Capacitación: un bien que genera negocio

*Por Miguel Monterrosas

Ofrecer el conocimiento que se genera dentro de la empresa o de los productos con nuevas tecnologías, como se comentó antes, además de incrementar su “fuerza de ventas”, profesionaliza al personal ya que lo entrena plenamente y le da la capacidad de tomar la mejor decisión para sugerir, instalar o dar mantenimiento a algún equipo o solución que se requiera implementar.

En este sentido, un punto que debe considerarse trascendente mientras se capacita a los ingenieros, es brindarle todas las herramientas necesarias para que su proceso de actualización respecto a la gama de productos sea conciso y le ofrezca todas las capacidades técnicas de los equipos, para que en caso de contar con algún proyecto de cualquier magnitud o en el caso del diseño de cualquier Centro de Datos, brinde la solución que mejor se adapte a las necesidades del cliente o del proyecto mismo.

Es en esta dirección, la forma en que los canales pueden aprovechar el conocimiento que ofrecen los fabricantes, con el propósito de adquirir mejores herramientas que les ayuden a comercializar soluciones integradas y cuyo objetivo sea incrementar sus ventas de manera rápida y flexible al conocer cada elemento que caracteriza el portafolio de soluciones de la marca: “cuál es el más adecuado por tamaño, por capacidad, por precio, por su disponibilidad, soporte técnico, garantía, etc.”, y así tener claro cuál será la mejor recomendación para vender un equipo o solución más adecuada a la necesidad que el cliente requiere.

Por ello, para Tripp Lite es de suma importancia asegurarnos que nuestros socios estén plenamente actualizados con las capacidades de la gama de productos de la marca y que conozcan nuestra oferta integral tanto en la parte comercial y técnica, así como la implementación de las soluciones que lanzamos al mercado para Centro de Datos.

Refiriéndose al equipamiento del Centro de Datos, por supuesto que el hecho de tener un mejor conocimiento de los productos (relacionados a la protección, administración, control y monitoreo de la energía), permite al distribuidor o integrador ofertar no sólo más soluciones del portafolio de productos, sino la más acertada y de esta manera, el cliente quedará satisfecho y un cliente así, seguro regresa.

Otro beneficio que tendremos con la profesionalización al canal, es que como fabricante, se le brinde a los ingenieros o equipo de ventas, mayores bases y argumentos técnicos para ofrecerle a su cliente otros equipos con mayores capacidades y nuevas tecnologías que mejoren su inversión inicial, es decir, venderle más soluciones o lo que llamamos “Up Selling”. Asimismo, lo que se conoce como “Cross Selling” (venta cruzada), en el sentido de vender al cliente un mayor número de accesorios y dispositivos que complementen la solución que inicialmente adquirió y mantenerlo cautivo el mayor tiempo posible.

Ambas opciones, es lo que esperamos lograr con nuestros socios al capacitarlos, con el propósito de que mejoren e incrementen sus ventas y darles otras opciones para concretar nuevos negocios, más aún, cuando los presupuestos tan cerrados como en este año permiten poco crecimiento.

Finalmente, como fabricante de energía, nos distinguimos por facilitar el negocio a nuestros clientes ofreciendo capacitaciones sin costo, un amplio portafolio de equipos, una inversión que aumenta el TCO (Costo Total de Propiedad), préstamo de equipo para prácticas, asesoría y soporte técnico, precios en pesos, garantías y soluciones de administración, manejo y monitoreo remoto de la energía adaptables a las necesidades del cliente.

*El autor es director de Soporte Técnico en Tripp Lite México