofrecer no sólo producto sino una solución que se destaca por características como: “Códec de compresión H264+, que permitirá tener mejores rendimientos de almacenamiento y anchos de banda en la solución analógica y H265+ para soluciones IP, leds EXIR 2.0, adaptación multitecnológica y equipos de grabación pentahíbridos en todas sus series todo perfectamente relacionado para convivir bajo el ecosistema de la marca Hikvision”.
El objetivo actual de este mayorista es consolidad un “One Stop Shopping”, con sus diferentes divisiones, donde se pueden complementar los proyectos con soluciones de energía, servidores, entre otros. Aunado a ello ofrecen capacitaciones técnicas y comerciales dirigidas a certificar a sus canales en las marcas que manejan.
Mercados con mayor oportunidad
Para aprovechar mejor los portafolios, las capacidades y herramientas que ofrecen las marcas, se debe de identificar bien en los ambientes donde pueden ser utilizados, para que se adapten a las necesidades de los clientes.
Actualmente las verticales más prometedoras son: retail y salud, según Gutiérrez. Por su parte Iván Reyes, también destacó el sector retail como uno con mucha oportunidad por crecer, sin embargo, añadió: “Desgraciadamente la inseguridad que vivimos en el país, hace que todos quieren tener una solución, pero se enfrentan a que no pueden destinar muchos recursos a la inversión de los productos, es por eso que ahora se compran equipos que pueden instalar ellos mismos, en vez de productos de mayor calidad en donde se requiere una persona para la instalación”. Aseguró que el canal debe de aprender a destacar todas las posibilidades y ventajas que tienen los usuarios cuando se deciden por proyectos y productos de más calidad.
Por otro lado, Reyes recomendó: “Ustedes no van a pagar por el producto, sino el cliente. Muchas veces los canales los estereotipan, sobre todo a los pequeños y creen que no van a poder pagar por una solución profesional IP y les ofrecen algo económico, por lo que desde un principio ellos refuerzan esta situación”.
Reyes recomendó a los canales, evaluar los pros y los contras al trabajar con una marca, hacer evaluación del mercado, evaluar los proyectos y las características que tienen diferentes marcas para ofrecer lo mejor para ellos, no casarse con una marca y analizar su presencia en el mercado, ya que a decir del ejecutivo este es un buen preámbulo para tener información de cómo funcionan los productos, al igual que lo hacen ellos a la hora de añadir nuevas marcas a su portafolio.
Por último, Daniel Camacho invitó al resto de sus colegas a no olvidar la seguridad tanto física, como lógica, aseguró que es muy importante, que quienes están montando una solución de videovigilancia garanticen el uso de sistemas de gestión seguro y de transmisión de información encriptada para evitar la intrusión de agentes no deseados a la información que en ellas se transmiten y almacena. Asimismo, añadió que en sus proyectos deben de considerar otros elementos como la protección de los equipos, “Es importante, tener respaldo energético y de información, ya que los intrusos profesionales saben bien lo que hacen y pueden cortar el suministro eléctrico o bien robar los equipos de grabación, por ello es importante tener opciones de respaldo alternas”.
Isten nuevos apoyos al punto de venta en CCTV
Al acercarse a este mayorista los canales pueden trabajar con marcas como Hikvision y Hanwhua de Samsung, con estás ofrecen dos líneas: profesional y hogar. Respecto a su portafolio, Ulises León, gerente de producto en seguridad electrónica aseguró que: “Las dos son marcas muy importantes con un buen posicionamiento del mercado y alta calidad”. El ejecutivo destacó la posibilidad que tienen de sumar a sus proyectos otras soluciones como control de acceso o video analíticos, control de estacionamientos y LPR (detección de placas), entre otras.
Sobre las fortalezas que les distinguen, León resaltó: “Tenemos un área de soporte técnico que les ayuda a desarrollar sus proyectos, apoyamos a nuestros socios para que estén preparados, también podemos hacer presentaciones comerciales a usuario final, les ofrecemos equipos demos, crédito y financiamiento. Para este año se está lanzando un plan de distribución para empresas que cuentan o desean poner un punto de venta éstas contarán con capacitación y certificaciones de las diferentes soluciones que engloban los sistemas de CCTV, se otorgarán descuentos especiales para que cuenten con equipo de exhibición y el público tenga acceso a interactuar con los mismos”.
Por último, afirmó que su objetivo principal es: “crear una cultura de seguridad en nuestro país y lo vamos a lograr con nuestros integradores, para tener una ciudad segura”.
Tecnosinergia un portafolio para diferentes escenarios
El mayorista dispone de un portafolio de soluciones tanto IP como análogas, tiene en su selección marcas como Meriva y UNV, “Esta marca tiene grandes ventajas ya que es tecnología patentada por ellos, que comprime el video sin perder calidad y lo que hace es guardar en un disco lo que se puede guardar en cuatro. También tiene una línea profesional en cámaras y ahora permite cablear 300 metros sin extensor. Con tiempos de garantía de tres años y muy pocos reclamos. Por su parte Meriva tiene equipos de calidad con un muy tiempo de garantía y cambios”, detalló Ángeles Gutiérrez, gerente de marketing de la marca.
Comentó: “Contamos con 10 líneas de negocio, más 5 mil marcas y aproximadamente 60 mil productos, para que tengan más oportunidad de negocio y todo desde un solo punto. Tenemos siete sucursales, llegamos a toda la república con una logística efectiva; contamos con protección del mercado, sólo vendemos por medio de nuestros socios, a ellos les ofrecemos una estructura de descuento escalonada, logrando así, que no sea una competencia desleal. En tema de proyectos, contamos con personas confiables en los que respetamos los detalles de los proyectos del canal, así como 30 ingenieros para soporte en sitio, para el apoyo en configuraciones”. Otras herramientas que la marca a sus socios es su portal de comercio electrónico con un chat atendido por un ingeniero.
