Mayoristas, el brazo derecho del canal
La oportunidad
Desde la óptica de Zermeño, uno de los temas que no está agotado en México es la cobertura geográfica; razón por la que muchos canales crean sus propias rutas para visitar localidades que no están atendidas, haciendo un negocio exitoso debido a que el precio está menos castigado. Lo que se convierte en una oportunidad, no sólo para el canal de mayoreo, sino también para fabricantes y los distribuidores mismos.
Otro de los temas es la especialización, pues al ser un mercado grande, hacer una inversión en esto no siempre resulta rentable, ya que el cliente no siempre paga el costo en gente capacitada y por otra parte, las empresas invierten en personal y éste se va.
Aún así, el mayorista deberá invertir en valor agregado para atender necesidades especiales, lo cual es difícil, pero finalmente, es una oportunidad.
De acuerdo con Álvaro Esquivel de Siares Technologies, una de las principales demandas para el mayorista gira en torno al conocimiento por parte de los ejecutivos para ofrecer asesoría de preventa “y no sólo levantar pedidos”.
Adicional a la implementación de algunas herramientas tecnológicas como e-commerce que mejoren el proceso administrativo, a la par de apoyos como equipos semilla, capacitación técnica y no sólo comercial; así como mayor relacionamiento con los canales “para que dejemos de ser números de cliente”, refutó el distribuidor.
Por otra parte, Cristian Miranda, director de Sistemas Computacionales C.E.M.A., explicó que el principal reto al que se enfrenta el reseller es la validación de las garantías, por lo que el mayorista debería tomar parte en este tipo de situaciones y reponer los productos; y así agilizar los procesos para dar soluciones inmediatas al cliente final.
En complemento, Mascorro sintetizó que la parte más golpeada de la cadena de distribución son los distribuidores, al ser quienes dan la cara ante el cliente final.
Por esto, pidió tanto a fabricantes como mayoristas mayor apoyo en recursos de mercadotecnia, garantías, capacitaciones, promociones y gratificaciones.
“Creo que si se revisaran y mejoraran estos puntos, el canal de distribución se beneficiaría y ofreceríamos mejores productos y servicios siendo el principal beneficiado el cliente final, ya que por él subsistimos todos”, concluyó.
