Centralion es orgullosamente chino

Es innegable, el mercado mexicano de sistemas de energía ininterrumpible (UPS, por sus siglas en inglés) y reguladores de baja capacidad se está saturando con compañías, mexicanas y extranjeras que han visto mermadas sus ganancias por la extensa oferta.
Otro factor a considerar es la procedencia de los equipos y de sus componentes, algunas licitaciones y concursos exigen que los dispositivos tengan -al menos- dos componentes de origen mexicano. En este sentido, mucho se ha hablado de la competencia desleal que acarrea la presencia de marcas del exterior, principalmente asiáticas.
No obstante, estas últimas se enfrentan con una serie de obstáculos para competir en el mercado nacional, tal es el caso de Centra UPS de México (en la actualidad denominada Centralion Industrial de México, S. A. de CHA).
De las dificultades para entrar a tierras mexicanas y la relación con distribuidores y mayoristas habló Eduardo Badía, director general de Centralion Industrial de México.
Único representante gracias a las ventas
Centra era una oficina que tenía a cargo la distribución de la marca. Al lograr excelentes ventas, la compañía concedió la distribución directa y única en México.
En noviembre del año pasado, los directivos taiwaneses decidieron hacer una inversión mayor en el país y adquirieron al distribuidor.
Desde entonces se ha gestado una transición: cambiar de Centra de UPS a Centralion Industrial. Cabe señalar que no se trató de una adquisición completa, sino de establecer una sociedad con inversión enfocada a abarcar mayor inventario en México. “Lo anterior se generó porque no podíamos atender la demanda; no teníamos inventarios, lo cual nos limitaba financieramente, ya que los taiwaneses -dificilmente- otorgan créditos”, comentó Badía.
En este sentido, el directivo destacó que el crecimiento de Centralion de 2002 a 2003 ha sido de 30% a 40%, en número de unidades; “sobre todo porque los costos han subido de una forma considerable”.
Asimismo, Centralion cuenta con dos fabricas en China, oficinas propias en Alemania, Francia, Turquía y Asia. La oficina de México está a cargo de Centro América y el Caribe.
Con ello el fabricante cubre al país en su totalidad, ya que cuenta con una red de pequeños mayoristas a lo largo de la República. El directivo reveló que los productos se manufacturan en Taiwán o Honk Kong, llegan a Los Ángeles y luego son importados en tren a México.
Podrían firmar convenios con MAPS, Exel y Mexmal
Eduardo Badía
Cuando la compañía inició operaciones en México, Badía buscó empresas que aceptaran representar a Centra UPS, sin embargo, comentó que nadie quiso tomar la estafeta: “Fui con mayoristas y fabricantes y nadie quiso la distribución porque decían que el equipo chino no servía”, recuerda.
“Por eso decidimos hacerlo nosotros mismos. Nos cerraron las puertas los cuatro mayoristas más grandes de México, por lo que desarrollamos una red de distribuidores y mayoristas regionales”, explicó Badía.
El mayorista también tiene una oficina en el Centro Histórico del DF para atender a los locatarios de La Plaza de la Computación. El directivo comentó que en la plaza “no canibaliza el mercado”, porque maneja distintas líneas producto, “incluso hay espacio para cada marca”.
Detalló que se encuentra en platicas con MAPS y para ello planea introducir otros equipos: “Tengo que ser justo con mis distribuidores, porque si les pongo a un mayorista como competencia, lo primero que me van a pedir es margen, por lo cual el distribuidor regional tiene 15 %, mientras que el nacional 10%.”
Adelantó que han sostenido platicas con Exel del Norte que sería un mayorista estratégico en la cobertura de la zona norte de México. Con Mexmal explotarían la parte OEM. “A Exel sí le interesó la marca, nosotros necesitamos mayoristas de marca para cubrir esa región del país”.
Reguladores no es su fuerte
En cuanto a su forma de trabajo en el país, el directivo mencionó: “Hemos incrementado los números. Ocupamos el número dos en ventas en UPS, nada más Tripp-Lite está arriba de Centralion y Sola cuando gana concursos incrementa su facturación. El mes pasado facturamos 7,500 UPS; este mes planeamos llegar a 8,000 piezas, lo cual nos colocaría como el vendedor de UPS número dos, detrás de Tripp Lite, que vende entre 10, 000 y 12,000 piezas mensuales.”
En reguladores, la firma taiwanesa reconoce no ser competitiva, “ya que México es de los pocos países en el mundo que consumen reguladores”.

