El canal, como principal aliado de Canon
Estrategias puntuales para administración de documentos
Otra de las divisiones de Canon es ISG, que se enfoca en soluciones de oficina, la cual abarca multifuncionales, plotters, impresora láser de alta velocidad y software de administración, entre otras, con la posibilidad de cubrir mercados como salud, educación, producción y comercio.
Andrés Emmanuel, director de Ventas, Mercadotecnia y Operaciones de la división ISG de la firma, dio a conocer que este año alcanzaron 30% en crecimiento de unidades y 10% en ingreso, contra 2009, incrementando además su participación de mercado en el área monocromático en 22%.
El directivo añadió que el esquema que utilizan para la comercialización de estas soluciones es de venta directa, que abarca sólo 20% de sus ingresos totales, cubriendo cuentas globales y mercados generales, mientras que el 80% restante es a través del canal de distribución.
Para ello, se apoyan de los mayoristas copydiler, comercializando la solución completa del negocio: equipo, consumible y servicio, con una cobertura geográfica nacional que involucra a 45 distribuidores, de los cuales 11 se encuentran en el DF. De manera que precisó trabajar en una estrategia para fortalecer ambos esquemas, inclusive buscando nuevos canales.
Paradigmas que evolucionan
El entrevistado comentó que los procesos, negocios y forma de vender tecnología han cambiado en comparación con años anteriores, por lo que los eslabones que conforman el canal deben transformarse.
“Ahora se habla de soluciones e integración. Cada vez los usuarios conocen más de tecnología. Como tendencia, se ve madurez en los niveles de copiado e impresión, además de la digitalización de documentos, la cual se logra a través de soluciones para donde el mercado se está moviendo”.
Explicó que a nivel de competencia, las compañías están logrando alianzas con otros fabricantes, con el objetivo de brindar soluciones integrales al usuario final; ejemplo de ello es su reciente alianza con Océ.
Detalló que esto involucra un trabajo conjunto para la constitución de un portafolio que comprenda hardware y software, con el objetivo de crear productos de acuerdo con las necesidades puntuales del cliente.
“Ahora, con productos Océ, buscaremos atacar el mercado de artes gráficas y
producción”
Andrés Emmanuel adelantó que con esta integración se planea que para el primer trimestre de 2011 se presente una tinta eco-solvente para impresoras de amplio formato.
Otras de las tecnologías que emplea el fabricante, en cuanto a sustratos se refiere, es la tinta base agua, enfocada principalmente para aplicaciones de arquitectura y color corporativo, así como la base pigmento, especial para artes gráficas.
Sostuvo que la empresa está en contra del uso de las bases solventes debido al impacto ambiental que esto provoca: “Nunca hemos empleado ni utilizaremos este tipo de sustrato”, refutó.
Por otra parte, indicó que actualmente están trabajando en impulsar Image Runner, software de administración documental, el cual —según expresó el ejecutivo— ya no es parte de un valor agregado de los productos del fabricante, en virtud de que se trata de una necesidad de todos los usuarios.
En lo que respecta a digitalización, mencionó contar con un portafolio de productos, el cual ligarán al tema de factura electrónica.
