Acteck piensa en el mercado mexicano

El fabricante robustece su portafolio de productos y lanza programas que incentivan a su canal para lograr una mejor cobertura en el territorio nacional. Cada mercado es diferente, por lo que sin importar que se hable de un mismo producto, éste debe adaptarse a las necesidades específicas de cada región; de igual manera, los programas desarrollados por los fabricantes deben adaptarse a las demandas y requerimientos de la zona a desarrollar, razón por la que éste debe conocer a detalle las características de dicho segmento. Ejemplo de ello es el mercado latinoamericano, pues según comentó Fernando Cabrera, director general de Acteck México, éste se caracteriza por buscar atención personalizada, caso contrario a lo que ocurre en el mercado norteamericano. Por esta razón, el directivo señaló que los fabricantes deben estar en constante contacto con sus clientes: “Nuestra ventaja es ser una empresa mexicana, pues nuestros productos son diseñados y desarrollados con base en las necesidades de este mercado”. Asimismo, precisó que dicha cercanía no va encaminada sólo a nivel de usuario final, al tratarse de una demanda por parte de mayoristas y distribuidores. De esta manera, la compañía, con más de 18 años en la industria de TI, desarrolló una serie de estrategias que brindarán beneficios a todas las partes involucradas, las cuales tienen que ver con apoyos y atención. La fotografía del fabricante Acteck tuvo sus inicios como mayorista de cómputo y años más tarde creó su propia marca, ampliando poco a poco su portafolio hasta abarcar accesorios, gaming, conectividad y movilidad. “Gabinetes, teclados, ratones y bocinas fueron los primeros productos que comercializamos como fabricantes. Posteriormente incorporamos accesorios para notebooks, mochilas para laptops y accesorios”. Cabrera externó que el crecimiento que tuvo la empresa se dio de manera rápida; de hecho, comentó que en lo que respecta a gabinetes, se posicionó como líder en el mercado mexicano, al tiempo que continúan trabajando en los segmentos de conectividad y gaming para lograr los mismos resultados. En este escenario, declaró que 2009 fue un año de solidez financiera; incluso, ahora presentan un crecimiento de 30% en relación con el año pasado, por lo que su meta es superar esta cifra al finales del 2010. “Nuestra oferta tiene que ver con calidad y precio, a través de la accesibilidad” Dentro de sus planes se encuentra la expansión geográfica de la compañía, ya que actualmente llegan al mercado centroamericano; sin embargo, buscarán cubrir Perú y Colombia. “El desarrollo del producto refleja cómo percibimos el mercado mexicano y latinoamericano, de manera que se acoplan a los gustos de los usuarios”, agregó. En lo que respecta al territorio mexicano, Cabrera aseveró tener una cobertura nacional gracias al canal de mayoreo, razón por la que están brindando apoyos constantes, además de alianzas con submayoristas. “Mientras más sepamos de los distribuidores, más cercano será nuestro trato con ellos” Debido a la importancia que tienen los programas y apoyos para el canal en la comercialización de los equipos, Acteck desarrolló algunos planes e incentivos. “El canal demanda capacitaciones para saber vender el producto, además de apoyos como exhibidores. Quieren alguien que los escuche y nosotros lo podemos ofrecer”. Por ello crearon Boomerang, programa mediante el cual recompensarán al distribuidor por su compra a través de dinero en efectivo. El mecanismo consiste en que los productos adquiridos se registren en la página de Internet y, a fin de mes, el fabricante realizará un corte para devolverles dinero en efectivo, de acuerdo con lo que acumularon. La vigencia de la promoción es del 1º de julio al 31 de agosto de este año. “Es un programa nuevo que no ha hecho otro fabricante, pues lo más próximo son los rebates. Con ello queremos retribuir la lealtad a la marca, ya que mucho se da a los mayoristas pero son pocos los apoyos a los distribuidores”. Asimismo, la firma desarrolló programas pensados en el canal de mayoreo, tal es el caso