En impresión 3D el canal puede dar salida a toda su creatividad

Si bien los sectores automotriz, aeroespacial y manufactura son los principales
mercados para esta tecnología, aún hay múltiples áreas como odontología
o joyería que ofrecen negocio al canal.

La tecnología de impresión 3D tiene alrededor de 30 años de existencia, pero durante los últimos años ha cobrado mayor relevancia. Esto se debe principalmente a dos factores, por un lado precios más accesibles y por otro la diversificación tanto en proveedores como materiales, así se abre una amplia gama de aplicaciones en prácticamente toda la industria.

Actualmente hay oferta para todo tipo de usuarios desde consumidores residenciales hasta equipos de alta especialización orientados a segmentos específicos como manufactura, industria automotriz o aeroespacial e incluso salud, odontología y joyería. En nuestro país se han conformado una industria sólida que es un referente para toda la región.

Horacio Ruiz, director general de Century 3D, señaló: “Nos especializamos en impresión y escaneo 3D, ingeniería inversa e inspección dimensional. Digitalizamos piezas para equipos industriales, la idea es dar un seguimiento integral a lo largo de todo el proceso de fabricación, trabajamos con marcas como Formlabs y Markforged y 3D Systems”.

Uno de los factores que impulsan este segmento, es la rápida adopción que tienen las empresas sobre esta tecnología, esto abarca a instituciones educativas, las cuales ya integran estas soluciones en las diferentes carreras que ofrecen. A través de sitios para emprendedores se impulsa el surgimiento de nuevos proveedores en el segmento.

La participación de estas marcas en los principales foros de tecnología, tanto a nivel global como local, también permite la masificación de estos productos. Incluso algunos tienen presencia en eventos especializados en diferentes industrias donde muestran su oferta tecnológica y propuesta comercial a integradores potenciales y prospectos.

Actualmente las principales marcas del segmento tienen presencia comercial en nuestro país a través de distribuidores, integradores, mayoristas y en algunos casos, representantes certificados. Estos son los encargados de dar seguimiento a los proyectos, además de brindar plataformas complementarias de escaneo, diseño y administración.

Por su parte, Felipe Rosales, director general en AL de Makerbot, agregó: “Si bien actualmente el negocio se concentra en ciertas verticales, a corto plazo se tendrá un impacto en todos los aspectos de la vida cotidiana. A nivel local, uno de los motores de la industria es la habilitación de la industria 4.0 que busca aprovechar mejor la infraestructura tecnológica”.  En muchas ocasiones son los propios fabricantes, los que ayudan al canal a definir su estrategia de crecimiento, pues comparten su experiencia en otros países para dar a conocer áreas de oportunidad a nivel local. En este sentido uno de los segmentos con mayor potencial es odontología, donde hay equipos que trabajan con materiales adecuados a sus necesidades.

En general al método de trabajo de la impresión 3D, se le conoce como fabricación aditiva, donde se derivan diferentes procesos de fabricación de piezas, ya sea por la acumulación o modelado de material o por su construcción a base  de la precisión de láseres. Es importante que el canal conozca cada propuesta para entregar la mejor opción a cada proyecto.

Principales tecnologías de impresión 3D
• Modelado por deposición de fusión (FDM): Inventada y patentada en los 80s por Stratasys, emplea plástico y diferentes polímeros.
• Fabricación de filamentos fundidos (FFF): Basada en creación de capas, emplea un fino hilo de plástico, es una alternativa a FDM.
• Estereolitografía (SLA): Emplea láser y bases emergentes, genera residuos, anterior a FDM, propiedad de 3D Systems.
• Sinterización Selectiva Láser (SLS): Creada en los 80s, similar a SLA pero emplea múltiples materiales y los recicla.
• Polyjet Photopolymer: Desarrollada por Objet, emplea material líquido que se solidifica mediante luz ultravioleta.

Momento de explorar nuevas aplicaciones

A nivel salud, la impresión 3D permite crear prótesis personalizadas de manera rápida y sencilla, incluso algunos fabricantes han optado por desarrollar soluciones orientadas a diversos segmentos. Esto se debe a las alianzas que mantienen con desarrolladores de aplicaciones puntuales ya sean para joyería, manufactura automotriz u odontología.

En general, los beneficios que ofrece está tecnología van desde optimización en procesos de modelado y producción hasta reducción de costos en las propias piezas. Por ello el canal debe enfocarse en especializarse para identificar las áreas de oportunidad en cada proyecto y alinear su oferta con las necesidades de negocio de los prospectos.

Alejandro Maisterrena, gerente comercial en la región de Y Soft, acotó: “Sin duda México es un mercado abierto a la adopción de nuevas tecnologías y cuenta con la infraestructura para el desarrollo de talento. Una de nuestras prioridades es el sector educativo, por ello contamos con documentos para la aplicación de impresión 3D en diferentes profesiones”.

Para los fabricantes es importante trabajar con socios de negocio  que les permitan tener cobertura nacional, además de ofrecer valor agregado. Por lo general, las marcas trabajan con distribuidores, integradores y mayoristas, así unos se enfocan en tener inventario, mientras que los otros llegan al mercado de consumo o al segmento empresarial.

Una de las principales apuestas de los proveedores es conformar un ecosistema de distribución sólido y altamente creativo que les permita explotar todas las capacidades de su tecnología e incluso diseñar nuevos esquemas de aplicación para extender el mercado. Otras áreas que puede capitalizar el canal son la de entrega de servicios, así como el soporte.

En este sentido, las marcas disponen de planes de habilitación que incluyen entrenamientos, talleres y certificaciones. La idea es que el canal desarrolle elementos especializados que puedan resolver problemas de negocio, esto puede dar forma a áreas puntuales que brinden seguimiento a los proyectos tanto en diseño como consultoría y mantenimiento.

