En la opinión de un reseller, Carlos Peña, director general de Forlac Asesores, aseveró que el valor agregado es el hecho de contar con disponibilidad de producto y tener gente certificada que pueda ayudar al usuario final a la instalación, configuración y dimensionamiento del producto de acuerdo a sus necesidades puntuales.
“Generalmente se trata de una característica o servicio que no se considera al hacer la solicitud, pero que lo diferencia e incrementa la oferta, no siempre y sólo en lo económico sino en el producto mismo. Lo más importante, es mantener una visión muy bien puesta en la solicitud original y no desviarla”: Víctor Domínguez, gerente comercial y de Mercadotecnia Forlac Asesores.
En complemento, Victor Domínguez, gerente comercial y de Mercadotecnia de dicha compañía, remarcó que antes que un regalo, se trata de complementar una solución, lo cual no es sólo el hecho de mover una caja, sino ir más allá de la necesidad.
Agregó que de esta manera, se superan las expectativas del cliente e incrementa el valor comercial de la operación; beneficiándose el usuario con una mejor propuesta y el distribuidor con un mayor margen de ganancia.
No obstante, el valor agregado es un concepto que se ha desarrollado en la última década, dada la competencia y diferenciación que han establecido tanto distribuidores, como mayoristas y resellers de acuerdo a la cambiante dinámica del mercado.
Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo de Select, explicó que hace 19 años no existía el valor agregado como tal; de tal forma que la composición de negocio del distribuidor estaba compuesta en 93.7% por equipo, 2.6 software y 0.1% servicios.
En contraparte hoy, el hardware sigue siendo un componente importante pero ahora equipo representa 60%, software 7%, servicios 14% y venta de consumibles y otros componentes, 19%.
Sin embargo, la especialización ha llevado a que, en el caso de los denominados canales de valor agregado o VARs, la venta de hardware sea de alrededor de un tercio de su facturación, por lo que los esquemas han cambiado y el negocio del distribuidor de hoy va más allá del sólo hecho de revender cajas, dando otras opciones al mercado como asesorías o convirtiéndose en proveedores de servicios.
Los beneficios
De esta manera, Peña compartió que en sus 19 años de experiencia como distribuidor, el tiempo le enseñó lo que debía hacer y no limitarse a mover cajas; por lo que comenzó a brindar asesoría, soporte y servicio a sus clientes; no obstante, recalcó que no siempre esto es suficiente, pues otra de las tareas del distribuidor consiste en aprender a trasladar dicho beneficio al usuario final.
“Todo empieza por asesorarlos sobre soluciones, distinguir entre un producto y otro de acuerdo a sus necesidades; eso por sí mismo ya es un valor agregado. Posteriormente, se debe asesorar sobre las garantías y soporte, ya que el cliente no está comprando el producto en una tienda cualquiera, sino con un especialista”, afirmó el directivo.
