MPS: En época del teletrabajo cada hogar representa una oportunidad latente de negocio
• El suministro de insumos para MPS ganan espacio en el terreno de las oportunidades de negocio para el canal
• En México la participación en el hogar de MPS alcanza 80% y 85%
Los Servicios Administrados de Impresión, (por sus siglas en inglés MPS Managed Print Service), tomó una bocanada de oxígeno revitalizante a partir de la pandemia, pues lo servicios alrededor de este mercado crecieron en la medida que las personas comenzaron a trabajar desde casa y requirieron elementos que antes eran propios de una oficina, aunque ahora en el hogar.
El confinamiento ha sido un reto que puso a prueba la determinación de diversas empresas y aunque quizás, uno de los sectores más favorecidos por esta situación es la industria de la tecnología, también sorteó diversos desafíos relevantes como el suministro de productos y en otros casos, contar con el desarrollo tecnológico aparejado del personal capacitado para adaptar sus soluciones a cada hogar, que terminó por convertirse en una extensión de las oficinas, como es el caso de los MPS.
Así bien, los Servicios de Impresión Administrados, de acuerdo con la Consultora Gartner, se pueden definir como: “Un servicio ofrecido por un proveedor externo para administrar la infraestructura de impresión de una empresa. Los programas de MPS están diseñados para cumplir con ciertos objetivos, como reducir los costos, mejorar la eficiencia o reducir los impactos ambientales. Dentro de un programa MPS, un proveedor asume la responsabilidad principal de administrar la flota general de impresoras, incluidos los dispositivos, los consumibles y el servicio”.
De la impresión a la digitalización y administración
Es de reconocer que los servicios administrados de impresión jugaron un papel preponderante en la transformación digital y aunque existan opiniones sobre la extinción del mercado de impresión, eso difícilmente sucederá, por lo menos en los próximos años, ya que los documentos impresos son fundamentales para el desarrollo de tareas específicas.
Es así que, los MPS contribuyen significativamente con el medio ambiente, al administrar de manera óptima el uso de recursos de impresión, lo que también genera un ahorro importante en los presupuestos asignados por las empresas para estas áreas y lo que motivó a buscar a fabricantes que entregaran soluciones que sean un punto de partida para la mejora, como han sido Canon y Epson.
Por otra parte, enmarcado en modelos laborales que comenzaron con el home office y ahora se inclina hacia un modelo híbrido, pero no sólo de trabajo, sino de estudio y no menos importante de entretenimiento, al respecto del tema Fabiola Aguirre, Sr. Product Manager IJP para Epson México, se pronunció: “Nadie sabe exactamente cómo será el futuro a mediano y largo plazo, pero hay tendencias que seguirán presentes en el hogar y el trabajo. Una de esas tendencias es el modelo híbrido, tanto en el trabajo como en la educación, con momentos de actividades presenciales junto a actividades de forma remota desde casa. Eso hará que, en el caso de la impresión, se mantenga un modelo mixto de uso de la impresora, tanto con alta frecuencia en casa, como de uso también fuerte en las oficinas. Más que decaer, lo que esperamos es un nuevo balance, pero continuando con alto valor de uso dentro del hogar”.
En consecuencia, la opinión de la especialista de Epson, advirtió que el mercado tendrá un repunte en ventas asociadas al MPS, debido a la demanda que continúa en expansión, ya que ahora, cada hogar es potencial de oportunidad de negocios para los canales que sigan apostando por este segmento.
Potencial de mercado
Es cierto que, los canales están preparados para comercializar las soluciones de MPS completas, incluyendo equipos, software y desde luego, insumos. Éstos últimos, con mayor índice de rentabilidad que, de mantener cautivo al usuario final, se traduce en ganancias constantes para los canales.
“Las oportunidades de negocio para el canal de distribución en los servicios administrados de impresión en el hogar, están en el suministro de los insumos. La geografía de cobertura para soporte se quintuplicó para el área de IT y el control de consumibles para el área de compras debido a la pandemia. Las empresas han preferido subcontratar estos servicios para mantener eficiencia en el costo total de la propiedad”: Mónica González, Sales & Marketing Sr. Manager en Canon.
