Calidad, respaldo y especialización como diferenciador
A pesar de la saturación del mercado, los integradores optan por trabajar con fabricantes reconocidos que avalen sus operaciones y brinden seguimiento.
Una de las principales áreas de crecimiento para los integradores en el rubro de energía es la especialización, así pueden atender proyectos complejos de integración, sobre todo en respaldo dentro de centros de datos. A partir de esto adecuan una oferta para enfrentar los cambios de un mercado cada vez más competido que ofrece menos margen.
Otro factor en contra es el incremento en el uso de dispositivos móviles que integran baterías recargables y cargadores propios, esto ha generado confusión en el usuario pues los identifica como sustitutos de equipos de cómputo y en consecuencia la venta de soluciones de calidad de energía (UPS) ha disminuido.
Es necesario contar con infraestructuras que den respaldo a la información de los dispositivos, las cuales requieren alta disponibilidad con soluciones de protección de energía y son este tipo de proyectos los que debe atender el canal, para conseguirlo cuenta con el apoyo tanto de fabricantes como mayoristas.
Benjamín Alonso, gerente de relaciones comerciales en Alpe, mencionó: “Nos especializamos en energía y tenemos más de 20 años en el mercado, uno de nuestros principales socios es Eaton, con ellos identificamos un crecimiento potencial a partir de su enfoque de integración con plataformas de virtualización”.
“Contamos con un esquema de subdistribución con aliados orientados a verticales de salud y gobierno, también disponemos de expertos en soluciones para respaldo de aparatos clínicos y recursos dedicados a dar seguimiento a licitaciones; una de nuestras prioridades es crecer en el mercado de TI”: Benjamín Alonso, Alpe
La capacitación es una prioridad tanto para fabricantes como distribuidores, ya que los primeros generan un ecosistema de socios autosuficiente capaz de atender cualquier tipo de proyecto, garantizando el buen funcionamiento de las soluciones, mientras que el partner accede a diferentes beneficios de negocio y mayor rentabilidad.
De acuerdo con el directivo de Alpe, el mercado de energía en México creció 15% durante 2012 y se proyecta 13% para 2013, esto es un indicador favorable al negocio a pesar de la llegada de nuevos fabricantes que buscan representantes locales, de hecho la firma ha recibido propuestas de algunos, pero prefiere trabajar con marcas ya posicionadas.
