Los mayoristas facilitan el acceso a la nube
Valor extensible al canal
Llevar estos nuevos modelos de adquisición de soluciones y generación de rentabilidad tanto a usuarios como canales representa un gran reto para los mayoristas, si bien los partners de negocio son más receptivos en busca de capitalizar más oportunidades, al usuario es necesario hacer tangibles beneficios como reducción de costos, incremento de productividad e incluso un mejor retorno de inversión.
Para habilitar a los canales, una de las mejores opciones es apoyarlos en la implementación de sus propias infraestructuras y posteriormente habilitar servicios que pueden comercializar otros asociados. Es decir, se trata de un proceso paulatino que permite especializar al ecosistema para fomentar una mayor colaboración antes que la competencia entre ellos, en consecuencia se consolidan las alianzas comerciales.
De este modo, el canal puede enfocarse en la habilitación de servicios que entreguen una oferta integral al usuario a un menor costo, con ello se puede incrementar el proyecto y generar una mejor ganancia tanto a mediano como a largo plazo. En promedio este proceso lleva de 24 a 36 meses, el resultado es un modelo de negocio sólido con flujo de capital constante que genera relaciones comerciales de largo tiempo.
Sergio Farache, director general de Avnet en AL, declaró: “La nube es parte importante de nuestra estrategia, principalmente en ecosistemas híbridos, recientemente se presentaron nuevas alianzas con proveedores en Norteamérica, la intención es extenderlas a otros países de la región. El objetivo es desarrollar plataformas predefinidas de tecnología, servicios, implementación, servicios y migración”.
Un nuevo rol
Frente a este nuevo panorama que representa el cómputo en la nube, el mayorista tiene que involucrarse más con la escala de servicios, reduciendo los tiempos de habilitación de estos, así como mejorar la administración sobre la infraestructura. La meta es conjugar múltiples tecnologías para una buena relación costo beneficios de las soluciones cloud, en este sentido, una de las prioridades deber ser movilidad.
La capacitación es un aspecto que no puede dejarse de lado, ya que mediante esta puede fomentar tanto el desarrollo como especialización del canal, adicionalmente tiene que generar nuevos incentivos comerciales relacionados con los modelos de negocio que requiere la nube. También puede aprovechar su conocimiento sobre algunas verticales de negocio para desarrollar ofertas cloud.
Fernando Aldana, responsable comercial de Licencias OnLine en México, afirmó: “En América Latina el usuario está acostumbrado a tener productos tangibles, por ello es más complicado posicionar soluciones cloud. Pero las nuevas generaciones de estudiantes y profesionales ya emplean plataformas en la nube, ya sea con modelos públicos o privados, en el país la principal oportunidad está en reducir costos”.
