Fabricantes
Autodesk cambia el juego
El fabricante realiza su entrenamiento anual para su canal de distribución e inicia en México el lanzamiento de su nueva línea de productos.
Con más de 200 asistentes a su Boot Camp 2007 -150 de ellos del país-, Autodesk dio inicio a su lanzamiento de plataforma CAD y suites 2008, con el que busca acercar a sus usuarios a un nuevo concepto de diseño, en el que puedan vivir sus proyectos aún antes de hacerlos realidad.
De acuerdo con Carlos Ruiz, director de la firma para América Latina, el propósito es que la experiencia de los clientes inicie en los prototipos digitales, la visualización y el análisis, para que puedan tener las pruebas reales de lo será su concepto, por lo que continúan impulsando la penetración de la tecnología 3D.
El papel del canal en esta meta quedó claro mediante la capacitación anual que se realizó en Brasil y México, y en la que según Ruiz se ofrecieron “componentes de ventas y técnicos para profesionalizarlos y llevarlos al siguiente nivel en el mundo de los negocios, además de enfocarlos en líneas muy específicas de nuestras diversas verticales”.
Para ello, Autodesk inició el proceso desde un mes y medio antes con sesiones de entrenamiento vía Web y teléfono, con la intención de obtener un mismo nivel para todos los asistentes y facilitar así el óptimo aprovechamiento de los nuevos conocimientos impartidos durante cuatro días en las ciudades de México y Sao Paulo, entre los que destacan tres principales líneas:
1.- Negocios, dirigida a los dueños y enfocada en hacer que los propios canales sean mejores empresas
2.- Ventas, con la que se busca hacer crecer a los consultores en las mejores prácticas para posicionar los productos
3.- Técnica, para obtener especialistas en las soluciones que puedan apoyar al cliente hasta con el más mínimo detalle de la tecnología.
Al respecto, Brian Black, gerente de Autodesk México, ahondó: “queremos que el canal se de cuenta que nuestro apoyo va más allá de lo técnico, queremos que sean mejores empresas y es por ello que conformamos una estrategia de capacitación integral. Sabemos que los usuarios finales son cada vez más exigentes con nuestros distribuidores, y nosotros tomamos la responsabilidad de que ellos puedan responderles ofreciéndoles las herramientas necesarias, como grupos corporativos de acuerdo con la división vertical en que se enfocan y grupos de intercambio de prácticas de negocio”.
Además de buscar la certificación homogénea de su canal en México, a través de la evaluación final del Boot Camp, entre los planes locales de Autodesk se encuentra mantener el nivel de crecimiento que han mantenido en los últimos años, y que según Black se reporta en más de 30% anual, gracias a los diversos trimestres récord en términos de ventas y posicionamiento de nuevos productos.
Asimismo, la firma continuará impulsando las recientemente liberadas subverticales como el nuevo modelo de negocios para el canal, que actualmente se conforma de 35 distribuidores especializados “30% de ellos están en el área de Arquitectura, 35% en Manufactura, 35% en Ingeniería y todos manejan nuestra plataforma base, AutoCAD. Asimismo, buscamos nuevos canales fuera del Distrito Federal para tener mejor cobertura en las zonas Sureste y Norte, por lo que necesitamos empresas con cierta especialización y, obviamente, que nos ayuden a alcanzar el crecimiento que buscamos”, informó Ricardo Sánchez, gerente de Canal para México.
Gobierno y Pymes, retos de 2007
Como la mayoría de los fabricantes de tecnología, Autodesk reconoce en el Gobierno y en las Pymes dos de sus grandes retos para este año, es por eso que han conformado esquemas especialmente dirigidos a estos dos nichos de negocio. Para el primero de ellos y con el nuevo papel del Decreto de Austeridad en la industria, la empresa evalúa modelos tipo renta (similares a su esquema de actualización Suscription) que no solamente satisfagan la demanda sino que también sean aplicables y rentables para el canal. “Aunque nuestro modelo Suscription opera en México desde hace poco más de dos años y ha sido muy bien recibido por las instancias gubernamentales, estamos tratando de acercarnos más a esta nueva realidad mexicana, por lo que en poco tiempo podremos decidir si pondremos en operación este nuevo modelo, mucho más orientado a servicios como capacitación en línea, soporte técnico en línea, foros de intercambio de información y con una duración de tres años, tal como dicta el propio decreto”, informó Black.
