Tripp Lite, un año para capacitarse y ganar

Con el inicio del 2011, compañías como Tripp Lite tienen bien definidas las actividades que marcarán su camino, el de sus distribuidores e incluso el del mercado de energía en general, todo enmarcado con sus 20 años de vida en el país. Ante crisis económicas como la que ocurrió recientemente, el fabricante tuvo una buena temporada porque la adopción de tecnología ha estado muy fuerte en estos periodos. Aunque para Juan Luis Tron, director de Tripp Lite México, se debe tener cuidado con el tema de los precios, pues la baja de éstos no representa una solución para comercializar más. Por ello, este año, la marca ha mandado el mensaje a los distribuidores para que despierten, pues cada día está más apretado el negocio y tienen que encontrar alternativas para tener márgenes adecuados. A pesar de que el directivo asegura que la pasada crisis no fue informática como otras lo fueron, también está consciente de que “mueren” muchos socios de negocio ante estas situaciones. “Cada año, entran cerca de 3 mil distribuidores al mercado, de los cuales suelen desaparecer hasta 2 mil en corto tiempo. Por eso hay que hacer una campaña para adherir nuevos y seguir teniendo un estándar”, dijo. A la carga Para el entrevistado, el nicho de energía ha crecido, los fabricantes dedicados al rubro son más, pero se debe entender que no sólo es el mensaje de energía como tal, sino ver qué hay dentro de ella y cómo detectar las oportunidades. Como ejemplo resaltó tendencias como VoIP, blades o virtualización, mismas que ya son una realidad pero siguen siendo nichos sin explorar totalmente. Por ello, en el 2010 Tripp Lite se apoyó en sus equipos rack, donde observó una gran oportunidad, así como KVMs, PDUs, y Control Server. “Una serie de productos para hacer la oferta más completa, incluso ya comenzamos a ver opciones para aire acondicionado de precisión”, comentó Tron. Además, el fabricante ofrece paquetes para que la PyME se integre completamente a la evolución tecnológica y deje de creer que sólo las grandes empresas acceden a soluciones como centros de datos o de cómputo. “Se ofrece un rack que puede traer VoIP, un ruteador y un no break como base, pues cuando a este segmento le vende sólo las PC o impresoras y cuando el distribuidor comienza a vender esto como concepto, se vuelven conscientes y se multiplica el efecto”, afirmó. Para el vocero de Tripp Lite, el tema de energía ya no se puede ver como nicho solo, pues basta recordar que anteriormente estas soluciones se veían como un accesorio y actualmente tiene que ser parte integral del proyecto, “no puede ser que cuando me sobre lana la compre”. El círculo se cierra con la capacitación y entrenamiento para ofrecer estas tecnologías en los diferentes nichos, con distintas solucionesy para diversos mercados. “Promovemos muchos eventos de distribución a lo largo del año, algunos con los mayoristas como los comerciales y otros solos, como los entrenamientos técnicos y el año pasado estuvimos en casi todos los estados y eso nos ayuda en el posicionamiento”, dijo. Planes Asimismo, la firma se trazó como uno de los retos para este año, enfocarse más a los entrenamientos comerciales para abordar de manera directa el tema de los vendedores de valor del canal, buscando que estas pláticas sean mucho más centradas en encontrar y detectar las oportunidades de negocio. “Vamos a hacer mucho trabajo de evangelización comercial; volver a mostrar dónde están las oportunidades de negocio, porque la gente técnica de los socios ya lo sabe”, comentó el directivo. Lo que hace la diferencia en el tema con otras marcas de energía es que Tripp Lite no sólo se interesa por los directores de los asociados, sino que tienen dirigidos sus esfuerzos en los vendedores, que son los que comúnmente viven el día a día con los clientes. “Muchas veces es el mismo dueño quien toma todos los cursos y terminan siendo un cuello de botella para sus propias empresas y el objetivo es que se amplíe el conocimiento lo más que se pueda”, aseveró. Como en cualquier industria, la rotación de personal hace que un distribuidor muy bueno comience a recaer en determinado tiempo sino está actualizando sus recursos. “Hemos buscado acercar todavía más los entrenamientos, ir a las plazas y eso muchas veces es criticado, el problema es que muchos lo ven como gasto y lo es más el no ofrecer soporte técnico”, aseguró. Renovación En otro orden de ideas, y al ser un miembro activo y promotor de alianzas y asociaciones como la Anadic, la actualidad de dicha organización es importante para el fabricante. “La asociación tiene que reinventar algunas cosas, me parece que Marco hizo su trabajo replanteando eso y aunque no estoy de acuerdo en cómo se reeligió, debe haber ciertos cambios”, señaló Tron. Para el entrevistado, la representatividad ha bajado en la entidad y tienen que trabajar en eso, en hacer creer a la gente que vale la pena asociarse y crecer. Como resultado, se han ido socios importantes e incluso ellos ya tienen la idea de hacer otra agrupación o alguna iniciativa. “La Anadic sigue viva y hay una nueva generación de presidentes, un nuevo grupo que quiere un cambio y ellos puedan hacer algo nuevo”, concluyó el directivo. contactame@esemanal.mx -->