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El financiamiento es uno de los grandes retos de la industria

financiameinto

financiameinto330Tradicionalmente tanto mayoristas como fabricantes cuentan con áreas de crédito y financiamiento que ofrecen respaldo en grandes proyectos y venta recurrente a los canales; el objetivo es responder a las necesidades y condiciones del mercado abarcando soluciones de hardware, software e incluso servicios.

Liliana Vargas, gerente comercial de Servicios Financieros en CompuSoluciones, mencionó: “Al contar con un área enfocada al tema, podemos brindar al canal múltiples opciones de financiamiento de corto o largo plazo, y así dar respaldo a sus proyectos; para complementar la oferta tenemos alianzas con empresas especializadas”.

Hay opciones que van desde aceptar tarjetas de crédito en las propias sucursales hasta ofertas a la medida a 12 o 36 meses, ya sea con esquemas de arrendamiento puro o crédito simple. Por su parte, tanto fabricantes como mayoristas aprovechan su conocimiento de los procesos, por ello brindan asesoramiento al canal y a los usuarios.

Luis Ramírez, gerente de financiamiento al canal en Ingram Micro, argumentó: “Sin duda es una herramienta de negocio critica para el canal, ya que así puede atender grandes proyectos o mantener su nivel de operaciones al detalle; actualmente gran

Liliana Vargas, Compusoluciones
Liliana Vargas, Compusoluciones

parte de nuestras actividades comerciales incluyen elementos crediticios”.

Esta oferta se complementa con las iniciativas de habilitación además de consultoría a lo largo del ciclo de venta; estas ofertas de crédito resultan ser una gran herramienta de negocio para distribuidores e integradores, ya que pueden generar mayor rentabilidad y los usuarios pueden adquirir soluciones más completas.

Por su parte, Miguel Espinoza, director de finanzas en CVA, agregó: “De acuerdo con estudios globales, México es uno de los países donde se hace menos uso de los productos crediticios de las empresas financieras; una de nuestras principales alianzas es con HPE Financial Services, así el canal tiene acceso a recursos para ser más competitivo”.

Los proyectos pueden incrementar sus montos de venta generando mayor negocio a lo largo de toda la cadena de valor; de hecho, los distribuidores registrados en los programas de socios obtienen beneficios como nula comisión por apertura e incluso se hacen análisis de crédito, así pueden acelerar sus ciclos comerciales.

Panorama de crowdfunding en México
Alternativa a los modelos de financiamiento tradicional
Crecimiento exponencial de 210% entre 2013 y 2015
Orientado principalmente a proyectos de emprendedores
En EUA se han liberado 20MMD y en China 60MMD
Prestadero ha otorgado alrededor de 108 millones de pesos
Mecanismo eficaz que democratiza créditos a PyME y startups
*Información de Prestadero, septiembre 2016

Miguel Espinoza, CVA
Miguel Espinoza, CVA

Erika Zermeño, gerente crédito y cobranza nacional en Team, mencionó: “Además de la alianza con HPE Financial Services contamos con el respaldo de NAFINSA,  así los canales obtienen plazos mayores con tasas accesibles, a través de otras arrendadores ofrecemos apoyo en licitaciones”.

Beneficios y requisitos
Para atender a las condiciones del mercado local, las empresas buscan extender sus opciones de financiamiento con plazos mayores; incluso con opciones de hasta 36 meses, cabe destacar que estos convenios pueden derivar en relaciones comerciales de largo plazo donde el integrador puede generar fidelidad con su base instalada.

En este sentido, Vargas complementó: “Colaboramos con HPEFS e IGF, a esto se agrega seguimiento en todo el proceso crediticio; también integramos la propuesta de Cadenas Productivas de Nacional Financiera y ABC Capital Banco; se trata de financiamiento para liquidar las cuentas por pagar del canal con 180 días adicionales”.

Al entender las actividades del canal, las empresas de la industria ofrecen tasas de interés atractivas y requisitos mínimos; por lo general estos beneficios se brindan a empresas que tengan algunos años trabajando con alguna marca o mayorista, además de registrar operaciones comerciales por alrededor de cuatro millones de pesos.

Al hacer estas operaciones a través de marcas o distribuidores por volumen, el canal evita comisiones o costos adicionales; con estas iniciativas también se cierran filas en la cadena de valor donde los integradores saben que cuentan con el apoyo de sus aliados comerciales y en conjunto generar un mayor nivel de competitividad.

