Valor, el icono que persigue Lexmark
En los últimos dos años el fabricante realizó una serie de adquisiciones de compañías de software con la intención de hacer la diferencia y dar el primer paso en la eficiencia del documento digital.
Paul Huerta, director de canales en Lexmark México, explicó que ahora con la marca el multifuncional no solamente sirve para copiar, escanear e imprimir, sino también funciona como elemento que a través del software que incluye permite hacer a las empresas más efectivas en el manejo de documentos, lo que abre un panorama atractivo para los canales que agregan valor.
Este cambio estratégico en la marca pretende fomentar en los canales que reorienten su negocio y se formen de valores diferenciados en el mercado.
“A quienes tradicionalmente vendían impresión les damos el mensaje de que por medio de aplicaciones pueden ayudar a sus clientes a ser más eficientes”, añadió que están en búsqueda de canales con un perfil más orientado a servicios y software para que entreguen soluciones a través de los multifuncionales.
“La estrategia de Lexmark siempre ha sido comercializar por medio de canales, ahora buscamos socios con experiencia en servicios administrados de impresión o de PCs”: Paul Huerta
Estrategia
De acuerdo con el vocero, ahora buscarán mejorar su cobertura geográfica, ya que actualmente el 80% de sus ingresos provienen de las tres principales ciudades del país, entonces una de las grandes metas del directivo será la cobertura.
En conjunto con sus mayoristas CVA, Ingram y Exel, estarán haciendo campañas de maduración de los canales alrededor del país, en los que van a llevar la nueva forma de trabajo para educar a los partners.
Un segundo objetivo es enfocarse en el tema de servicios administrados de impresión, por lo que aseguró que Lexmark tiene el software que permite hacer desde el diagnóstico y configuración de los servicios a través de los multifuncionales.
Asimismo, están desarrollando soluciones verticales, al día de hoy lo han hecho en el sector salud, donde a través de los multifuncionales sentaron una serie de procesos internos, “ya tenemos casos de éxito y queremos replicarlos en México”. Los nichos de oportunidad que han identificado son: salud, educación, financiero y sector legal (abogados y despachos).
Porqué trabajar con Lexmark
Si bien el costo de los equipos es importante, lo es más conocer el rendimiento de los tóners y su precio. “El costo de la impresión por hoja es la suma del costo de la máquina más el rendimiento del tóner. Por la cantidad de hojas que pueden imprimir se darán cuenta que nuestro costo por página es menor, en algunos casos hasta un 40% o 50% que otras marcas, porque el secreto está en la calidad del tóner”, afirmó.
El director aseguró que son la segunda compañía de impresión a nivel mundial y actualmente hay una posibilidad de negocio en México, “tradicionalmente nos hemos concentrado en Guadalajara, Monterrey y DF, pero nos dimos cuenta de que hay mucha necesidad en las PyME por tener más opciones que llevaremos a través del canal”.
Por último, Huerta comentó que están buscando un nuevo mayorista, debido a que TechData decidió retraer su portafolio, por lo que mencionó que ya están en pláticas con algunos candidatos y podría ser en un plazo de dos meses cuando den a conocer al nuevo socio.
