Canales en la mira de proveedores
Cuando las empresas crecen de forma orgánica o inorgánica corren el riesgo de perder foco en los objetivos de venta, mercado o de producción; para ello, se cuenta con estrategias que les permiten liderar sus respectivos mercados.
En esta edición se publican dos casos que dan cuenta de ello; el primero, Aspel, ocupa la portada y está en boga por los servicios de factura electrónica que integra a su portafolio, hecho lógico debido a la naturaleza de sus aplicaciones y también por el trabajo en conjunto con Intelesis, para ofrecer soluciones de ERP a las medianas empresas.
Por las características de las soluciones que desarrolla Aspel, se requiere de un canal certificado, de valor y consultor, que esté al pendiente de las adecuaciones fiscales, como en el caso de la factura electrónica.
El hecho radica en que la compañía sigue manteniendo su posición y contempla al canal en sus ventas en diferentes esquemas, ya sea por referencias o por implementaciones.
El valor es que, hasta el momento, no abandona las ventas indirectas con las cuales sigue creciendo y penetrando más mercado.
Ahora, con la integración de un ERP desarrollado por Intelesis, da más herramientas a sus socios de venta, pues el mercado de la planeación y los recursos empresariales es muy atractivo para diversos proveedores, quienes no han tenido éxito porque no se alían con canales que conzcan el segmento de las medianas empresas.
Otro ejemplo de crecer de la mano con el canal es HP, que ha ampliado sus productos y servicios con la adquisición de empresas de redes, plataformas móviles y almacenamiento.
Al tener una oferta completa de TI, el fabricante no deja de lado a sus socios de distribución y los impulsa, capacita y ofrece herramientas que les ayuden a detectar oportunidades de negocio en soluciones verticales o nichos de mercado, como la PyME.
Posiblemente Aspel y HP tengan un esquema de ventas directas; sin embargo, no contarían con la fuerza para que la misma proporcione el mayor porcentaje de sus ingresos, ante lo cual, ¿podrían prescindir de los canales?
