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Cisco cierra filas con el canal ante la transformación digital

•Enfoca su estrategia en entrega de software y servicios
•Consolida oferta de seguridad y desarrollo de aplicaciones
•México es uno de los mercados con mayor potencial en AL

Miami, Florida.- Durante Cisco Partner Connection Week, el fabricante se reunió con sus principales socios de negocio del continente (alrededor de 500 asistentes), a quienes mostró un plan de crecimiento basado en software, servicios y valor agregado. El objetivo es responder a las nuevas condiciones del mercado que demanda tecnología más dinámica.

Wendy Bahr, SVP de la organización global de socios, explicó: “Una de nuestras prioridades para generar mayor rentabilidad es impulsar esquemas de colaboración entre canales, esto nos asegura una mejor entrega de soluciones. Si bien nos enfocamos en software y servicios, daremos continuidad a los ciclos de certificación en infraestructura”.

La marca identifica potencial en proyectos de automatización, orquestación y desarrollo de aplicaciones, esto para complementar su propuesta basada en redes y conectividad. Para extender esta evolución en su estrategia a lo largo de América Latina, la firma cuenta con asociados de conocimiento quienes realizan actividades de habilitación.

Wendy Bahr

Otra prioridad es la consolidación del plan comercial alrededor de soluciones de seguridad, por ello de manera constante complementa su portafolio mediante la adquisición de diferentes marcas, así puede hacer frente a un panorama en el que cada día surgen nuevas amenazas. El objetivo es entregar al mercado una plataforma robusta altamente competitiva.

Una de las ventajas que ofrecen este tipo de soluciones es que son un requerimiento en cualquier tipo de empresas. Cisco busca diferenciarse al entregar una solución completa y altamente integrada que facilite los procesos de gestión e implementación, esto en comparación con proyectos en los que se tienen que agregar múltiples marcas.

Gerardo Toussaint, responsable del área de data center de Cisco en AL, mencionó: “A nivel regional, buscamos posicionar las diferentes tecnologías de manera paulatina de acuerdo a la madurez de cada mercado local. En primera instancia trabajamos con Brasil y México, la intención es evaluar el potencial de cada plataforma para llevarla a diferentes verticales”.

Cifras y bases de los negocios digitales
dinámicos

Gerardo Toussain

•Una toma de decisiones basada en información permite una más rápida y eficiente ejecución de cada plan de crecimiento.
•Es importante poner atención a los constantes cambios del mercado, así como en cada industria que se atienda.
•Se estima que en 2019 se inviertan 2.1 trillones de dólares en tecnología y servicios asociados con transformación digital.

Respaldo a cambio de compromiso
Un factor fundamental para el éxito de la nueva estrategia de la marca, sobre todo en la región, es contar con una base sólida de asociados, por ello dispone de múltiples herramientas de negocio y programas comerciales que ofrecen mejores beneficios y son más transparentes. También es importante tener una mejor retroalimentación en los foros que realiza.

Así busca consolidar su plan con socios tradicionales y al mismo tiempo respaldar a los interesados en evolucionar con su oferta de valor. De hecho, con el anuncio de la adquisición de AppDynamics, la respuesta del canal ha sido positiva, ya que se trata de una iniciativa de monitoreo de aplicaciones y negocio que responde a las necesidades del mercado.

Elvis Cartaya

Elvis Cartaya, gerente de desarrollo de negocio con canales en AL en Cisco, afirmó: “El mercado actual se mueve alrededor de la transformación digital, por ello las empresas deben ser más ágiles al contar con un mayor número de dispositivos conectados. El canal debe tener un impacto positivo y directo en las áreas de producción de los usuarios”.

Los planes de habilitación también contemplan seminarios y contenido en línea. A través de todos estos cambios el fabricante busca enfocar su oferta a tendencias como el Internet de las cosas (IoT), eso se traduce en nuevas áreas de crecimiento, tanto para la empresa como su ecosistema de integración, ya sean mayoristas o canales de valor agregado.

En AL la firma realiza estudios de mercado para definir la estrategia de negocio de cada país. A partir de esto tiene acercamiento con los canales con más potencial para llegar a las verticales que representan un mayor negocio, esto le permite generar casos de referencia que sirvan para posicionar la oferta en otros países e industrias de la misma región.

Así, el cambio estratégico antes que responder a un interés del fabricante, es una respuesta a la dinámica del mercado y por ello busca adecuar su oferta, haciéndola más ágil donde también agrega valor al canal mediante de sus áreas de financiamiento, ingeniería y servicios profesionales, esto facilita todos los procesos del negocio.

Martín Cattaneo

Captando nuevas oportunidades
•Cambiar esquemas de venta, basándose en la operación del cliente, enfocándose en áreas de negocio y operativas.
•Conocer necesidades de cada empresa, se puede aprovechar la experiencia del fabricante en cada industria.
•Capitalizar el valor del software para mejorar el ciclo de vida de cada proyecto para tener rentabilidad recurrente.

Vientos de cambio en el mercado  
Uno de los principales indicadores de los cambios de la industria es la mayor adopción de la nube pública, las empresas cada vez van delegando más cargas de trabajo en este tipo de infraestructuras. Sin embargo, en ambientes corporativos aún se emplea la nube privada, esto da pie a ecosistemas híbridos que demandan servicios más dinámicos.

De acuerdo con estudios presentados durante el foro, se estima que por cada dólar que se invierte en infraestructura física se generan alrededor de siete en servicios profesionales. Así la firma cuenta con programas de rentabilidad y recompensas, algunos enfocados en soluciones puntuales, la intención es ofrecer múltiples áreas de negocio y especialización al canal.

Martín Cattaneo, responsable del área de soluciones e innovación en AL para Cisco, concluyó: “La forma de generar negocio está cambiando, es importante que el canal sea capaz de entender las necesidades puntuales de cada usuario, así como el mercado en el que se desarrolla. Es un cambio necesario que representa una evolución para el canal”.

Dentro de este proceso de transformación es importante que los integradores se relacionen con las áreas de toma de decisión y productividad de las empresas. Así pueden identificar mejor los requerimientos y operación para acercar ofertas que tengan resultados positivos en un breve lapso de tiempo.
Cabe destacar que nuestro país es uno de los mercados con un mayor nivel de adopción de nuevas soluciones, ya que las empresas están empezando a invertir en este tipo de proyectos. Esto representa un gran potencial de negocio tanto para la marca como para sus integradores locales, por ello es importante que estos últimos den seguimiento a la especialización.

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