“Aún cuando tenemos partners pequeños los ayudamos a evolucionar con un trabajo desde que comienzan hasta que ya cuenta con la experiencia de un trabajo mayor, entonces los soltamos”, aseguró Agua.
Lo anterior parte de la preventa para atender a los clientes, pues aunque el socio no domine esa especialización tecnológica, la finalidad es acompañarlo con el usuario, hacer el dimensionamiento, demos y a la vez que se vaya capacitando para que después lo haga solo, con el impulso que va adquiriendo en otras tecnologías.
Respecto de que si para el mayorista es más adecuado tener un canal especializado en varias soluciones o disponer de socios que se integren entre ellos para ofrecerlas, Leiva aseguró que el análisis tiene que ser particular, por proyecto.
“Sí, vamos a crear un ecosistema, una comunidad de partners donde se apoyen unos con otros, pero con vías de especializarlos siempre”, afirmó.
Según el entrevistado, puede ser que no a todos los canales les interese prepararse en ciertas soluciones, ya que probablemente su foco es en una determinada línea y ocasionalmente el cliente les solicite otra, y éstos se lo proveen sólo para darle el servicio, siendo aquí, donde las alianzas hacen sentido.
Pero quizás se vuelve mayor la demanda, y es cuando el integrador valora mejor una especialización.
En ambas situaciones, Westcon está preparado para facilitarles las herramientas para el óptimo cierre de esos negocios, así como no quitar el dedo del renglón de que el reclutamiento será con los que quieran entrenarse, crecer y aumentar su portafolio.
De acuerdo a cómo estén certificados en este rubro, serán los servicios que podrán proveer al usuario final, tomando en cuenta que hoy en día los márgenes ya no son tan representativos, siendo el servicio donde existe negocio para los integradores.
“Tenemos un programa sobre la capacitación en la venta consultiva, donde se aborda cómo detectar las oportunidades y cómo desarrollar a los clientes para mantener una relación comercial duradera, para que se vuelvan el asesor de confianza del usuario final”, abundó el director en México.
Dinero llama dinero
Uno de los puntos importantes con los cuales Westcon pretende soportar a los asociados, es el tema del financiamiento, pues sabe que gracias a este tema, los integradores suelen perder oportunidades.
Al respecto, Leiva compartió que desde un inicio les ofrecen crédito a todos los canales, si estos, por alguna razón no tiene derecho a ello, la firma cuenta con varias opciones para habilitarlos en este punto, llegando incluso, a extenderlo hasta al cliente final.
“Muchos dejan pasar oportunidades por falta de este tipo de herramientas, porque no se les acomoda en su flujo, no cuentan con el capital para invertir en los proyectos o el usuario final no tiene el presupuesto para el tamaño del plan que quiere realizar”, afirmó.
Para ello, el mayorista tiene opciones como el financiamiento, créditos y arrendamientos, con lo que busca garantizar que los planes no se detengan por falta de recursos monetarios.
En algunos casos es directamente con ellos o a través de financieras, ya que hay ocasiones que resulta más rápido y sencillo hacerlo mediante un tercero.
