Portenntum un mayorista sólido

• Cumple 25 años de presencia en el país
• Se prepara para abrir operaciones en Estados Unidos
• Mantiene un esquema de alianzas con mayoristas

 El 17 de septiembre de 1991, JR Importaciones inició actividades comerciales, un cuarto de siglo ha pasado desde entonces; ahora Portenntum ha pasado por diferentes etapas, incluyendo recesiones económicas a mediados de los noventa, principios de siglo, hace algunos años y la actual, pero también tienen áreas de oportunidad.

Abel Figueroa, director administrativo de la firma, mencionó: “Empezamos con la comercialización de faxes; a nivel comercial iniciamos con una estrategia contenida de canales y venta directa, pero posteriormente el propio ecosistema de socios nos solicitó soluciones de telefonía, esto se tradujo en un mayor crecimiento”.

Una de las decisiones más importantes de la firma fue tomar la responsabilidad de ser el principal mayorista de Panasonic en el país, esto después de la salida del negocio del representante de la marca; eso le representó un vertiginoso desarrollo, que le permitió posicionarse como uno de los principales jugadores de telefonía en todo el país.

“Empezamos con la comercialización de faxes; a nivel comercial, iniciamos con una estrategia contenida de canales y venta directa, pero posteriormente el propio ecosistema de socios nos solicitó soluciones de telefonía, esto se tradujo en un mayor crecimiento”: Abel Figueroa

Rafael Figueroa, director del área de ingeniería, agregó: “El objetivo es ofrecer productos de calidad, además de brindar soporte y seguimiento en implementación, de hecho, este tipo de valores agregados son los que busca el canal actualmente, así llevan a cabo sus proyectos sin contratiempos, a esto se agrega la estrategia de habilitación”.

Otra oportunidad aprovechada por Portenntum fue la convergencia entre cómputo y telefonía, así logró un mayor posicionamiento en el naciente segmento de telecomunicaciones. Actualmente el panorama se torna complicado, pero la firma confía en su propuesta de valor para consolidarse en el mercado y dar seguimiento a sus planes.

Jorge Figueroa, director comercial de la firma, aseveró: “Actualmente tenemos alrededor de 17 alianzas que nos permiten atender varios segmentos de mercado con el apoyo de diferentes empresas de mayoreo e integradores; uno de nuestros diferenciadores es la relación directa que tenemos con algunas marcas tanto de origen asiático como europeo”.

Actualmente, el corporativo de la empresa se ubica en Monterrey, Nuevo León, a las que se suman las sucursales de CDMX y Tijuana, a esto se agregan sus centros de distribución; en el corto plazo uno de sus planes más ambiciosos es iniciar operaciones en el mercado de Estados Unidos, para ello cuenta con el respaldo de Provision ISR.

Esto se debe a que el fabricante de origen israelí busca entrar a dicho mercado, para conseguirlo apostó por el nivel de servicio y estrategias comerciales del mayorista; dicha iniciativa contará con una oficina en la ciudad de San Antonio, Texas, de hecho, esta es una de las prioridades para el mayorista al menos para los siguientes años.

A nivel local, el objetivo es consolidar las alianzas con integradores, marcas y mayoristas para impulsar un desarrollo en conjunto que les permita mantener tanto la competitividad como los ritmos de crecimiento; además, no tiene planes de abrir nuevas oficinas en el país ni de agregar nuevos proveedores a su portafolio.

Principales socios fabricantes de la firma
Comelit: Sistemas IP de control de acceso
Denwa: Plataformas de movilidad y comunicaciones
Panasonic: Telefonía y comunicaciones unificadas
Provision ISR: Plataformas y cámaras de video vigilancia
WAM: Marca propia de cableado estructurado

Entre desafíos y oportunidades
Al manejar inventarios con un espacio de tiempo, en promedio, de cuatro meses, la firma ha mitigado el impacto del tipo de cambio en sus operaciones; sin embargo, espera una contracción del mercado breve que dé paso a una estabilización del mismo en un lapso temporal relativamente corto y así toda la industria retome su dinámica.

“Detectamos un nerviosismo en el mercado, también debemos tomar en cuenta otros factores como el aumento en las tasas de interés y el proceso electoral de Estados Unidos, los cuales pueden tener repercusiones, tanto positivas como negativas, en el comportamiento del peso”, complementó el director administrativo de Portenntum.

