Socios a la altura de Infor

La empresa inicia su año fiscal concretando algunos negocios, prepara foro para socios y usuarios en septiembre, con demostraciones en tiempo real y busca canales para soluciones para sector público. A punto de comenzar su año fiscal, Infor hace el recuento de un 2009 complicado, que mostró signos de recuperación en los últimos meses y que ha tenido franca mejoría durante el primer semestre del presente 2010, incluso ganando participación de mercado. Paulo Ramos, vicepresidente para el norte de América Latina en Infor, aclaró: “Estimamos tener crecimientos importantes, pues vemos iniciativas en todos los sectores de la economía mexicana para recuperar el crecimiento perdido durante la crisis. En lo que va del mes, hemos cerrado alrededor de cinco negocios con clientes empresariales”. Canales y portafolio de elite El programa de partners de la firma pretende ser, al mismo tiempo, sencillo y generar negocios altamente rentables para los asociados, pues se diferencia de los esquemas masivos, que desde el enfoque de Ramos tienen poca penetración de mercado y conocimiento superficial de las soluciones de los fabricantes, además de que al contar con muchos asociados terminan compitiendo entre ellos. “Tenemos menos socios pero conocen a fondo nuestro portafolio que es amplio, sobre todo en la gestión de recursos. En consecuencia, hay mayor entendimiento del mercado al que se busca atacar; es decir, son diferenciadores para concretar negocios”, agregó el directivo. “Estimamos tener crecimientos importantes, pues vemos iniciativas en todos los sectores de la economía mexicana para recuperar el crecimiento perdido durante la crisis. En lo que va del mes, hemos cerrado negocios con clientes empresariales”: Ramos El portafolio de la marca se compone por diferentes plataformas de administración de recursos empresariales, algunas son exclusivamente distribuidas por canales, así como de gestión de suministros, administración de cadena de distribución como soluciones para planeación de rutas y seguimiento de clientes (CRM); otra línea de negocio es de soluciones de administración de activos. El portafolio que quiere traer al país, mediante canales, son las soluciones para gobierno, como gestión de aguas y control de recaudamiento. Actualmente, la firma cuenta con alrededor de nueve canales reconocidos en las diferentes industrias en las que se mueve; esto incluso es un beneficio para los socios, que agregan valor y aumentan sus márgenes de ganancias, los negocios que se concretan son de largo plazo. A partir de ello se generan otros aspectos como entrenamientos. Para 2010 se busca agregar entre dos o tres canales más en regiones específicas y, al mismo tiempo, se focalicen en ciertas plataformas, esto en el norte de México, en Tijuana y en la península de Yucatán, además de un partner orientado al sector gobierno. Ramos, complementó: “De acuerdo con un estudio de mercado identificamos oportunidades en el sector público en el país; esto aunado a nuestra penetración a nivel global en el nicho, resulta atractivo pero queremos llegar con el apoyo de algún asociado”. Capacitación y conocimiento del tipo de usuario La firma dispone de entrenamientos por cada línea de producto que maneja; pueden ser en línea o presenciales, con el apoyo de asesores locales. Se enfoca en ofrecer información técnica, ya que en habilidades de negociación y comercialización no participa, y entiende la capacidad de cada socio de tener su propia base y cultura para cerrar los proyectos. Por ello, es importante conocer el tipo de mercado de cada solución para emplear el lenguaje correcto; con ello se busca la libertad de comercialización de los canales. Bajo este modelo, el socio no necesita invertir capital propio antes de recibir remuneraciones, así no requiere una infraestructura burocrática. En relación con los descuentos, el socio es libre pero se tiene que autorizar por el proveedor.