De hecho cuando mayoristas y proveedores trabajan en conjunto entregan ofertas de financiamiento más atractivas para el canal; así en equipo toda la cadena de valor puede ser más competitiva e impulsar su desarrollo a pesar de las complicadas condiciones que presenta el mercado, ya sea a nivel global o local.

En general la industria ofrece al canal, en el ramo de financiamiento, asesoría, claridad en los procesos crediticios además de la eliminación de comisiones por apertura o gastos administrativos; también beneficios puntuales e incluso promociones mediante alianzas con empresas especializadas en el segmento financiero.

“La idea es tener una oferta robusta y flexible que se adapte a las dinámicas del mercado; así buscamos ser más atractivos para los integradores; a través de este tipo de iniciativas se puede tener acceso a proyectos más grandes que deriven en relaciones de largo plazo ya sea en mantenimiento o renovación de infraestructura”, agregó Ramírez.

Más allá del impacto negativo de la devaluación del peso, se deben capitalizar oportunidades como la mayor competitividad de la planta productiva nacional en el mercado norteamericano; por ello el canal debe ser más ágil para responder a estos cambios y evitar compras de pánico.

Luis Ramírez, Ingram Micro
Luis Ramírez, Ingram Micro

Dando forma al nuevo panorama
En gran medida la transformación en los modelos de consumo de tecnología, demandan una mayor flexibilidad, además de nuevas estrategias comerciales por parte de fabricantes, mayoristas e integradores; donde el mercado demanda opciones escalables que se alineen con los objetivos de negocio de cada empresa.

Estos planes de financiamiento también abren la puerta de proyectos de renovación de infraestructura, es por ello que los canales deben tener una oferta financiera más amplia que permita integrar soluciones más robustas que agreguen más valor a los usuarios; por su parte las condiciones de la economía nacional demandan nuevas propuestas.

El tipo de cambio representa otro reto para la industria local, sin embargo, para algunas empresas es una situación cotidiana, por ello están monitoreando constantemente la variación de precio del peso frente al dólar; así buscan anticiparse al comportamiento de la paridad, por ello es importante familiarizarse con la oferta local.

Los canales deben saber gestionar riesgos financieros y buscar las opciones de protección cambiaria que entregan tanto proveedores como mayoristas; de hecho, mediante alianzas puntuales se pueden ofrecer beneficios exclusivos al canal de cada marca; este tipo de medidas aseguran la rentabilidad para los integradores.

En relación con la PyME, el directivo de CVA, argumentó: “La falta de financiamiento para el segmento es una de las principales razones que impiden su crecimiento; si consideramos que representan 95% de las empresas del país, el canal debe enfocar sus estrategias en dicho mercado ofreciendo opciones de crédito que no impliquen un riesgo”.

Al facturar en pesos con los mayoristas, el canal puede dejar de lado los inconvenientes del tipo de cambio, también es importante tener conocimiento sobre el manejo de algunos instrumentos de cobertura cambiaría que no ofrecen la protección necesaria y con ello pierden rentabilidad, en este sentido los especialistas brindan asesoría.

En perspectiva no se ve una estabilidad cambiaria ni a corto o mediano plazo, ya que las condiciones del país dependen de situaciones macroeconómicas como el precio del petróleo, alzas en las tasas de interés y proceso electoral en Estados Unidos, sin embargo hay empresas que indican que esta situación acelera al mercado.

A través de las iniciativas de créditos, los canales con punto de venta y comercialización al detalle pueden hacerse de inventario, ya sea a mediano o largo plazo, así pueden asegurar su capacidad operativa minimizando el riesgo que conlleva este modelo de negocio; en este sentido es importante tomar en cuenta las tendencias de consumo.

“Actualmente la oferta para proyectos en sector público está limitado por ello buscamos diferenciarnos para dar seguimiento a los proyectos de los socios, esto se complementa con ofertas puntuales para la PyME que tienen respuesta inmediata y mínimos requisitos”, agregó Zermeño.

Por otro lado, el financiamiento también puede ser una herramienta para que tanto integradores de soluciones como proveedores de servicio entren a proyectos de licitación en sector público, pues así su oferta se adecua a los esquemas de adquisición de la vertical y se pueden generar relaciones de largo plazo que generen rentabilidad constante.

Sin duda frente a las condiciones económicas del país, los planes de crédito o financiamiento pueden ser una de las mejores alternativas para que la industria mantenga sus ritmos de crecimiento, sin embargo es importante definir una estrategia en conjunto donde mayoristas, fabricantes e integradores diseñen planes concretos al respecto.

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