Frente a esto, la firma busca brindar respaldo a su ecosistema de distribución, que incluye a ciertos mayoristas, para consolidar estrategias y no perder proyectos ante esta situación de inestabilidad; esto incluye iniciativas comerciales de habilitación y financiamiento, el cual busca responder al comportamiento del mercado.

En relación con la habilitación, el director de ingeniería de la firma argumentó: “A través de nuestra infraestructura el canal puede optimizar sus tiempos y ser más productivo; de hecho puede tomar cursos en video bajo demanda que incluyen contenido comercial y técnico; a esto se agrega nuestro canal en YouTube”.

De este modo también puede hacer seminario en línea vía streaming donde el contenido se almacena para estar disponible cuando el canal lo requiera, también se puede integrar la imagen corporativa del socio, ya sea integrador o mayoristas; cabe destacar que esto no implica algún costo adicional, esto también se puede hacer con las propias marcas.

Con este tipo de iniciativas la firma tiene una mayor cobertura a nivel de habilitación donde puede distribuir contenido sobre presentación de producto, capacitaciones técnicas, además de las giras de negocio, incluso se pueden extender este tipo de actividades a empresas con múltiples sucursales en el país, así agrega valor a su oferta.

En relación con las condiciones del mercado, la firma reconoce que las telecomunicaciones son un segmento altamente dinámico, por ello se mantiene en constante retroalimentación con sus aliados comerciales para desarrollar estrategias en conjunto que respondan a las necesidades del mercado e incluso superen sus expectativas.

Al mantener una expectativa positiva sobre el tipo de cambio, los directivos de la firma señalan que el dólar no pasará de los 21 pesos, al menos este año; por ello buscan tomar un mayor riesgo financiero en la divisa local y así respaldar a los integradores nacionales, pues saben que funcionan como un brazo de financiamiento para ellos.

Modelos de negocio innovadores
De manera peculiar, la firma se asume como un mayorista de mayoristas; donde mantiene alianzas que le permiten tener una cobertura integral del mercado; ya sea con soluciones de comunicación por voz, redes e infraestructura, las cuales complementa con iniciativas de mercadotecnia, capacitaciones y generación de demanda.

Al tener relación directa con algunos fabricantes, Portenntum ha optado por desarrollar un modelo de negocio donde mantiene alianzas con otros mayoristas; donde brinda respaldo en el desarrollo de las marcas a través de unidades de negocio especializadas, las cuales ofrecen soporte tanto técnico como comercial con seminarios y giras en el país.

Actualmente las principales marcas del mayorista son: Engenius, Panasonic, Provision ISR y WAM, esta última es una oferta de cableado propietaria, de este modo busca entrar a nuevas áreas de negocio; durante este año la firma ha registrado un crecimiento de 23%, de hecho, mantiene una expectativa positiva pues algunas unidades crecen más.

Al respecto, el director comercial afirmó: “Estamos abiertos al esquema de atender mayoristas ya que nos enfocamos en el desarrollo de marca, es decir, vamos más allá de la comercialización de soluciones; los propios fabricantes reconocen esta labor y nos buscan para iniciar con estrategias de posicionamiento en nuestro país”.

En general, Portenntum busca ser competitivo a través de diferentes valores diferenciados que hagan sentido tanto con integradores como mayoristas e incluso proveedores de servicio; un ejemplo de esto es su infraestructura para realizar video de capacitación, en el corporativo cuenta con las herramientas necesarias para hacerlos.

Otra iniciativa de mercadotecnia contempla la creación de folletos electrónicos, los cuales se pueden personalizar de acuerdo a mayoristas o fabricantes; así ofrece planes integrales de posicionamiento de marcas donde toda la cadena de distribución puede generar rentabilidad; dichas actividades se pueden hacer extensivas a todos los integradores.

Si bien las oficinas en Estados Unidos son prioridad, la firma sabe que se trata de un mercado maduro, altamente competido, pero busca crecer a partir tanto de su conocimiento de las condiciones del segmento como de su experiencia en el desarrollo de marca; la idea es empezar con el proveedor de cámaras de video vigilancia, para posteriormente incrementar su participación con otros proveedores; una de las áreas de oportunidad que detectó Portenntum para arrancar con la estrategia es la falta de empresas que ofrezcan valores agregados como los que ofrece. Como parte de la celebración reunió a sus 200 colaboradores para diferentes actividades en el norte del país.