Mayoristas, el brazo derecho del canal
El submayoreo y mayoreo regional es otra de las clasificaciones de la especialización, al ser éstos quienes conocen las necesidades y demandas puntuales de cada localidad, ofreciendo disponibilidad de inventarios, lo cual los sitúa con una ventaja competitiva frente a otros mayoristas, inclusive generales.
Negocio antes que lealtad
Un concepto importante y que es de uso frecuente dentro de la industria son los programas de lealtad que ofrecen tanto fabricantes como mayoristas para lograr fidelidad por parte del reseller hacia la compañía.
Lo anterior, como respuesta a un comportamiento que ha desaparecido en el que distribuidor y mayorista han dejado de ser unimarca, siguiendo la ley de Pareto; pues de acuerdo con Zermeño, ahora un distribuidor compra un porcentaje muy alto (casi 80%) con un mismo mayorista por el fenómeno de relacionamiento, entendimiento y volumen.
En este sentido, expresó que la verdadera lealtad deberá existir en el negocio de cada uno, al tener la responsabilidad de atender de la mejor forma a sus clientes, así como la obligación de buscar la mejor opción.
La elección del canal correcto
Uno de los temas fundamentales dentro del mayoreo es el financiamiento, al ser una de las palancas que han utilizado los canales que inician, sobre todo cuando el mercado está creciendo. Sin embargo, cuando dicho crecimiento se desacelera, comienzan a surgir distribuidores sin recursos para pagar, lo cual implica un riesgo que deberá ser previamente evaluado.
La disponibilidad es otros de los factores que el distribuidor deberá considerar, al tratarse de un valor agregado intrínseco al mayorista, sobre todo en el negocio de los transaccionales.
Algo que nunca se debe perder de vista es el tema de precio, pues, de ser elevado en comparación con otros proveedores y de no ser demasiado urgente, el distribuidor no lo comprará; aunque podrá existir sobreprecio de existir valor agregado.
Por último, se encuentra el factor de la atención, pues los mayoristas deberán contar con gerentes de marca con el propósito de que exista conocimiento de los productos para hacer una labor de preventa constante.
