viernes, septiembre 21

Optimizar recursos y ganancias con aire acondicionado de precisión

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•Hay oportunidades en proyectos de renovación
•Segmento automotriz es de los más atractivos
•Fabricantes ofrecen seguimiento de proyectos y habilitación

El mercado local de aire acondicionado de precisión se encuentra en una etapa de crecimiento que ofrece múltiples oportunidades de negocio para el canal. Esto se debe a que existe la necesidad de renovar infraestructuras ya instaladas para responder a nuevas tendencias tecnológicas, además de representar optimización de costos operativos.

Oscar Guerra, director de Integración de Tecnología En Red, agregó: “Nuestro principal negocio es la construcción y auditoria de centros de datos donde implementamos sistemas de climatización, se trata de un segmento con crecimientos saludables, esto se debe a la necesidad de cumplir con múltiples estándares de la industria de infraestructura”.

La idea es que las empresas locales puedan responder a las demandas del proceso de transformación digital, donde es necesario resolver situaciones de manera eficiente en el menor tiempo posible. Otro factor de competitividad en el segmento es el nivel de certificaciones y especialización que ofrecen fabricantes y mayoristas.

David Cabrera, Vertiv

David Cabrera, director de Desarrollo de Negocios de Vertiv, mencionó: “Por un lado manufactura es un sector importante de la economía, en especial la industria automotriz. A esto se agrega un reconocimiento global por el talento mexicano, así nos hemos convertido en un exportador de múltiples servicios, por ello importante disponer de infraestructura ágil”.

Planes precisos de negocio
Cada fabricante cuenta con programas comerciales de asociados que reconocen el compromiso en especialización y volúmenes de venta. A cambio, los integradores pueden obtener mejores niveles de rentabilidad, acceso a seguimiento de proyectos e incluso a la asignación de oportunidades de negocio por parte de la marca.

“Un ejemplo de nuestra capacidad de innovación es SmartCabinet, también buscamos alcanzar un crecimiento promedio de 15%, el cual será extensivo a las operaciones de negocio el canal. A través de la capacitación el integrador puede generar múltiples valores agregados que se traduzcan en diferenciadores de negocio”, complementó, el directo de Vertiv.

Al ser un segmento tan puntual, donde sólo algunos integradores pueden atender este tipo de proyectos, las marcas disponen de planes personalizados de negocio. Así el trabajo en equipo se traduce en mayor competitividad en toda la cadena de valor, es decir, proveedores, mayoristas e integradores, la idea es ganar participación de mercado.

Así existen dos modelos de negocio alrededor de estos sistemas, por un lado los integradores de TI que pueden entregar soluciones o arquitecturas de procesamiento completas. Por otro lado, hay empresas enfocadas sólo en sistemas de aire acondicionado de precisión, así las primeras pueden dar seguimiento a proyectos integrales donde el aire es un componente más.

“El valor agregado debe ser una experiencia comprobable para los usuarios y parte del nivel de conocimiento de los propios integradores. Tener cercanía con los proveedores es importante por temas de habilitación, seguimiento comercial e incluso pruebas de concepto con los propios prospectos para conocer la tecnología de primera mano”: Manuel Guerra, Luguer

Uno de los principales temas en toda la industria es la gestión más eficiente de los recursos energéticos, por ello estos sistemas buscan mejorar su desempeño en su propio consumo y en la climatización de los centros de datos. Anteriormente se sobredimensionaban los proyectos y esto incrementó los costos operativos.

Innovación e investigación
Para elevar su nivel de competitividad, los fabricantes asignan presupuestos para áreas de desarrollo de nuevas tecnologías, así pueden llevar al mercado productos con más funcionalidades. También es posible responder a las diferentes tendencias del mercado como movilidad, cómputo en la nube, seguridad, virtualización o transformación digital.

Alberto Llavot, gerente de Ingeniería de Preventa de la División IT para Schneider Electric México y Centroamérica, aclaró: “Es un mercado con alto nivel de madurez, donde las empresas conocen estas necesidades y los sistemas que requieren para atenderlas. Sin embargo, los ritmos de crecimiento son contenidos dentro de la base instalada”.

