Un factor de supervivencia
Inversión de largo plazo
Durante más de dos décadas, Nimax ha encontrado en los servicios y especialización en soluciones de Punto de Venta (PoS) su principal valor agregado; dicha curva de conocimiento lo ha llevado a explotar el segmento de movilidad con soluciones de venta en ruta.
Carlos Coto, director administrativo en Nimax, mencionó: “Los servicios de valor agregado van desde la identificación de las necesidades del cliente hasta la resolución de problemas durante la implementación y soporte técnico así como seguimiento postventa”.
“El valor agregado es nuestra evolución, al generar servicios y soluciones confiables algunos usuarios crecieron así como sus demandas por ello requerían más infraestructura y se acercaron a nosotros”: José Lira, Grupo Rhino
Si bien, los servicios de valor agregado no siempre se traducen en ganancias directas, con ellos es posible generar fidelidad con los usuarios para ser considerados en proyectos posteriores, además de ser recomendado para captar más negocios, es decir indirectamente se generan ventas.
Bajo esta postura, la responsabilidad del canal es aprovechar los entrenamientos que acerca el mayorista y mantenerse actualizado, así la cadena aumenta su competitividad; otro factor relevante a favor del VA es la evolución tecnológica que hace más sencillo el uso e implantación de las soluciones, de tal modo que los partners pueden acelerar sus ciclos de venta.
“El canal puede invertir menos tiempo en capacitarse y enfocarse en diseñar nuevos servicios de valor agregado, una de las responsabilidades como mayorista es facilitar el acceso a dicho conocimiento y acompañar al canal en su crecimiento”, aseveró Coto.
Dar seguimiento al servicio de valor agregado en todos los productos, desde pre hasta la postventa, es un factor determinante en la estrategia del mayorista de soluciones de conectividad Luguer, al canal lleva valores como capacitación y certificaciones; en consecuencia se obtiene promoción además de captar algunos proyectos que llegan directamente al fabricante o mayorista.
En el caso del usuario el conocimiento sobre su infraestructura permite acercar las soluciones más pertinentes para cada proyecto; esta flexibilidad es el principal valor agregado del mayorista.
Manuel Guerra, director Comercial en Luguer, mencionó: “El valor agregado permite compensar la competencia por precio beneficiando al negocio, una tendencia en este sentido es contar con sistemas de logística más eficientes con mejoras en inventarios, tiempo de entrega y atención al cliente”.
La especialización como valor agregado ha permitido a Empretel, mayorista de soluciones de circuito cerrado de televisión (CCTV) posicionarse en este nicho, donde la innovación y precios competitivos son sus principales diferenciadores.
Elsa de Gamboa, encargada de Servicio al Cliente y Mercadotecnia en Empretel, compartió: “Si no tienes valor agregado en el mercado de distribución se pierde presencia; este elemento puede ser rentable para cualquier mayorista, representante de marca o distribuidor”.
El ser proactivo con las necesidades del canal, también ha representado uno de sus principales VA, ya que se preocupa por adelantarse a sus demandas y brindarles propuestas de negocio que representen mayor valor agregado que puedan capitalizar.