Un factor destacable es que los precios de los nobreaks son bajos, por lo cual la gente no compra reguladores y prefieren adquirir un UPS: “El regulador no es un producto de consumo en otras partes del mundo, pero en México es competitivo”, opinó el directivo.
Sin embargo, el directivo dijo que el pasado mes de noviembre tuvieron ventas aceptables al introducir un nuevo modelo: “Aunque no podíamos competir con TDE o Complet que son los más baratos en el mercado, ni con el nuevo modelo de Sola que es muy económico; mientas no tengamos el costo, nuestros números de reguladores no serán altos”, reiteró Badía.
La respuesta al fenómeno anterior se debe a que la fábrica se enfoca a la producción de UPS, alrededor de 150,000 mensuales, y en la parte de reguladores sólo producen cerca de 20,000, por lo cual no se ha llegado al volumen suficiente para que el costo baje.
“Me da risa lo que dicen los fabricantes nacionales”
Badía calificó al primer año de sus operaciones en México, como frustrante y con muchos fracasos. Las causas: problemas para surtir de equipos a sus mayoristas, por ende, los socios los eliminaron como sus proveedores.
“Muchos mayoristas nos dijeron que no se debía a la procedencia de los productos. Pero, en el último año, se ha visto que los dispositivos asiáticos no son de mala calidad”, puntualiza Badía.
En torno a la controvertida presencia de equipo asiático en México, el directivo comentó: “Me da mucha risa oír que los fabricantes nacionales hacen estrategias terroristas para infundir miedo entre los usuarios con el objetivo de que no compren los productos asiáticos, cuando compran otros dispositivos como impresoras, computadoras o accesorios tienen componentes asiáticos hasta en 90%.”
Mencionó que la controversia no le causa molestia porque “nuestro crecimiento va viento en popa; han tratado de detenernos muchas veces y simplemente no han podido hacerlo”.
No negó la posibilidad de que existan empresas taiwanesas que sólo se limitan a poner la etiqueta “Hecho en México”, cuando son 100% de procedencia extranjera: “Nosotros nunca hemos negado el origen de nuestro producto y lo hemos importado como se debe”.
En este sentido, Badía comentó que hace seis meses establecieron una línea de ensamble en México. La razón es sencilla, en algunos concursos es indispensable que los equipos tengan componentes mexicanos
Centralion
Con este fin, la compañía ensambla reguladores con transformador y cable de alimentación hechos en México y, en el caso de concursos, el nobreak llega desarmado y se ensambla en México para competir en las licitaciones gubernamentales.
“Al parecer, energía es un tema de mucha investigación, pero las afirmaciones de los fabricantes nacionales causan sorpresa: ignoran lo que pasa en el mercado, los nacionales ya no son competitivos y mientras los aranceles sean lo que son, ellos están fuera y tienen que adaptarse a la nueva situación del mercado de energía o van a perder lo que han construido”, dijo.
En el caso de Centra, Badía agregó: “Hemos crecido, empezamos facturando 200 equipos hace
tres años y ahora llegamos 7,000 equipos. Ningún fabricante nacional ha tenido un crecimiento de este tipo”.
Tripp-Lite el rey; Toshiba camino difícil
Badía continuó hablando sobre su competencia; por ejemplo, Powercom pretende incrementar participación con precios agresivos, pero con poca ganancia. “Esta compañía seguirá siendo una competencia fuerte; obviamente Tripp-Lite continuará como el rey del mercado; cuando APC decida hacer algo serio en México será un competidor muy fuerte”.
Detalló que en su área de mercado, equipos de 2 KVA hacia arriba, APC ha tenido muy buena aceptación y -en este momento- Tripp Lite está entrando fuerte: “Cuando lo creamos conveniente estaremos en ese segmento, por el momento nos enfocamos al canal tradicional de cómputo y el retail: eso es lo que nos interesa”.
En cuanto a nuevos jugadores, el directivo opinó que en México Toshiba no puede competir en precio: “El mercado de energía en México está muy saturado. Toshiba tiene una línea de productos muy interesante, pero en altas capacidades”.
Al referirse a otras empresas, Badía dijo que Liebert y Bestpower han tratado de entrar en el segmento de bajas capacidades, no obstante, su estructura no se los permite, “porque los márgenes que deben tener en la línea de productos son demasiado altos” .
Para finalizar, el directivo comentó: “En este mercado hay que ser muy ágil, por lo cual no esperamos crecer mucho en empleados, porque las decisiones se vuelven burocráticas; pero reitero: sí creceremos en desplazamiento de unidades”.

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