Es por ello, que la apuesta por estos servicios debe ser un extra para cualquier distribuidor en el entorno de la impresión. Ya no solo porque supone un valor para los clientes, sino porque además se convierte en ingresos recurrentes y de ser bien gestionados, fidelizan a los usuarios.
El futuro llamado nube
El 2020 desestabilizó a más de una organización, con respecto a sus ingresos, pero no fue el caso de los servicios administrados de impresión, donde según las cifras compartidas por Canon para eSemanal, alcanzaron un estimado del 100%, debido al cambio e implementación repentina de las tareas remotas. “Para fines prácticos el crecimiento fue del 100% por la razón que todos nuestros clientes adoptaron el trabajo remoto como un “deber ser” por la pandemia y sin tener la oportunidad de planeación, tiempos de implementación o cómo se lleva a cabo un proyecto; fue un giro inesperado que los servicios administrados (MPS) les permitieron implementar de manera eficiente”: aseguró la Sales & Marketing Sr. Manager en Canon.
Componentes que no pueden faltar en el MPS:
• Evaluación exhaustiva de necesidades.
• Optimización de hardware nuevo y existente.
• Prestación de servicio, piezas y suministros en apoyo de niveles de servicio específicos.
• Gestión activa e informes sobre dispositivos, utilización y optimización continua.
• Capacitación de usuarios y gestión de cambios para apoyar la adopción de soluciones.
La nube, junto a todos los servicios que orbitan alrededor de ésta, quedó situado como un elemento clave, al habilitar la continuidad de los negocios de forma remota, durante la crisis sanitaria, pues con características de fácil integración a cualquier tipo de tecnología existente, tomó preponderancia en el mercado TI, convirtiéndola en el desarrollo por excelencia que, sin temor a equivocarse definió la última década y no sólo eso, sino que aún guarda potencial en su alcance y/o aplicaciones de las cuales no escaparon los Servicios Administrados de Impresión en el Hogar, revelado en el estudio Worldwide and U.S. Managed Print and Document Services and Basic Print Services Market Shares, 2019: Print Is Moving to the Cloud, publicado por la Consultora IDC, donde puntualizó: “El mercado de servicios de documentos e impresión por contrato sigue mostrando signos de estabilidad a pesar de las presiones debidas a la mercantilización y la saturación. Con la gestión de impresión basada en la nube pasando a un primer plano, los clientes empresariales buscarán impulsar un mayor valor estratégico de sus compromisos con MPS, mientras que las empresas más pequeñas finalmente podrán obtener los mayores beneficios de migrar a un modelo subcontratado para servicios de impresión y documentos”.
Como es posible apreciar, la nube democratizó el acceso a los MPS, lo que resulta de vital importancia para los canales de distribución siendo que, el mercado se amplía y con ello las oportunidades de vender soluciones para este segmento con la invitación latente a fidelizar al usuario final, lo que eventualmente abriría otros escenarios capitalizables para los proveedores (canales) de, por ejemplo, consumibles.
“En México, el porcentaje de participación de hogar, refiere en promedio entre un 80% y 85%. A nivel mundial la cifra es similar”: Fabiola Aguirre.
Oferta de MPS por marca:
Canon: Es una combinaciÛn entre software de administraciÛn y gestiÛn m·s equipos de gama media alta monocrom·ticos en l·ser y color en inyecciÛn de tinta.
Epson: Modelos L1110, L3110, L3150 y L4160 dirigidos a estudiantes, amas de casa, incluso emprendedores, incluyen 2 modelos m·s L5190 y L6171, que, aunque son dirigidos a PyMES se sabe que actualmente por la situaciÛn, muchas de ellas est·n trabajando desde el hogar.
