Aspel no olvida al canal en su estrategia de crecimiento

Dentro del mundo de software empresarial dedicado a las pequeñas y medianas organizaciones una de las marcas más conocidas en el mercado mexicano es Aspel, que con su oferta ha alcanzado logros importantes, siempre de la mano del canal.

Como lo hemos documentado desde que inició la reforma tributaria, que obliga a las empresas a montarse a nuevos esquemas y procesos digitales para por cumplir con los diversos requerimientos de dicho organismo, se ha incrementado y ha surgido la necesidad en la PyME del uso de tecnologías que les ayuden a cumplir dichas exigencias. En este proceso, hemos visto como muchas empresas han encontrado un lugar preponderante con su oferta de software dedicado a este segmento, así como hemos sido testigos de su crecimiento, desarrollos, alianzas y sus estrategias para atraer a una mayor cantidad de clientes y canales que les permiten figurar como los más destacados.

En el caso de Aspel, actualmente ha logrado acrecentar su base instalada a más de 850 mil compañías y a trabajar con un estimado de más de 5 mil canales a nivel nacional con distintos niveles de especialización y perfiles, logrando una participación del mercado mexicano del 45%, según lo destacó Gilberto Sánchez, director general de la marca.

Desde el inicio la estrategia de crecimiento ha incluido dentro de su esquema de comercialización al canal. Incluso Sánchez, explicó que a pesar de que al principio se puso bajo sospecha y recelo las acciones que tomó la empresa en su alianza con Telmex para cobrar el sistema en modalidad de mensualidad cargadas directamente al recibo telefónico, donde se temía dejará de lado al socio de negocio, no los excluyó: “Este modelo incluso le da más trabajo al canal porque tienen que estar en la oficina de los clientes donde obtienen una parte muy importante de ingresos porque por cada peso de licenciamiento se aumenta hasta cinco más en soporte técnico y capacitación. Así, lejos de ser Telmex un competidor es un socio y promotor del canal que coloca sistemas en cuentas que el reseller puede aprovechar”.

“Actualmente hemos hecho muchas estrategias para hacer una captación acelerada de distribuidores y usuarios finales. Nosotros le entregamos toda la capacitación, información necesaria para quienes son los que están llegando a las cuentas, los habilitamos tanto técnico como comercial, además les brindamos herramientas en YouTube o desde nuestro portal, porque a través de ellos llegamos al mercado”, expresó Sánchez, quien aseguró que el papel del canal hoy se vuelve crucial en esta nueva ventana de soluciones dispuestas al mercado en esquemas mensuales y desde la nube: “Es un modelo que ellos comercializan y les representa algo muy bueno porque no dependen de un pico de ventas, sino que ganan de modo recurrente y progresivo. De hecho, este modelo le ha gustado al canal por eso también crece mucho, debido a la promoción que le dan”, explicó.

La firma ha logrado dar un giro radical a su forma de comercialización ya que hoy en día el 60% de su base instalada de clientes es bajo modelos de suscripción y el 40% cuentan con la versión OnPremise y según lo indicó Sánchez, la balanza se inclina cada vez más hacia el primero. Pero en los esquemas de renta el canal no solo recibe ventajas, también incluye desafíos que lo llevan a posicionarse en un rol fundamental más que en el pasado, ya que: “Hoy el socio tiene que estar muy atento con las necesidades del cliente, de soporte, capacitación y constante comunicación con los clientes para que mantengan la atención de trabajo con ellos y su relación continúe”.

Para satisfacer la demanda del mercado, la empresa agrega a sus filas un aproximado de ente 450 a 500 nuevos distribuidores año tras año, “Aunque muchos de ellos también entran en el índice de mortandad de las pequeñas y medianas empresas, por lo que renovamos cada año la base de socios para garantizar que en cualquier rincón de la república haya un distribuidor que atienda a los clientes, con lo que generamos la confianza necesaria”, expresó.

Entre los anteriores se incluyen dos perfiles: los distribuidores directos y los certificados que soportan proyectos más robustos, así también agrega su ecosistema de mayoristas que está conformado por: Ingram Micro, CT, CVA e Intcomex. También han estrechado lazos con despachos contables y a su vez ellos se apoyan en los canales para complementar la parte tecnológica, así se ayudan los unos a los otros, adquiriendo un beneficio para todas las partes.

Soporte y más beneficios
El directivo, continuó que para llevar a los canales a consolidar una estrategia exitosa en el mercado los apoyan con distintos métodos y estrategias, con recursos de entrenamiento, información, así como herramientas de mercadeo y generación de demanda, con lo que generan oportunidades y se las entregan a los socios; asimismo ofrecen su servicio de soporte técnico al que también pueden llamar los socios.

Referente al entrenamiento y el perfil que debe de poseer el canal para destacar en la nueva era de modelos de nube y servicios móviles, Sánchez indicó que las directrices son tres principalmente y contemplar su formación: administrativa fiscal, tecnológica y comercial.

