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Lenovo protege y atiende con el canal

La estrategia de la firma lo ha posicionado como el principal proveedor de cómputo a nivel global, ahora busca ganar participación en soluciones de almacenamiento y servidores.

Agustín Alamán

La colaboración con el ecosistema de canales de la firma se fundamenta en el programa Comunidad Lenovo, a través del cual pone a disposición de los asociados mejores herramientas comerciales que le permitan conocer todos los productos, así como estrategias de posicionamiento; adicionalmente se ha incrementado el portafolio de soluciones en busca de tener una oferta más amplia para un mayor número de necesidades.

En el último año, la compañía duplicó la actividad comercial con el canal, esto se debe en gran medida al apoyo de mayoristas como CT, CVA, Exel del Norte, Ingram Micro, Intcomex, PC Hardware y Tech Data. Otro de los objetivos cumplidos fue incrementar su posicionamiento como marca, así como su gama de productos; actualmente trabaja de manera regular con 3 mil socios, la idea es llegar a una base de 5 mil.

Agustín Alamán, director de canales y PyME en Lenovo México, mencionó: “Para mejorar nuestra cobertura estamos trabajando con un programa de mayoreo regional con el cual buscamos consolidar presencia en ciertas regiones. A nivel comercial el canal puede distribuir todo nuestro portafolio, ya sea profesional o de consumo, pero algunas soluciones requieren un cierto nivel de especialización”.

Actualmente Lenovo dispone de dos líneas, por un lado las soluciones comerciales denominadas Think que contemplan productos de rendimiento empresarial y el área de equipos de consumo, conocido como Idea,  los cuales están orientados a usuario final, ambas líneas están a través de los mayoristas de la marca; adicionalmente cuenta con ofertas de almacenamiento y servidores.

Más allá de la PC
El portafolio de soluciones de valor agregado, se concentran bajo el concepto de PC+ que hace referencia a los equipos que rodean al cómputo tradicional, desde tabletas, teléfonos inteligentes y equipos híbridos hasta servidores, así como unidades de almacenamiento en red, que  enriquecen la experiencia de uso de las computadoras, las cuales representan nuevas oportunidades de negocio para la firma.

“Nuestros principales diferenciadores son la calidad de nuestras soluciones y la capacidad de cobertura, esto se debe a la estrategia de proteger y atacar que consiste en consolidar la presencia en mercados relevantes para la firma, así como ganar participación en otros o explorar nuevas líneas de negocio, una de nuestras prioridades son los mercados emergentes”: Agustín Alamán, Lenovo.

De las plataformas de valor agregado destaca la adquisición del área de almacenamiento de EMC, esto dio como resultado una gama de soluciones enfocadas a la pequeña y mediana empresa (PyME), en este sentido, ya cuenta con iniciativas, tanto de capacitación como generación de demanda con el apoyo de algunos mayoristas, recientemente también se presentaron servidores de rack.

“Con el portafolio de storage queremos ganar participación en el segmento PyME, uno de los beneficios para el canal es la fácil implementación de las soluciones, es un mercado que aún no es tan competido, por ello también es importante obtener márgenes más rentables, de hecho los socios pueden generar negocio incremental dentro de su propia base instalada”, agregó: Alamán.

Además del hardware también se puede incrementar el margen al agregar aplicaciones y servicios al proyecto. En relación con las verticales  con mayor oportunidad, el directivo destacó que prácticamente todas las empresas requieren de servidores o almacenamiento, de hecho estas líneas resultan estratégicas dentro de los planes de crecimiento de la marca.

Refrendar la posición
Hace algunos meses, Lenovo fue acreditado como el principal proveedor de equipos de cómputo a nivel global, esto tuvo consecuencias positivas en relación con el posicionamiento de la marca, sin embargo, en el último trimestre se embarcaron más tabletas y teléfonos inteligentes que computadoras, con ello busca atender las propias tendencias del mercado renovando su gama de soluciones.
Un objetivo de Comunidad Lenovo es generar un mayor acercamiento con los partners, ya que contempla las categorías Diamante, Platino y Gold que se diferencian mediante el nivel de especialización y volumen de ventas, esto se traduce en mayores beneficios en habilitación, además de mejores márgenes de ganancia. Los planes de especialización contemplan áreas de storage, servidores y workstation.

Entre los planes de la firma destaca la continuidad de las iniciativas de PC+ con versiones empresariales de equipos híbridos que conjuguen funciones de Ultrabook con tabletas. En relación con la situación del sector público, el directivo mencionó que la marca no se ha visto tan afectada, esto también se debe a la estrategia de regionalización que permitió llegar a más proyectos.

“Nuestros principales diferenciadores son la calidad de nuestras soluciones y la capacidad de cobertura, esto se debe a la estrategia de proteger y atacar que consiste en consolidar la presencia en mercados relevantes para la firma, así como ganar participación en otros o explorar nuevas líneas de negocio, una de nuestras prioridades son los mercados emergentes”, concluyó Alamán.

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