Por su parte, los proveedores deben enfocarse en brindar el soporte comercial necesario, así como dar continuidad a sus actividades e inversiones en investigación y desarrollo. Así podrán entregar tecnologías más robustas que funcionen como diferenciadores en un segmento emergente que ofrece rentabilidad a los jugadores más innovadores.

De hecho, la impresión 3D es una buena oportunidad para consolidar un mercado local, donde los canales son los responsables de brindar el servicio que demandan las empresas nacionales, así se fortalece y se reactiva la economía del país pero esto depende de la calidad de servicio que entreguen y su nivel de especialización para agregar valor.

Algunos  proveedores:
• 3D Systems: Impresoras para diferentes consumibles, herramientas de diseño digital, aplicaciones para equipo médico y dental.
• Formlabs: Surgió del MIT en 2011, cuenta con equipos y materiales de impresión para diseño, arte, joyería, odontología e ingeniería.
• Markforged: Equipamiento que emplea fibra de carbono continua y nylon, kevlar y fibra de vidrio, software basado en navegador.
• Makerbot: Fundada en 2009, parte de Stratasys, su objetivo es entregar equipos de escritorio con precios altamente competitivos.
• Stratasys: Más de 25 años en el mercado, foco en soluciones de salud, educación, industria aeroespacial y automotriz.

Una amplia gama de valores agregados

A través de aplicaciones, en algunos casos propietarios y en otros de terceros, estos equipos de impresión permiten habilitar arquitecturas de servicios administrados, así es posible entregar soluciones a la medida de cada proyecto, al mismo tiempo se optimiza el uso de consumibles, con ello se reducen costos operativos y se mejora el retorno de inversión.

El objetivo de estas aplicaciones es mejorar la experiencia de los usuarios, ofreciendo un seguimiento puntual desde el diseño hasta la producción de las piezas. También ofrecen herramientas colaborativas en línea y diseño orgánico con pruebas de simulación, así se puede impulsar la digitalización de las empresas e incluso de múltiples industrias.

Ricardo Ordaz, gerente de producto en Team, aclaró: “Otros mercados que ofrecen negocio son: construcción, arquitectura, ortopedia, artes y modas. Esto se debe a que permite la creación de prototipos de manera rápida, también se da en los procesos de modificaciones, así se reducen los tiempos de desarrollo, investigación, producción y comercialización”.

Para dar seguimiento a estos proyectos, es importante que los proveedores trabajen con canales que tengan experiencia en el área de servicios y valor agregado, incluso generan alianzas con desarrolladores. Por su parte, las marcas ofrecen esquemas de habilitación que incluyen capacitaciones, presenciales o en línea, además de talleres y certificaciones.

En algunos casos se disponen de sitios exclusivos para asociados en los que se ofrece contenido técnico y comercial, además de foros de discusión donde se conforma una comunidad de soporte que colabora en la resolución de problemas. En términos de negocio, el mercado local ofrece un rápido ritmo de adopción en diferentes áreas de la industria.

La mayoría de las empresas enfocadas en el desarrollo de productos, cuentan con áreas de ingeniería y diseño que integran recursos enfocados en impresión 3D. El objetivo es dar continuidad a sus estrategias de innovación, adicionalmente la consolidación de la industria aeroespacial en el país genera la llegada de nuevas empresas al mercado doméstico.

Estos factores aunados al desarrollo del mercado y la paridad en el tipo de cambio impulsarán al sector de exportaciones del país, principalmente en las verticales que tienen que ver con la impresión 3D. Uno de los principales beneficios de esta tecnología es la capacidad de crear piezas con geometrías complejas a un precio altamente competitivo.

Gunther Barajas, VP de Dassault Systémes para México, aseveró: “Es importante que el canal no se encasille en el mercado industrial, ya que se abren nuevas áreas de aplicación tanto en educación como salud. También es importante difundir su oferta de valor  a través de plataformas de redes sociales, así el mercado puede conocer todo el potencial de la tecnología”.

Como parte del proceso de especialización, los canales deben preocuparse por el desarrollo de talento calificado, además de ofrecer continuidad a través de recertificaciones y capacitaciones constantes. Para hacer frente a las nuevas condiciones del mercado también es importante adoptar un perfil de consultoría entiendo los procesos de negocio de cada empresa.

La diversificación está por llegar

Al ser un segmento de negocio emergente, es importante que la cadena de valor apueste a la innovación como principal factor de diferenciación. De hecho, los propios fabricantes explorar con múltiples materiales como polímeros, plástico, metal, textiles o concreto, incluso con alimentos o chocolate, así el área de crecimiento para el canal es exponencial.

La creación de piezas enfocadas en el sector salud, es el mercado que se identificas con mayor potencial a corto y mediano plazo. Incluso es posible crear prótesis personalizadas en un menor tiempo, además de ser más accesible en términos de costos, así se puede mejorar la calidad de vida de los pacientes, mientras el canal entra a una vertical de negocio.

Al respecto, Juan Carlos Casis, gerente de canales en Siemens PLM, complementó: “Nuestra oferta se basa en el modelado digital en 3D orientado tanto a manufactura como ingeniería, con optimización en figuras orgánicas. Esto es posible gracias al análisis de las piezas, la idea es ofrecer una plataforma intuitiva que simplifique todo el proceso”.

Incluso la tecnología 3D impulsa el desarrollo de otras tendencias como la robótica, donde es posible construir y diseñar prototipos de una manera más sencilla. Es importante que toda la cadena de valor se comprometa con esta área de negocio para dar forma a un nuevo panorama tecnológico donde la innovación será su principal valor agregado.