Al mismo tiempo estos tres temas es a donde se dirigen los desarrollos de la compañía; por un lado a alinear sus productos a los cambios que la entidad fiscal va incluyendo y por otro lado a mejorar los sistemas para hacer interfaces fáciles de usar y entender e incrementar las funcionalidades.

Gilberto Sánchez apuntó a que los canales deben de profesionalizarse: “Se deben de entender las necesidades para poner la fiscalización en las empresas para cumplir con el SAT, pero también para automatizar sus procesos de negocio para hacer uso de la información de sobre lo que se vende, cuándo se vende, a quién se vende, etcétera”. Destacó: “la tecnología juega un papel importante para el desarrollo de negocio de toda empresa. No obstante los analistas más reconocidos de la industria indican que hay una brecha importante de compañías que no hacen uso de ella”.

Referente al perfil del mayorista, el directivo aseguró que también han evolucionado, “ellos ya no se necesitan para tener inventario de productos, ya no existen las cajas, hoy todo es a través de licencias por ello han renovado su perfil y ahora cuentan una herramienta de comercio electrónico”. Agregó que el mayorista tiene dos roles fundamentales que seguirán siendo necesarios en la cadena comercial: “el primero es la base instalada de socios con la que cuentan debido a que siguen manejando muchos equipos de hardware y tienen contacto con estos socios y dos, la oportunidad de congregar a sus distribuidores y entrenarlos”.

Concluyó en este tenor que de igual modo los mayoristas en el nuevo modelo de software requieren tener otra estrategia para aprovechar de la mano del canal la oportunidad existente en el mercado, que se sabe es de gran espectro, gracias a los contribuyentes que requieren de sistemas de nómina, facturación y contabilidad electrónica y también en los que aún hoy no cuentan con ella a pesar de estar obligados, ya que a pesar de que los plazos se cumplieron todavía hay adopción de clientes que aún no cuentan con una solución para digitalizar, “Todavía falta un porcentaje importante de adopción, estimaría que entre el 35 y el 40% que están obligadas a enviar la información y aún no lo hacen”.

Buenos resultados con una buena oferta
El esfuerzo con los socios no daría frutos sin una plataforma eficiente que, a decir de Sánchez, tiene ventajas para el sector de pequeñas empresas y modelos que le facilitan a los usuarios adquirir tecnología a costos muy bajos, desde 88 pesos al mes con la versión más básica en renta o 10 mil pesos en su versión OnPremise, domiciliados a la cuenta de cheques, o con cargo al recibo telefónico Telmex.

La posibilidad de ir escalando es un beneficio más de este método, así como también las actualizaciones y timbrado ilimitado incluidos.

Hasta hace algún tiempo el sistema se hospedaba en los equipos de los clientes y se conectaba una vez al mes para hacer la validación del pago de la mensualidad, pero la firma anunció que a partir del próximo mes de julio del presente de año los usuarios también podrán contar con las soluciones operando 100% desde la nube, con la versión SAE Nube. Sánchez destacó sobre este producto la capacidad que tiene de guardar la información realizada en caso de que no se cuente con conexión, sincronizándose en el momento en el que se restablezca.

“ESPACIO ASPEL Y SAE NUBE, LAS NOVEDADES DEL PORTAFOLIO DE ASPEL”: GILBERTO SÁNCHEZ

Así la empresa contará con las tres opciones para aquellos quienes prefieran tener su información de modo interno pero en modalidades de renta, la compra total y cloud operando y almacenando en servidores virtuales. O bien la empresa cuenta con esquemas móviles híbridas para tener información en sitio y trabajar con dispositivos desde la nube. Otra novedad del portafolio se encuentra con el producto de Espacio Aspel para alojar la información contable de los clientes con una versión gratuita y otra con costo que ofrece distintas características.
Otra ventaja mencionada fue su sociedad con siete PAC´s que garantizan evitar los problemas en timbrado realizándolo en tiempos de 300 milisegundos, además de la flexibilidad de timbrar con cualquier otro PAC con el que ya trabaje el cliente.

Empresas hermanas como una fortaleza para la marca
Como lo sabemos, Aspel, CICSA e Intelesis pertenecen al mismo holding de empresas. Lo que supone una ventaja competitiva frente al resto, porque, al mismo tiempo que llegan a la pequeña y mediana empresa con software diseñado para sus necesidades, también pueden hacerlo a los grandes corporativos con la oferta de ERP que ofrecen las dos últimas mencionadas.

“Aspel es un sistema de funciones que se prenden o apagan según se requiera, pero un ERP es para empresas que tienen necesidades específicas, si los procesos pasan por muchos filtros de aprobación o los procesos son más complejos… Cuando esto sucede y los clientes crecen sus procesos y la transición de la información a un ERP se hace de modo automático”, abundó el entrevistado, quien aseguró que lo anterior les da mayor aceptación en el mercado. Los canales Aspel también pueden capacitarse para trabajar con estas marcas, aunque eso requiere un mayor esfuerzo y entrenamiento para desarrollar el perfil consultivo deseado.