Eficiencia energética, potencial de negocio
La propuesta para el canal
La eficiencia energética y ayudar a las empresas a ser más eficientes en realidad esconden una de las mayores oportunidades de negocio para el canal, indicó el directivo.
“Ayudamos a nuestros distribuidores a que puedan aprender y tener las herramientas y productos para ofrecerles a sus clientes servicios y soluciones que tienen que ver con la eficiencia energética”, agregó.
De acuerdo con el entrevistado, hay un negocio gigantesco y se estima que irá creciendo año con año de forma exponencial. De hecho, se puede decir que se creará un nuevo nicho de mercado, pues está emergiendo un nuevo tipo de distribuidor que no se limitará a vender equipos o componentes, sino que ofrecerá servicios de consultoría, pues una vez que el cliente sepa dónde optimizará energía, requerirá ayuda para implementar soluciones.
“Estamos en un momento apasionante de la industria de tecnología, porque están convergiendo estos dos mundos.
Antes se decía que la informática y las comunicaciones convergían, ahora es con la energía”, opinó García.
De esta manera, se están creando empresas y canales especializados en la gestión de energía, que ayudarán a los clientes a ahorrar en factura de electricidad y energía.
Ante lo cual, el vicepresidente para América Latina de APC by Schneider señaló que los canales se deben certificar desde el punto de vista de energía y contratar técnicos, pues habrá una guerra por el talento, debido a que no hay recursos especializados en la gestión de energía.
La única forma de estar preparados es contratar gente joven y prepararla; en ese sentido, Schneider tiene Energy University, donde ofrece cursos online para quines quieran capacitarse.
Aprovechar el portafolio
Una vez que se ofrecen soluciones de gestión de energía, se busca hacer la venta cruzada y desarrollar ofertas, como Ecostruxture, soluciones que incluyen diferentes productos de Schneider, como UPS, racks, tableros de distribución, vigilancia, monitoreo, automatización de edificios, control de acceso, controles de iluminación, etcétera.
“Donde antes APC y sus canales ofrecían una solución limitada, ahora ofrece un portafolio más robusto, desde un transformador de potencia hasta el aire acondicionado de precisión y el canal ve la posibilidad de duplicar su facturación en una sola transacción”, dijo.
Por otra parte, los canales de Schneider, como los instaladores eléctricos, pueden incrementar su oferta; de esta manera, los distribuidores de ambos mundos se están beneficiando. Obviamente, cuesta tiempo porque se deben certificar, asegurarse de que tienen la capacidad de manejar los productos.
Empero, el directivo reconoció que hay muchos canales que no entrarán a este tipo de ventas, ya sea por falta de vocación, ganas o conocimiento. Son quienes quieren pero no pueden: “Esta no es una misma estrategia para todos, cada canal sabrá cómo aprovecharlo, de acuerdo con sus circunstancias”.
