Balabit, propuesta de seguridad de TI desde Hungría.

Con más de 17 años de existencia en el mercado de seguridad a nivel mundial y más de 1 millón de instalaciones, la firma aterriza en México de la mano de Onistec, para generar negocios a los canales de distribución.

La firma de origen húngaro, observa una gran necesidad por cubrir los riesgos de seguridad TI en las empresas mexicanas, por ello, ofrecen soluciones y apoyos en idioma local a través del intermediario, a quien eligieron por las alianzas y la red de integradores que tienen en su base instalada, la cual es necesaria para atender la región.

“Gracias al trabajo de investigación de la firma, nos dimos cuenta que mucha gente no es consciente del riesgo que enfrenta y cuando lo hacen, se sorprenden de no haber realizado un monitoreo continuo con anterioridad”, comentó Zsófia Madar, gerente de ventas y canales AL en Balabit.

La marca ofrece soluciones de gestión de acceso privilegiado (PAM) y administración de registros. Protege a las organizaciones en tiempo real de las amenazas por el uso indebido de cuentas de alto riesgo, por ende, el portafolio incluye: Gestión de Sesiones Privilegiadas y Análisis de Cuentas Privilegiadas y Gestión de Registros.

Canales
“Tenemos diferentes niveles de distribuidores que tienen distintos requisitos, así como beneficios diferenciados por las categorías a las que pertenecen. Pero también les pedimos que tengan capacidad y experiencia, además de disposición para entrenarse por la naturaleza de las soluciones y el tratamiento de los datos. Somos una compañía basada en el desarrollo, y tenemos que asegurarnos que los canales estén a la altura de las demandas”,

La marca cuenta con un modelo de dos niveles de socios: Gold y Diamante, con diferentes descuentos, beneficios y recompensas, pero también con requisitos, cuotas de ventas y categorías de certificación y entrenamientos acordes a cada uno. A la par, la firma ofrece un portal de socios que incluye información de utilidad que les facilita el éxito en los negocios, con material técnico, tendencias, licitaciones, entre otros. También pueden acceder a herramientas de mercadotecnia y financiamiento, así como a soporte técnico, y a decir de la entrevistada, los ‘toman de la mano’ para acompañarlos en los proyectos.

Aliado
Por su parte, Francisco Odón, CEO de Onistec, se definió como un mayorista de valor agregado, lo que hace sentido con el fabricante, pues su estrategia para toda AL es entregar un ‘plus’ tangible a los partners y no sólo con márgenes, sino con respaldo para que se conviertan en proveedores de confianza de sus clientes, promoviendo relaciones comerciales a largo plazo.

“Hay oportunidades en el sector financiero, en Telecom, con compañías gubernamentales y privadas, organismos que se alienan a las nuevas tendencias de ciberfraude, las cuales ya nos son las típicas vulnerabilidades sino las desconocidas, pero con estas tecnologías están autenticando, monitoreando y controlando constantemente”, explicó Odón.

Según el directivo, esto va más allá de una autenticación del control del acceso perimetral, sino es prevenir y enfrentar fraudes de robo de identidad, entendiendo el comportamiento del administrador que tiene súper privilegios.

Por parte del mayorista, los socios cuentan con un programa de protección de oportunidades, con reglas claras para que nadie compita de manera desleal. Y en cuanto a ganancias, Odón compartió que pueden ganar desde 12% de utilidad en el nivel más bajo, el cual es el Afiliado, mismo que es más un ‘referenciador’ de negocios. En el caso de los otros dos niveles Gold y Diamante, el primero comienza desde un 20% y el segundo en 30%, dependiendo de las características del proyecto y del rendimiento del partner. De cuántos ejecutivos y técnicos están certificados, la cuota pactada. Y además existe otra iniciativa de incentivos para los ejecutivos de ventas de los socios con recompensas específicas para ellos.

“No queremos inundar el mercado mexicano con canales sin el perfil adecuado; en este momento comenzamos con 12 socios certificados. Y lo vamos seguir haciendo, pero dirigidos siempre a que vayan más hacia consultoría”, concluyó Odón.