Siemens Enterprise se reinventa


Con su llegada a la dirección general del fabricante en México, Plinio Targa impone retos y compromisos para el desarrollo de la marca en el país.

Plinio Targa y Aarón Olmedo

En entrevista con eSemanal, Targa habló de la situación en la que toma a la compañía en cuanto a posicionamiento de mercado y relacionamiento con el canal de distribución, resaltando que la posición en México es muy diferente a la de los demás países en América Latina, pues en latitudes como Brasil, Argentina, Colombia o Venezuela llegan casi a 40% de participación de mercado, mientras en tierra azteca los números arrojan apenas 5%. “Y ese es el reto: poner a México en una situación más próxima a la de los demás países de América Latina en los siguientes años”, señaló.

Nuevo enfoque
Para el entrevistado, reconocer los errores que se tuvieron en el pasado hará que las decisiones actuales vayan por el camino correcto, porque México es clave para la región.

“La compañía no puso la atención que merecían el mercado mexicano, los lanzamientos de productos y la mercadotecnia, y no se desarrollaron la cantidad necesaria de canales para apalancar el negocio”, dijo.

Siemens, como la mayoría de las empresas, comenzó con el negocio de canal directo, pero en la región está muy disperso; por ejemplo, en Brasil 30% de los ingresos vienen del canal, mientras que en Argentina y Colombia se registra más y en Perú y Chile es casi 100%.

“El concepto está mucho más desarrollado en estos países a diferencia de México y éste es el principal punto que vamos a trabajar”, dijo el entrevistado.

Para Siemens Enterprise hay espacio para una tercera compañía aquí en el país, pues una es muy grande y no está tan preocupada por tratar a sus canales de la manera adecuada y la otra está trabajando su nueva configuración y seguramente algún canal no quedará dentro.

“Y ahí es donde para nosotros surge una nueva oportunidad para reclutar a esos nuevos canales que están buscando una oferta realmente competitiva”, aseguró Aarón Olmedo, director de Ventas y Operaciones de la marca.

Como ejemplo están las ventas del OpenScape Office, el cual es un equipo para compañías de hasta 300 empleados y México es el país que más vende en la región, a pesar del market share tan pequeño del país; es decir, el mercado sí está preparado para sus soluciones, sólo hay que hacérselos llegar a las manos de los integradores.

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