Plan de negocios del distribuidor dará giro a EB en HP
•Mejoras en la estrategia del fabricante abrirá puertas al canal: Vázquez
•Impulsará la comercialización de servicios
Con 17 años de trayectoria en HP, Alejandro Vázquez es director de Canales de la división Enterprise Business (EB), quien se fijó como principal objetivo impulsar los proyectos del canal.
El directivo expresó que la firma ha trabajado por años con el reseller, por lo que conoce sus principales demandas; sin embargo, explicó que aún existen áreas de oportunidad que requieren de mayor foco, por lo que realizará cambios en el área que preside.
Aseveró que para poder alcanzar el reto de crecer al doble en tres años, la compañía tendrá que asegurarse de que el distribuidor crezca, así como desarrollar una infraestructura que le permita lograrlo.
Por ello, detalló que el principal eje de todas las iniciativas será el plan de negocios del distribuidor: “Con esto romperemos el paradigma, pues ahora el centro ya no será el fabricante sino el partner, en quien se enfocarán todas las estrategias a realizar, asegurando con ello su éxito”, enunció.
Para ello, utilizarán primeramente una estrategia comercial, con la que ayudarán al canal a definir los elementos que consideran clave para crecer. Así, se enfocarán en dar promoción al canal tanto en el interior como el exterior de la compañía, para que siempre tenganun negocio incremental.
Adicionalmente a Expert One, programa de desarrollo para el canal, agregarán capacitaciones con elementos que hagan más robusto el perfil del distribuidor y le permita justificar sus propuestas desde el punto de vista técnico y financiero.
Y finalmente, realizarán métricas, lo que les servirá para cuantificar a detalle los negocios de los partners, por lo que crearán un tablero de medición para registrar los resultados del canal y con ello, ayudar al distribuidor.
A decir del directivo, para lograr los resultados esperados requieren de un socio certificado en la solución que esté interesado en promover, así como la documentación de su plan de negocio, sin importar el tamaño de éste.
Crecimiento para todos
Vazquez aseguró que el área EB cuenta con una base instalada de más de siete mil distribuidores de Proliant, además de una excelente cobertura; sin embargo, abundó en que continuarán con reclutamiento de canal, por lo que buscarán que el reseller que ahora venda soluciones de esta unidad, también comercialice equipos de ISS, BCS, almacenamiento, software, servicios y redes.
En lo que respecta a la integración de redes, el directivo de EB en HP informó que anteriormente 3Com contaba con cerca de 20 socios elite, los cuales buscarán crecer a 30 para finales de 2011.
De igual forma, sostuvo que una de las premisas del área de negocios empresariales será impulsar la venta de redes, almacenamiento y software de la compañía, a través de sus socios. Esto va de la mano con las tendencias, pues con temas de virtualización y cómputo en la nube incentivarán a que su canal venda servicios.
No obstante, por la naturaleza del mercado y las soluciones del área, se podría dar el caso de competencia entre HP y sus socios. Ante esta posible situación, Vázquez fue enfático al señalar que no tienen cuentas nombradas donde el canal no pueda participar; por lo tanto, sus partners tienen amplia oportunidad de mercado.
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