De la misma manera, para las Pyme Autodesk cuenta actualmente con esquemas específicos que entienden los retos a los que este tipo de jugadores se enfrentan. Uno de ellos es una campaña que se realiza a través de las diferentes Cámaras y Colegios de arquitectura e ingeniería, y en la que se pueden obtener licencias de soluciones especializadas a precios sumamente accesibles.
“Otra forma de acercarnos a la Pyme es una promoción de tiempo limitado que comenzó en abril y en la que estas compañías pueden obtener las licencias con un financiamiento de seis meses sin intereses. Opera a través de nuestro mayorista TEAM, pero con la participación de toda nuestra cadena de distribución”, detalló el ejecutivo.
Educación como fuente de competitividad y negocio
Simultáneamente a los esfuerzos en Gobierno y Pymes, la firma del software especializado ha venido realizando un fuerte trabajo en el área educativa, en la que colabora estrechamente con Nexsys y más de 10 resellers que cuentan también con importantes incentivos, aún cuando tienen un producto diferente en licenciamiento y entrenamiento.
En este sentido, Carlos Ruiz es enfático en la importancia del rubro: “sembrar en educación, ahí está nuestro futuro. Por ello buscamos un sano equilibrio entre el negocio y el crecimiento educativo de los alumnos. Lo que produce nuestro producto es trabajo. Cualquier prototipo será un trabajo a desarrollar por alguien y es ahí donde el área educativa se vuelve crucial”.
La tesis es respaldada por Brian Black, quien agrega además la importancia de contar con talento realmente profesional que pueda salir a competir con el fuerte trabajo en enseñanza y precios proveniente de regiones como India y China: “México está en un proceso de mejorar su competitividad. El énfasis que ponemos a la parte educativa es muy alto pues sabemos que poco podremos hacer con los precios que se manejan en Asia, en lo que sí podemos competir es en talento, por eso abrimos la oportunidad de que los estudiantes no se queden solamente con AutoCAD sino que estudien directamente con las herramientas de punta que tenemos”.
Una de las grandes apuestas es el portal en el que los universitarios pueden inscribirse para bajar las aplicaciones especializadas de forma gratuita, además de realizar intercambios de información y opiniones con alumnos de todo el mundo; mismo que funciona ya en nuestro país y en el que el ITESM destaca como la tercera institución educativa con mayor número de estudiantes inscritos.
El futuro tecnológico para México
Como una firma en pleno crecimiento, Autodesk ha adquirido a otras empresas que ofrecen tecnología adicional a sus soluciones, misma que será introducida en el mercado mexicano paulatinamente y conforme el mismo usuario y el canal lo vaya necesitando. “Como hacemos con cada nueva tecnología, en todo el mundo, seleccionamos clientes y canales específicos que puedan posicionar estas soluciones en el mercado. Por ejemplo, hoy en día trabajamos en México con Topobase mediante dos o tres canales y 4 o 5 clientes; una vez que esto sea aceptado de manera correcta, lo empezamos a trabajar masivamente”, ahondó Hugo Silva.
De acuerdo con el directivo, esto es una práctica de la Corporación que se ha aplicado con todos los productos y que les ha enseñado que el producto debe ir madurando en términos tecnológicos y de penetración de mercado hasta que se convierta en una solución de volumen. Específicamente en América Latina, México ha fungido desde hace varios años como país de introducción, por el tamaño del país, por la alta preparación del Canal y por el staff local de la firma.
Es probable entonces que sea nuestro país uno de los primeros en comercializar masivamente las soluciones comprendidas en la División de Media & Entertainment, como Maya, lo cual nuevamente se realizaría con el apoyo de un Canal muy específico, ya que se trata de un complemento para las áreas de Manufactura y Construcción.
“En este objetivo como en todos los demás, nuestro principal activo es el Canal. Está bastante consolidado y es muy valioso para nosotros. Es por ello que continuaremos trabajando juntos e impulsando su crecimiento”, finalizó Silva.