Otros factores a tomar en cuenta para capitalizar este segmento son: el centro de datos de cuarta generación, el cual integra de forma holística la infraestructura, esto se debe a que las empresas dependen, cada vez más, del cómputo al extremo de la red, por su parte los proveedores de servicios cloud se enfocan en desempeño y escalabilidad.

En general, toda la oferta de servicios busca ser más ágil pero al mismo tiempo reducir costos operativos de las empresas, incluso para situarse en áreas con alta demanda por parte de los usuarios. También se debe considerar que las grandes empresas están consolidando sus centros de cómputo empleando servicios.

Por ello es importante considerar reducir los tiempos de implementación de los sistemas de aire acondicionado de precisión, para ello se pueden emplear capas de aplicación que aceleren el proceso de configuración, incluso habilitar operaciones automatizadas. En este tipo de valores agregados, el integrador puede habilitarlos mediante capacitación.

Manuel Guerra,
Luguer

Por su parte, Manuel Guerra, director en Ciudad de México de Luguer, afirmó: “Actualmente nuestro enfoque comercial se basa en la convergencia de soluciones, atendiendo en procesos de negocio y otras tendencias. Para el portafolio de aires acondicionados ofrecemos certificaciones, así como actividades de generación de demanda, es un segmento de alto conocimiento”.

La alta densidad de estos centros también abre oportunidades para sistemas de climatización, lo mismo sucede con los clúster y funciones de analítica que se sitúan en los extremos de la red. A través de mejores prácticas de implementación se puede reducir hasta 76% en el consumo energético, de hecho la actualización representan mejores ahorros.

Haciendo equipo
Es importante entender que se trata de un mercado cerrado donde los proyectos no son tan recurrentes, sin embargo, la competitividad está definida por la capacidad de ofrecer tanto soporte como mantenimiento. Por ello es importante dar seguimiento a la propia base instalada para capitalizar este tipo de necesidades e incluso iniciativas de renovación.

“Parte de nuestro compromiso con el canal es brindar seguimiento en habilitación, desde temas básicos hasta más complejos desde sus primeras implementaciones. Por su parte, los socios deben entender que se trata de una tecnología diferente al cableado y conectividad, se tienen que enfocar en conocer información de ingeniería mecánica”, agregó, Llavot.

Por su parte algunos fabricantes y mayoristas fomentan modelos comerciales de colaboración entre integradores, donde se incrementa la competitividad de todo el ecosistema aprovechando el nivel de especialización de cada uno. En ocasiones estos esquemas permiten a los socios de negocio entrar a proyectos más complejos y rentables.

Alberto Llavot,
Schneider Electric

A través de la capacitación el canal puede garantizar la eficiencia de la instalación de estos sistemas incluso para optimizar su desempeño, en general se trata de productos altamente rentables. A nivel comercial el canal también es el responsable de dar seguimiento al relacionamiento con los usuarios para conocer nuevas necesidades y áreas de desarrollo.

“Las principales marcas con las que trabajamos son: Rittal y Stulz, ofrecemos seguimiento en dimensionamiento de proyectos, uno de los temas más importantes es la eficiencia energética. Esto es posible a través de aplicaciones de monitoreo para mejorar su gestión, además de múltiples sensores para obtener mayor información”, concluyóGuerra.

Algunos proveedores han optado por desarrollar ofertas integrales a través de las cuales buscan cubrir todas las necesidades de las empresas, esto facilita los procesos de implementación, configuración y puesta a punto para el canal. También se facilitan las iniciativas de escalabilidad o interoperabilidad, estos son valores agregados para el canal.

Mitos al momento de implementar estos sistemas

Altos costos: Se trata de inversiones de mediano plazo con retorno de inversión y reducción de costos operativos
No puedo desconectar equipos: Sistemas vinculados al control de la unidad, así trabajan en conjunto para ofrecer mejor operación
Evaluar configuraciones adecuadas: Se dispone de seguimiento por parte de los especialistas y representantes de las marcas
Verificar funcionamiento: Diversos análisis revelan su alta eficiente así como el ahorro monetario que representan
Gestión integral en edificios: Controles sencillo para agregarse a otras plataformas BMS e incluso ambientes en la nube

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