Más canales para abarcar mercados, el reto de Polycom

La firma está segura que el video es un mercado en expansión y con altos márgenes para quienes ingresen en él.

 

Por esta razón, el fabricante trabaja en esclarecer que la videoconferencia y las comunicaciones unificadas no sólo implican ahorros en viajes, sino eficiencia y productividad.

Para Pierre Rodríguez, vicepresidente para Latinoamérica en Polycom, existen tecnologías que impulsarán el uso del video, por ejemplo, la facilidad de hacerlo desde un Web Browser con integración a Skype, Facebook y Google Talk; la creciente necesidad de grabación streaming o el analytics para búsquedas en específico. Además de aplicaciones que el cliente podrá hacer y que muchas veces no realizaba por desconocimiento de las ventajas del video, donde Rodríguez ejemplificó con el servicio B2C (Business to Consumer).

Soluciones como RealPresence CloudAXIS y Web App son las opciones con las que la marca enfrenta estas tendencias, sin embargo, la ocupación primaria radica en el acercamiento  con asociados, los que ya están y los que pretenden atraer a sus filas.
“El margen va a estar en servicios e integración, donde el canal hará desarrollos de SW para integrar soluciones y por ello va a ganar”: Pierre Rodríguez

Otros horizontes
En tiempo pasados la marca atendían a los corporativos principalmente, pero si algo cambió el negocio fue la demanda de video, quizás por la baja en el precio, por lo que la PyME, ahora es un objetivo en el radar comercial.

Al llegar a este segmento cambia el perfil de canal requerido, ahora se necesita más cobertura y que se focalicen en la integración por plataformas, por geografía y vertical, por el conocimiento específico que deben tener de cada nicho.

Según el vicepresidente, requieren un trabajo muy cercano con el canal, el cual no es necesariamente de un aprendizaje técnico, sino comercial, que tengan el conocimiento de lo que van a vender, pero también el cómo lo van a hacer.

“Debe conocer primero el perfil de su cliente, su negocio, sus necesidades; es un reto porque algunos canales pequeños no cumplen los puntos anteriores, quizás porque están acostumbrado a vender cosas que el cliente sabe que le faltan”, abundó Rodríguez.

El refuerzo
Para soportar esta estrategia, a la marca llegó Luís González como gerente de canales, pues consideraban que era tiempo de estar más cerca de los socios, hacer más externa la operación.
Por el momento, el trabajo de González será la identificación de partners que hagan sentido con las propuestas de Polycom, porque este no es un mercado masivo sino más consultivo.

“Vamos a ser transparentes con ellos y como pilar fundamental nos enfocaremos en un programa de registro de oportunidades, en el que el socio hace todo el trabajo, se actualiza e invierte, lo apoyaremos para que gane la venta con herramientas, soporte y descuentos si así es el caso”, mencionó el nuevo gerente.

Esta es una fase de acercamiento, pero el próximo año sí habrá cambios fundamentales, donde incluso se van a analizar las relaciones con todos los canales para escoger los que mejor trabajan con la firma.