Un tema recurrente, que le sucede al futuro de los Servicios Administrados de Impresión con la nube es la seguridad, ya que al utilizar estos servicios se convierte en menester resguardar la información sensible que las organizaciones alojan con la finalidad de la practicidad, ahorro y gestión de recursos, a lo que mencionó la Sales & Marketing Sr. Manager en Canon: “Los servicios administrados son una herramienta que ayuda en la planeación de costos financieros y operativos a una empresa, los cuales son factores inminentes cuando de rentabilidad se habla. Después de todo los equipos de impresión son un activo fijo de una empresa y de los que se espera tener una recuperación de la inversión en corto o mediano plazo. Además, el futuro es la administración y control de los flujos de trabajo cuando nos percatamos que la gestión documental vive en la nube o servicios compartidos en un medio donde las negociaciones a distancia, el trabajo colaborativo internacional y alianzas con asociados de negocio que requieren compartir información de forma segura y eficiente, se ha convertido prácticamente, en la forma de vida actual”.
“Es importante tener en cuenta que el mercado de hogar sigue siendo un mercado potencial que debemos aprovechar para abarcar y Epson con su línea Ecotank siempre está de la mano con sus distribuidores para ofrecer los mejores productos de impresión que cumplan con las necesidades de cada usuario”: Fabiola Aguirre.
Mónica González cerró su participación comentando que, los MPS son una oferta unificada para la producción total y la administración de soluciones.
“Canon, como su socio de confianza, brinda servicios integrales para lograr sus objetivos de reducción de costos, mejorar las capacidades de servicio y soluciones orientadas hacia el valor para las mejoras continuas en los procesos de negocios para asegurar que se están cumpliendo los objetivos de la compañía”: aseguró la ejecutiva en Canon.
En conclusión, los canales deben aprovechar la coyuntura que ha generado la pandemia y con ello explotar el potencial de oportunidades relacionadas con la necesidad de herramientas de oficina adaptadas al hogar, lo que también promete negocios a escala redituables; asimismo, en caso de que el canal provea de asesoría constante, insumos y mantenimiento para los Servicios Administrados de Impresión en el Hogar, ganaría ingresos recurrentes y más importante aún, clientes leales a sus servicios de valor agregado.
TOP DATA
Héctor Rodríguez Fragoso, Director Comercial.
Top Data, una de las empresas referentes en el mercado del mayoreo para la industria TI, cuenta con una amplia gama de servicios y productos que cubren completamente el espectro de MPS, así bien, los canales están en posibilidad de acercarse y encontrar una solución acorde a sus clientes. El Director Comercial de la marca, aseguró: “Ofrecemos una propuesta de valor única con todos y cada uno de nuestros fabricantes y como ejemplo tenemos a Epson con impresoras y multifuncionales de tecnología de inyección de tinta, una propuesta sólida de productividad, ahorro de energía, eficiencia y reducción de costos. En caso de que el cliente requiera monitoreo o administración de los equipos, ofrecemos software integrado o remoto que ayuda a cubrir esta necesidad”.
El portafolio de Top Data es de tal amplitud que el canal puede encontrar multifuncionales Epson a color de la familia WF-5290, WF-C5790 y WF-6590; adicionalmente, tienen impresoras, equipos monocromáticos, lo anterior en el rubro de inyección de tinta, tecnología propia de Epson, con alta calidad, sin calor, con menos intervenciones, rendimiento de los consumibles, partes intercambiables, ahorro de energía hasta en un 67% (ideal para uso en hogar) y reducción de costos hasta del 45%, en comparación con las impresoras láser.
Finalmente, la compañía ofrece, como valor agregado, a los canales, soporte con ingenieros de preventa, equipo de ventas especializado y en constante capacitación en cada una de las líneas de producto. Héctor Rodríguez invitó al canal a que se acerquen a Top Data y concreten negocios con futuro prometedor.
“Nuestra propuesta para este segmento cuenta con el respaldo de los fabricantes por lo que, el canal puede tener la seguridad de que en conjunto realizaremos el acompañamiento una vez que se detecte la oportunidad y hasta el cierre de la misma”: concluyó el directivo.
