“Es un mercado en el que no te puedes aburrir. Cuando creías que todo estaba escrito, HP adquiere un par de empresas importantes. Es fundamental que nosotros entendamos las razones de dichos movimientos para compartirlos con los socios de negocio y capitalizarlos”
Esto implica reconocer que el canal puede orientarse más hacia el aspecto técnico o comercial, pero la mayoría aún no tiene el conocimiento profesional sobre una visión financiera del negocio; es decir, empresarial. Al reconocer esto, el mayorista ofrece un equipo de colaboración que fomenta dicha institucionalización para formalizar su operación y aumentar su competitividad.
“Esta herramienta la empleamos para profesionalizar a nuestra base de canales y ofrecer algo más, además de los productos. Es hacer lo que sabemos hacer, pero cada día mejor, frente a un mercado cada vez más competido tanto para usuario, integrador, mayorista y proveedor”, asimiló Medina Mora.
Por ello, cualquier elemento de la cadena que no pueda hacer bien su labor significa un problema para todos los participantes.
Consolidación del mercado
En relación con la adquisición de marcas como Palm, 3Com y Procurve por HP, además de Sun por parte de Oracle, ambos socios importantes de Compusoluciones, el directivo destacó que oficialmente Oracle ha mencionado que mantendrá el modelo de negocio y distribución que realizaba Sun, con socios especializados en hardware y software para que la integración la haga el canal.
En relación con una consolidación del mismo canal; es decir, donde los propios distribuidores se fusionen o colaboren, Medina destacó que ya existen ejemplos de ello desde hace ya muchos años. Dichos movimientos continuarán dándose en una escala menor que en el caso de los fabricantes, pero continuará en busca de que los socios sean más eficientes y ágiles en sus procesos de negocio.
Por otro lado, el canal tiene otra oportunidad de crecer y trascender a partir de su misma especialización; con ello, es posible ganarse un reconocimiento del mercado, donde el principal diferenciador es la colaboración.
Es decir, si un socio es bueno para implantación, otro para definir estrategias y el otro para ofrecer servicios, pueden llegar de manera conjunta a un proyecto sin que pierdan su identidad, esa es la mejor manera de crecer en el modelo de ecosistema.
Actualmente, el mayorista tiene negocio recurrente con una base de alrededor de mil socios, donde cada línea de negocio que maneja cuenta con un grupo selecto de canales que tienen un contrato firmado que los compromete a generar oportunidades y colaboración constante, así como compromisos de certificaciones, cuotas de venta, estrategias de ventas en línea y telefónica, que presenta un crecimiento considerable.
Al situarse como un socio de aplicaciones con Oracle, Compusoluciones no planea integrar servidores de Sun a su portafolio; por otro lado, en el caso de HP, espera con cautela la estrategia del fabricante.
“Es un mercado en el que no te puedes aburrir. Cuando creías que todo estaba escrito, HP adquiere un par de empresas importantes; por ello, es fundamental que entendamos las razones de dichos movimientos, para compartirlos con los socios de negocio. En la medida que seamos ágiles para entenderlos podremos capitalizaros y, en consecuencia, desarrollar estrategias en las que participen fabricantes, mayoristas y distribuidores”, concluyó el directivo.
