Invaluable conocimiento
Otro punto en el que coincidieron los fabricantes fue en que el canal debe estar capacitado de forma técnica en los productos, sin olvidar el tema comercial, ya que esto le dará mayores ventajas frente a su competencia.
Además, que si uno de sus clientes crece, ellos accederán a más negocio con el mismo usuario.
Así lo observa APC, que realiza cursos para cuarto de servidores y de cableado con un enfoque hacia la PyME, donde el integrador realmente pueda integrar todo el paquete.
“Les enseñamos a hacer una instalación, un correcto dimensionamiento, los productos que pueden conformar una solución y se beneficien siendo más competitivos”, mencionó el representante de la marca.
Tanto valor tiene que tomar en cuenta estas iniciativas que, al parecer de Tron, muchas veces la experiencia que el partner debe tener para atender a la PyME es mayor que si atiende a la gran empresa, porque generalmente esta última ya tiene un área de sistemas.
“En cambio con la pequeña y mediana, tienen que resolver problemáticas más diversas, tener soporte técnico o las alianzas suficientes para resolverlas”, complementó.
Como norma general, Sola Basic pretende mantener actualizados a sus asociados, pues al no tener el conocimiento total de todas las demandas de la PyME, es importante explicarles muy bien la funcionalidad y los alcances de los productos que mercadean.
“Hemos notado que nuestros canales tienen una gran rotación de personal en el área de ventas y eso nos lleva a tener capacitación permanente”, resaltó Gabbai.
Aunque según Becerra, la capacitación no lo es todo, en este segmento tienen que ir de la mano el fabricante, mayorista y distribuidor, incluyendo al usuario final.
“No sólo es capacitarlo y darle las ventajas de tu producto, sino enseñarle a vender y acompañarlo en ello; ver cómo se hace un levantamiento y que pierdan el miedo a la instalación y configuración, tiene que ser práctico su aprendizaje”, afirmó la vocera.
El pelo en la sopa
Un punto importante en este negocio es la sensibilidad al precio que muchas de estas compañías tienen, pues no todas cuentan con un alto poder adquisitivo.
Pero esto no debe ser pretexto cuando un canal atiende estas necesidades, debe tener cuidado de no basarse sólo en el costo en las decisiones.
De igual manera proponer productos de calidad, pues la PyME, a pesar de que es sensible al precio, si le implementan artículos sin calidad, a mediano o corto plazo deberá hacer otra inversión en equipo o tendrá una deficiencia en su funcionamiento.
