El canal, como principal aliado de Canon

Para atender la diversidad de mayoristas y distribuidores, Álvarez aclaró que detectan qué tipo de clientes tienen y realizan estrategias diferenciadas: “Los mayoristas son tan flexibles que nos han ayudado a entrar a otros mercados. Por ejemplo, con los enfocados en consumibles hemos hecho buenos negocios en hardware y viceversa”, resaltó.

En este sentido, dijo que para generar demanda, constantemente realizan promociones, atendiendo las necesidades del canal, como back to school, fin de año, premios por ventas, etcétera.

A impulsar productos
Los mayoristas tienen apoyo por parte de Canon; por ejemplo, en equipos láser, la firma bajó los precios; sin embargo, queda mucho por recorrer, reconoció Álvarez, pues no sólo es quitarle el pastel a la competencia, sino crearlo y hacerlo más grande.

Otras de sus líneas de producto son escáneres y videoproyectores. Al respecto, Huerta indicó que hay muchos mercados para los primeros, como los bufetes de abogados y ventas, además de cualquier tipo de mercado.

En proyectores, la marca está lanzando el modelo LV 7280 de 2200 ansi lúmenes, que gracias a la óptica de Canon se convierte en una solución de poco ruido y amplia duración de lámpra.

Reconoció que a pesar de no tener volumen de ventas en videoproyectores, están dando a conocer sus productos, pues estos esquipos son “caros” en adquisición, pero rentables en precio-desempeño.

Álvarez señaló que en cámaras digitales, el canal de mayoreo se enfoca en dispositivos de bajo precio, ante lo cual conminó a los socios a que sus clientes se conviertan en usuarios finales de productos de alto desempeño.

En impresión, la mayoría de sus equipos ya integran Wi-Fi y precios más asequibles, considerándose como más competitivos, sin bajar la calidad, tanto fotográfica como de texto.

Ambos directivos coincidieron en que están abiertos a nuevos socios de negocio de manera geográfica, pero con precaución, “pues no se trata de repartir el pastel en más rebanadas”, ya que se han percatado que algunos mayoristas atienden a los mismos distribuidores.

“Por eso no estamos interesados en repartir los mismos distribuidores entre los mismos mayoristas, sino atacar nuevos nichos de mercado, posicionarnos en el sector de foto profesional y licitaciones con apoyos especiales”, enfatizó el encargado de Ventas.

Canon designará a una persona dentro de la compañía que atenderá de forma directa a los distribuidores, no para buscar la venta directa sino para detectar nuevos negocios y fortalecer las negociaciones con los mayoristas.

“No estamos interesados en repartir los mismos distribuidores entre los mismos mayoristas, sino atacar nuevos nichos”