El integrador que se requiere
En diversos foros, algunos directivos de la industria me han comentado que el usuario ha evolucionado, por lo que antes se hacía mucha evangelización y hoy ya hablan de necesidades concretas, las cuales requieren mayor especialización por parte del canal.
Una de las recomendaciones principales que hacen los especialistas a los integradores es ser más consultivos y para eso hay que leer el mercado y entender los requerimientos actuales, ya que no se trata solamente de una cuestión técnica, sino de modelos de negocios.
Ante tantas estrategias que lanzan los fabricantes al mercado y las propias necesidades de los clientes, otra recomendación es que los integradores se ubiquen dentro de toda la revolución tecnológica y como empresa identifiquen sus diferenciadores y fortalezas en la o las áreas que dominan.
Posteriormente será necesario definir un plan de negocio que les permita tener una oferta de valor. De lo contrario, advierten que los integradores se podrían perder fácilmente e invertir demasiado en recursos y especializaciones en las que el retorno de inversión no lo van a tener tan claro.
Adicional a las recomendaciones anteriores, aconsejan elegir una o dos fortalezas más que les puedan complementar, sin descuidar las anteriores; es decir, desarrollar nuevas habilidades con base en las tendencias, de otra manera su mercado se va a acortar y no tomará ventaja de las nuevas oportunidades de negocio.
Algunas de las recomendaciones anteriores provienen de Jesús Sánchez, director de Limbergy, quien con base en su experiencia adquirida por su paso en cargos importantes en algunas marcas, hoy dispone de un modelo de negocio híbrido en el que propone oportunidades al canal. Los detalles los encontrará en la portada de la edición 1032 de eSemanal.
Por otra parte, les presentamos una entrevista exclusiva con Armando Pérez, responsable de canales en la división Toshiba Global Commerce Solution (TGCS), encargada de proveer soluciones de punto de venta (PoS) quien está reclutando y desarrollando partners que agreguen valor a su oferta en nuevas verticales de negocio.