de Acteck Regards, en el que también se recompensa a sus vendedores a través de dinero en efectivo, para lo cual deben estar registrados en la página Web del fabricante. El entrevistado refirió que por ahora, a diferencia de Boomerang, esta promoción es valida únicamente con CT y CVA, aunque esperan que en poco tiempo se puedan sumar otros mayoristas. La parte de apoyos, tanto para mayoristas como para distribuidores, está cubierta por Zona Acteck, la cual provee exhibidores y material para punto de venta. De igual forma, brindarán apoyos para la adquisición de productos demo. “La idea es que dentro de sus tiendas haya un lugar especial para los productos Acteck”. Por otra parte, se encuentra Capaciteck, programa de entrenamiento a mayoristas y distribuidores, cuyo objetivo es dar a conocer el portafolio completo de la compañía. Dichas capacitaciones están segmentadas por producto, pues debido a que los accesorios no requieren de entrenamiento, el fabricante ofrece cursos que ayudan a sus partners con la venta de equipo. “Los productos de ensamblado, gabinetes y bocinas son los artículos más vendidos, mientras que gaming no lo manejan todos, razón por la que el canal requiere especializarse”. Novedades para este año En cuanto a la línea 2010, el ejecutivo destacó la incorporación de nuevos productos a su portafolio, los cuales fueron pensados en los requerimientos del mercado actual. Explicó que la movilidad y la conectividad son las principales características de estos equipos, ya que la línea está compuesta por gabinetes, teclados y ratones más compactos, en comparación con años anteriores, además de que los dispositivos gaming integran conexión Wi-Fi. Asimismo, adelantó que para el siguiente año, estos equipos tendrán tecnología 3D, de manera que promoverán juegos interactivos y conectividad. Dentro de los accesorios para movilidad promoverán nuevos diseños, los cuales tendrán en común la practicidad, la comodidad y el diseño juvenil. Igualmente, dentro de sus próximos lanzamientos se encuentran bolsas de mano para mujeres, en las que se pueda portar una laptop. “Es importante el nivel de identificación de los usuarios con los productos, razón por la que hay diseños para todos los segmentos de mercado”. Panorama del ensamble en México La sustitución de las PCs por equipos portátiles es inminente, de manera que el mercado móvil prolifera cada vez con mayor fuerza. Por ello, el directivo de Acteck opinó que esto se refleja en la situación del ensamble en nuestro país, pues afirmó que éste se ha estancado. “El ensamble en México va hacia abajo debido al papel que ha alcanzado la laptop y, aunque no desaparecerá en corto plazo, cada vez será más pequeño”. Consciente de esta situación, el fabricante declaró estar trabajando en el resto de los productos: “Sabemos a dónde va el mercado; no obstante, parte de la estrategia es meterle empuje al resto de las líneas”. “El canal tiene mucho para seguir, al tener grandes ventajas sobre retail” El entrevistado declaró que dentro de sus proyectos está incursionar en retail y precisó que las diferencias entre ambos esquemas de comercialización seguirán latentes, pues el canal tendrá acceso al portafolio completo desarrollado por la empresa, al tiempo que el precio y apoyo brindado a cada uno de éstos será distinto. “El canal en México está muy sólido. Los mayoristas que saben trabajar y que entienden al canal crecen cada vez más, ya que la oferta que llevan al distribuidor y al usuario es muy atractiva, por lo que tienen mucho futuro”. Finalmente, externó que la especialización ha ayudado al reseller a atender mercados específicos y a cubrir las demandas puntuales de los usuarios. Asimismo, cada área especializada permite al canal saber lo que está vendiendo, situación que lo pone en ventaja contra retail. “Se han movido muy acertadamente. Al mexicano le gusta la atención especializada. Nosotros ofrecemos esta serie de herramientas al canal, a cambio requerimos volumen y compromiso a través del manejo de la línea completa, ya que el mercado lo está exigiendo”, concluyó. contactame@esemanal.mx